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我们会发现，在某些城市中同一地段的不同小区，二手房的挂牌价，每平方可能会出现几千甚至上万的差距，这让两个小区差不多面积的房子，总价差距达到几十万，甚至上百万。而造成同一地段不同小区，如此大的房价差距，主要原因是：小区建造年限、小区规模、小区配套设施、户型等差异，包括距离地铁站远近、小区所属学区，以及小区里居住业主的素质的差异。这个相信所有人都能理解和明白，贵的小区一定有贵的道理。 但是对于同一地段和商圈内的，不同商业和写字楼的租金也存在差异，让许多的租户弄不明白，为什么同一个地段两个商场租金可以相差30%到50%呢？ 不仅租户不明白，连很多的物业经营者自己也不明白，为什么自己的商场和隔壁商场的租金差距这么大呢？而且即便自己的租金再便宜，但是那些商家依然要去租隔壁商场的铺子，这到底是怎么一回事呢？ 如果物业的经营者，能将其中的原因弄明白，那么也就清楚经营性物业的价值是如何形成的。 多数商业经营者，总认为商场里只要品牌商家、大牌商家够多，商场自然就会吸引人流，那么商家生意就会好，租金自然也会高。 这其实和过去评估房产价值，地段、地段、还是地段，简单粗暴的思维逻辑是一样的。我们都知道，评估房产价值是多维度的。就如上述所述，评估房价除了地段，还有建筑年限、建筑风格、用材、户型设计、小区规模、配套、周边交通情况、学区情况，以及居住业主的素质等维度。 一家商场租金的形成来源于两个因素，外部因素和内部因素，外部因素包括：地段、交通、商圈，内部因素包括：商业定位、客群定位、商场动线规划、业态布局、商家品牌、商业氛围、商业管理和客户服务等等，而这其中内部因素决定了租金水平的七成以上。 这也是一种商业经营思维的转变，过去顾客购买东西、消费都是以线下为主，再加上过去商场数量不多，所以竞争性不强，过去的商业其实是卖方市场。而如今的商业是买方市场，顾客选择性很多，线上有多个电商平台可选，线下也有多个商场可选择。 那么这时商业运营者，所需要思考的是：一、以我的商场的规模，我是做区域消费者的生意，还是做全城的生意呢？二、哪些消费者有消费力，我怎么吸引他们？三、这些消费者在线下消费，是怎么样的消费偏好和消费心理，我需要有哪些业态和品牌吸引他们？四、我用什么方法可以持续吸引，目标消费者来商场消费。 如果你能想明白这四个问题，说明作为商业运营者，你的第一步成功了，或者说你成功了50%。这四个问题，对应的是：商业定位、客群定位、品牌定位、业态规划； 那么剩下的50%，你所需要思考的是：我怎么让我的商场有商业氛围，消费者来了商场能够方便地找到自己所喜好的商家和消费场所。这就是商业氛围营造、商业动线规划和商业管理。 所以当我们从卖方市场过渡到买方市场，这需要我们从只思考商场、商家和品牌，转变为思考消费者，研究消费者年龄、消费偏好、消费习惯和消费频次等。 当你把以上这些问题都研究明白了，你的目标消费者自然就喜欢来逛你的商场，你的商场自然就有了流量。而这些流量一定能转化为消费力，那么商家就能赚到钱，当商家赚到钱了，你的租金和经营收入自然就有了。 当然研究消费者是一个长期持续的事情，它需要根据不同年代的同一目标消费者的消费偏好和消费心理的变化，不断地调整和优化你的业态和商业品牌，这样才能让你的商场有持续性的经营收入。 |
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