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一、创业：野蛮生长 山东省潍坊市临朐县，秦池酒厂，山东省无数个不景气的小酒厂之一。几间低矮的平房，一地大瓦缸，厂里杂草一人多高，全厂500多个工人有一半想往外走。1990年3月正式领到工商执照，每年的白酒产量在1万吨左右，产品从来没有跑出过潍坊地区。
年销售额不足2000万元，县里最大的亏损户，举目四望，前途无亮。 姬长孔被调到秦池酒厂当厂长的时候，面对的就是这样的境况。山东自古是白酒大省，姬长孔刚调到秦池的1993年，山东的当红白酒非孔府家酒莫属。面对家门口如此强大的竞争对手，再看看自己的家当，和孔府家酒在省内竞争无异于以卵击石，绝非明智之举。因此在市场拓展的战略目标选择上，姬长孔把目光转向了东三省。“得三北（东北、西北、华北）者成诸侯，得京沪者得天下”，在战略市场的选择上，秦池的选择无疑是相当明智的。
“买断电视台段位，密集投放广告，沿街请民众免费品尝秦池白酒。同技术监督部门搞好关系，请其出具质量鉴定报告，向消费者郑重推荐。更甚者，姬长孔租用了一艘大飞艇在沈阳闹市区上空抛洒数万张广告传单，一时蔚为壮观和混乱。待到秦池酒在沈阳为人熟知并热销后，姬长孔又发布新闻“秦池白酒在沈阳脱销”进一步造势，并用上一些引人眼球的字眼：山东大汉怀揣50万元，19天踹开沈阳大门......”。以上是姬长孔在沈阳的营销手段，和今天的创意营销和创意文案比起来，实在是不可同日而语。但上世纪末尾的那个年代，没有多少条条框框，各种想法都可以在宽松的思想土壤上恣意生长。上述营销手段，简单粗暴，成本低，宣传效果好，收效甚著。从时间和数据上看，姬长孔93年7月份前往东北开拓市场，到了94年下半年，秦池酒在三北市场走俏，销售额节节攀升；到了95年秋季，销售额已经突破了1亿元。两年的时间，期初名不见经传的山东小县的秦池酒，在三北市场销售额破亿，成长迅速。这一功绩离不开秦池对市场的准确选择和奋力开拓。
书中并未详述姬长孔开拓三北市场的过程，可以看到的是书中写到“这段时间，姬长孔长期转战各地，住十来元甚至几元钱一天的地下室，每天吃的是主食是面条。他还指令从临朐开出的运货车里必须带上一大袋子青菜，他和他的手下就每天炝一锅葱放几棵青菜了事。”
简单的几句话反映出了秦池开拓市场的不易，背后肯定还有诸多不为外人所知的艰辛。军人出身的姬长孔，敢闯敢拼，敢想敢干，同时又节俭朴素。他带领下的秦池人，筚路蓝缕，造就了秦池的野蛮生长。
如果秦池就这样发展，接着从三北走向全国，可能发展到现在也是一个家喻户晓的白酒品牌了。但历史没有如果，历史给了年轻的秦池一个出名的机会。准确来说，是把这个机会摆到了姬长孔面前。
1995年11月8号的京城，梅地亚中心，从94年开始的中央电视台广告时段招标会，如期举行。94年的第一届招标会，默默无闻的山东孔府宴酒豪掷3079万元，一举夺得首届标王，名声大振。95年的孔府宴酒自然是芝麻开花节节高，销量大涨，利税增长便达到5倍之多。标王效应就像是一剂兴奋剂，金钱的味道使人狂热，兴奋。
姬长孔应该也被这种效应感染了，95年的招标会，他的皮包里带来了3000万元。但第二届的标王门槛自然水涨船高，3000万并不足以一战而使天下知。姬长孔被告知夺得本届标王大约需要6000万，一番密谋之后，一个新的标底成形了。
