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谁能想到，有一天，理财经理也要去推销贷款呢？ 01 这几天，隔壁银行的理财经理小秦特别忙。眼瞅着季度底还剩最后几天，他的存款任务还有好几百万没有完成。 不仅如此，除了存款之外，在这个季度底，他还多了一项以前从未有过的任务——200万的贷款发放任务。 这让本来就头秃的小秦更加头秃。他怎么也想不明白，这贷款任务为什么会落到自己头上。 作为理财经理，他的主要工作就是维护行里的中高端客户，为客户提供一些资产配置的建议，卖卖基金、保险、黄金之类的产品。 贷款一般都是客户经理来负责。 而且从往年的情况来看，在季度底这个时点，客户经理压根就不用担心放贷的事。 这个时候，很多客户都着急付各类款项，大都是需要找客户经理，希望月底前能放点贷款来周转一下。 可怎么也没想到，现在居然会沦落到四处找客户去放贷的情况。 作为理财经理，要说拉存款，小秦的经验很丰富，也积累了一些技巧。但对于贷款，那可真的是一窍不通，怎么看都是狗啃南瓜——无从下口。
02 小秦的烦恼，应该出现在很多的银行员工身上。很多员工现在不仅要承担着拉存款的任务，还同时要承担着放贷的指标。 有时给客户打电话，一时竟不知道该和客户说什么了。 是让客户给存点存款，还是问客户需不需要贷款。时间一长，感觉都有一些精神分裂了。 而之所以会出现这种情况，其实也是形势所迫。 几年的特殊时期，让很多人感受到了来自生活的压力，年轻人开始了“报复性”地存钱。 而实体经济中，很多企业纷纷关门歇业，作为支柱的房地产又是现在这个样子。 失去了贷款的主力军，手里拿着这么多资金，银行真的很发愁。这些可都是要付出成本的。 想把贷款放出去，但又担心出现不良。于是，很多银行都开始把目标放在了一些优质的客户身上。 但二八原则决定了优质客户就那么多。无非就是什么医生、老师、公务员、事业单位以及大型国企的员工。 这就造成了银行之间的无限内卷。为了争夺这为数不多的客户，十八班武艺全都用上。客户想要什么，就给什么。 想要低利率，那就降，降到不能再降为止。前几天看交流群里，有人说某些银行对特定客户的年化利率已经不到3了。 想要礼品，那就各种卡券、礼品之类的安排上，只要办就给，而且一家比一家给的多。 03 但这样的效果并不明显。因为贷款和存款很相似，同质化很严重，谁也难玩出个花来。 你随借随还，我也随借随还；你无抵押无担保，我也是；你纯线上，我也纯线上。 对客户来说，用谁的钱不是用呢。这不就像存款一样吗？存哪不是存呢？ 所以，最终又回归到了拉存款的那条老路上，把任务分解给员工，靠员工来推销贷款。无论是柜员还是大堂经理，又或者理财经理、客服经理，人人都领到了自己的贷款任务。 而客户范围，也不只限定在那些优质客户身上了。 但贷款和存款显然还是有一些区别的。 存款产品大部分人都可以快速掌握，无非就是利率和期限之类的问题。 贷款可就没那么简单了。 最起码的一点，需要具有一定的专业知识和风险识别能力。而这些，对没有任何经验的员工来说，并不具备。 别说很多员工不知道怎么去寻找贷款客户，哪怕找到了，做贷款的时候，也是心惊胆战。 不知道自己中间会不会出什么差错，以后会不会承担什么责任。 员工担心的这些，自然不在银行考虑的范围内。银行想的，也是最迫切的，就是把贷款放出去，放出去才能挣钱。 而员工，自然也没有反抗的资本和余地，只能按照行里的要求，一般拉存款，一边放贷款。 至于有些人想到的，为什么不把贷款支出来去冲存款，这不在本篇文章的讨论范围内。 （别问为什么，问就是政策规定不能以贷转存，虚增存款 |
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