温馨提醒：牢骚太盛防肠断，风物长宜放眼量。看开些，大生意都在后面。耗材丢掉就让他丢掉，不要太过悲伤。 我也碰过耗材被踢出来的时候，虽然当时有点难过。但后面回想，这里丢掉，那里又发芽了。丢掉的不是坏事，长远看，是福是祸焉知？及时复盘，万一失策，好的心态才是关键，商人就得随时做好承压的准备！  记得一开始跑医院时，我被忽悠去了七次设备科，设备科老师后面都求我了：大哥，你别来了，你再来，我都要哭了。这个真不是我的问题。她说，虽然这个耗材报告流程都通过了，也不排除这时科主任又不想要了。如果，科室真的很想要，他们会派医生或打电话过来。后面，我发现还真是科主任的问题，如果科主任真的想帮你，就是他一句话的事（设备科权力很小的），科主任不想帮你，你会在设备科转得头昏脑涨。所以，后续业务过程发生变化了，设备生意直接找副院长及科主任，耗材生意直接搞定科主任。 今天，一个医疗器械代理商兄弟（也是我们江西人）在某市做生意，彪哥的前小弟。 他说：老龚，Ma的，新上任的院长太讨厌，一上来不久，就把我量大价高的高值耗材全部踢出来了，换了他指定的品牌。 我说：大哥，换了就换了呗。换了总有原因啊，你得找自身原因啊 我说：他上任多久了？ 他说：半年，好像刚从其他镇医院（注意，此市，镇医院有些是三甲）调过来的。 我说：这半年你没去走动下吗？ 他说：没有，我这五六年都跟科主任关系很铁。科主任要买任何东西，几乎都找我。所以，从没去院长那儿。 我说：这就是问题了。你的耗材流水这么大，都不舍得去上层走动下？怪谁呢?没换院长，当然没问题。但换了院长，流水大的耗材当然危险。 我们深圳XX区人民医院骨科耗材基本都被一个代理商CHI了，即使这样的关系，即使院长没换，人家都经常走动走动。你不去走动，换我是院长，我也会换你啊。 他说：关键这个新来院长，不仅换我的，其他科室的代理商都被换了。你说，一个大院长，正事不干，你跟科室主任抢什么耗材？随便大设备及基建都够吃了，还盯着科室的小耗材，犯得着吗？这格局太小了。 我说：医院科室耗材费用清单一拉，发现神外科室耗材都是你供应的，这里一看就是猫腻，人家不换你的换谁的？难道跟你打电话说，小丁，我打算动你的耗材，你是不是过来谈谈？ 他说：我也有问题。 我说：你不知道那地级市有些镇在发债啊，财政紧张啊。财政紧张，当然医院要控制费用，延长付款周期。很正常啊。 他说：关键新换的品牌现在科室用着呢，收费价格比我的还贵。这不缺德吗？考虑过老百姓负担吗？ 我说：你价格高，有没有考虑过老百姓负担？而且，收费价格高，人家神外科室主任都没说啥，不仍在正常上量吗?换了你，关键他收入又不受影响。 他说：神外主任意见非常大，不愿意使用院长指定的品牌，如果不使用，科室新提交的其它耗材申请单到了院长那儿就通不过，相互暗中掐架呢。 我说：乱说，胳膊扭不过大腿，不愿意使用只是暂时的或表面的。只要他的LIYI不受影响，神外科主任才管你是哪个供应商呢！他何必跟院长过意不去，科室绩效、人员晋升、科研、奖金等都院长他一支笔的事，犯得着吗？院长只要找他谈一次心，精神鼓励鼓励，科主任就甩你而去了。你的影响力能跟院长比？开玩笑！ 他说：各科室意见很大，到纪、委投诉他的案卷据说有一米高。还有代理商投诉的匿名信等。  我说：你怎么打算呢？ 他说：我想到了四种方法： 1）跟踪他，找到他家（千万别，一旦他知道一个陌生人寻找他到家了，你这辈子就别想做生意了） 2）去纪、委投诉他，因为很多科室都是他亲戚指定的一家公司供应的。主任提供了信息，让我去整理。 3）写大字报，晚上贴在医院各个角落及公告栏，曝光他 4）网上曝光 我说：为什么要这样呢？？意气行事，不是大商所为。大商者，首先在德，其次在利。损人最后不一定利己！能不能反其道而行之？ 或者你亲自去一趟院长那儿拜个码头，多去几次，把以前的错误修正下？没准会有新的生意可以做呢？ 他说：我不认识啊。 我说：不认识没关系，拜访下，站在医院角度，搜集下医院的不足点，提提医院改进的建议总行了吧？提完后，再顺带讲讲你耗材的事，以请教的口吻征询神外科是不是有新的定位及规划，相关联的耗材被换是不是与此有关联？这样的拜访，是不是比较有趣？没准相见恨晚，不打不相识呢！ 另外，你找到院长的那个关系人，重新换一个总代产品，给他授权，让他做进去，不也很好吗？谁跟钱有仇？ 他说：我做不了，我还是找找熟人介绍下吧。 我说：凡事都得尝试，不是所有的医院都得找熟人。找不到熟人，难道你眼睁睁看着这个医院的肥肉掉落？咱们做业务的，时效很重要，等不是办法，快速解决问题，不行，自己亲自上！错了，换人再来！  不知道其他代理商会怎么做？希望留言，给到大家参考。谢谢。 来源： 医代医路社 |
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