孔府家酒唱标6298万，孔府宴酒唱标6398万。密谋之后的秦池显然志在必得，6666万，一举夺魁，新的标王诞生了。
这个年轻的企业站在了泰山之巅，一战而使天下知。盛名之时的秦池接过孔府宴酒的标王接力棒，乘着中央电视台的东风，扶摇而上青云。96年的秦池，实现销售收入9.5亿元，利税2.2亿元，分别较上年同比增长5倍和6倍。风头之盛，如日中天。
1996年的11月8日，北京梅地亚中心，中央电视台招标大会如期举行。
席间，姬长孔的发言掷地有声，“1995年我们每天向中央电视台开进一辆桑塔纳，开出的是一辆豪华奥迪。今年，我们每天要开进一辆豪华奔驰，争取开出一辆加长林肯。”
从第一届大会的93家企业参会，增长到第三届大会198家企业参会，标王的造名效应，磁力般吸引着那些打算在镁光灯下一展拳脚的企业。此时的梅地亚中心，豪杰云集，气氛狂热。果不其然，竞标一开始，报价便如脱缰之马，极速狂奔。终于，轮到秦池了，3.212118亿。秦池睥睨天下，傲视群雄，蝉联标王。更有趣的是，这个数字不是算出来的，这是姬长孔的手机号码。如果一切顺利，如果一切还像第一次夺得标王那样顺风顺水地发展，不知道秦池会发展得如何。但是，秦池迈向舞台中央迎接镁光灯的同时，必然也要经受住台下观众的考验。
秦池蝉联标王的同时，北京《经济参考报》的四位记者已经展开对秦池的暗访调查了，他们的问题焦点在于，一个县级小酒厂怎么能生产出15亿营收规模的酒呢？记者们在四川调查到的事实是，秦池每年只能生产原酒3000吨，不足的部分从四川收购散酒，加以本厂的原酒、酒精，勾兑成低度酒，以“秦池古酒”、“秦池特曲”的品牌销往全国。
记者们也没有忘记细致报道一下秦池酒厂，“秦池的灌装线基本都是手工操作，每条线周围有10多个操作工，酒瓶的内盖是专门一个人用木榔头敲进去的。县里的劳动力很便宜，从经济效益考虑，灌装没有必要自动化，安排就业也是县办企业的一个重要任务。”
这样的新闻于当时如日中天的秦池而言，无异于当红辣子鸡的花边新闻。其瓜之大，之甜，足可供全国人民茶余饭后谈论颇久。事实也确实如此，媒体自然深知此话题之劲爆，《经济参考报》的这篇报道迅速被国内众多报刊转载，一时传遍全国。
站在舞台中央的秦池，刚刚被媒体追捧的镁光灯亮得睁不开眼，继而又被媒体铺天盖地的报道压得抬不起头。年轻的秦池，被这一突如其来的消息打得毫无还手之力，连一丝无辜辩解的声音也来不及发出。
当年的秦池，销售额距离预期的15亿元差距甚远，只有6.5亿元。再一年，只有3亿元。再而后，一蹶不振，最终淡出了公众的视野。
假如没有姬长孔，假如没有秦池，还会有其他企业当此一败吗？我想，答案应该是肯定的。历史不会简单的重复，但总是惊人的相似。事件的发生总要和当时的时代背景联系起来，只要当时的大环境不发生变化，即使没有姬长孔和秦池，也会有另外的企业来上演秦池之败。历史是最好的导演，这次只不过是随机挑了一个演员叫秦池罢了。“其兴也勃焉，其亡也忽焉”，这句话形容秦池可谓贴切。靠着简单粗暴的广告手段野蛮生长，继而乘上中央台的东风而扶摇直上，转瞬之间流弹袭来毫无还手之力，如流星般坠落。
叹息之余，何以致秦池如此败境？总结原因有二，一来没有意识到媒体的双刃剑作用，应对乏力；二来未能激流勇退，反而骑虎难下，愈陷愈深。
一，水能载舟，亦能覆舟。媒体既然可以把你捧上天，也就可以把你踩下地。新闻者，好上加好，味同嚼蜡，已不能算是新闻。新闻重反差，白色纸上一个黑点才算是新闻，媒体闻风而至，沸沸扬扬。以秦池当时名气之盛，自然会有媒体盯上。同样的道理，即使没有《经济参考报》，也会有其他的报纸跳出来，冲着当时正红的秦池当头一炮。秦池靠着媒体起家成名，还算顺利，但大抵还是没有防范媒体的阴暗面。以至于负面消息铺天盖地之时，秦池甚至没有一些像样的声明与辩解。并且事后来看，《经济参考报》的报道也并非直击命门，完全有正当理由解释并可借力打力，趁势宣传。相反，秦池被潮水般的负面报道打得毫无还手之力，而这也使得媒体进一步大肆宣传。负面消息的当事人没有还口，蹭个热搜还可以提高自家报纸的销量，何乐而不为呢。除了秦池，谁还关注真相是不是这么回事。
二，当内外兼修，齐头并进。为企业造名无可厚非，这是任何一个企业家的原始冲动。但造名与造实当内外兼修，“造实先于造名，造实重于造名，造名不可操之过急”。
标王的盛名固然可以帮助企业在短时间内声名鹊起，销量猛增。但如果企业实力未及，标王无异于兴奋剂，一切只是虚假的繁荣。标王可谓一剂补药，健康之人尚且需要慢慢服之，带病之人服以猛药，又怎能经受得住。
事实上，此弊病早已有端倪。首届标王孔府宴酒蝉联标王未果之后，一落千丈，终致风光不再，销声匿迹。秦池理应吸取此前车之鉴，但奈何秦池此时也已是骑虎难下，只能继续争当标王，维持表面繁荣，终致一败。实际上，秦池加冕标王之后并非没有造实，“在技术设备和产品质量方面，秦池并非无所作为。到1996年底，秦池的灌装生产线已经从两年前的5条增加到了47条。此外，秦池特曲还荣获了白酒行业唯一的绿色食品认证。”但上述举动于企业发展而言可谓动力不足，首次标王之后秦池应该淡出造名之风，将企业的精力投入到构建营销网络、新品推广开发、组织架构革新以适应企业发展等能真正促进企业发展的工作事项上来。一味依靠兴奋剂而妄图持续领跑，终会误入歧途，注定难以长久。
风口上的猪，风一停，就掉下来了。而那大鹏鸟，“大鹏一日同风起，扶摇直上九万里”。之前看过一本书《六个核桃凭什么从0过100亿》，至当下再读秦池的经历，便不由自主，联想对比。
秦池和养元均起源于微末小城，名不见经传，品牌从无到有，至全国知名。不同的是养元维持核桃饮料品类第一名，而秦池昙花一现。对比两家企业的发展历程，对成败之举理解更加深刻。
秦池野蛮生长型，昙花一现。养元稳扎稳打型，逐步推进，厚积薄发。早期市场策略：摒弃起先跑马圈地的低效模式，聚焦三四线城乡市场，实施区域精耕，构建深度分销体系。自下而上，走农村包围城市路线。打造根据地市场和样板市场，营建大后方根据地，阶段目标“稳住衡水，立足河北”
早期推广策略：发展初期品牌势微力薄，品牌对营销拉动力聊胜于无，因此采取渠道驱动模式。“以渠道对抗品牌，以速度制胜规模”。为克服经销商面对陌生品牌的信心不足，推出“零风险经营承诺”和“星级助销工程”，建立严格的退换货保障制度，切实化解经销商心中疑虑，拓展渠道，稳步推进。早期发展，以销售为主，品牌为辅，但心怀品牌梦想，早期便以品牌建设的视野与高度运营渠道与营销。至2005年，养元销售额6000万，同年六个核桃品牌诞生。
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