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最近，零售连锁上市公司良品铺子，宣布300余款产品平均降价22%，最高降价45%，再联系到头部量贩零食连锁赵一鸣、零食很忙的攻城略地，再到近期两家公司合并，良品铺子新任董事长&总经理杨银芬表示：良品铺子面临创业17年以来最艰难的挑战。  不仅是良品铺子，主要零食连锁上市公司业绩行业性滑坡，今年前三季度：良品铺子收入同比降低14.3%，利润更是减少33.4%；三只松鼠营收也降低了14%；来伊份收入降低了8.3%，但（扣非）净利润却由去年三季度盈利4757万到今年三季度亏损3146万。 和其他大部分行业一样，今年休闲零食行业特别艰难，主要原因是：①经济不景气，消费乏力，顾客越来越理性消费；②消费降级，企业纷纷降价抢占市场，导致毛利降低；③直播电商的低价冲击；④这几年零食连锁资本扩张，供给侧过剩，导致竞争日益激烈。 在这样的环境下，零食连锁企业，活下去，才是王道。 过去，经济快速增长、处处都是红利，机会很多、赚钱容易；而今，增量时代变存量甚至是减量时代、各种红利纷纷消失，要在激烈的搏杀中赢得竞争，靠的是对行业的理解、对商业的理解，精细化的运营管理以及超强的执行力。任何生意，都脱离不了这些最底层的商业逻辑或规律，这就是商业万变不离的宗。  1、商业的本质 商业的本质只有八个字：创造价值、提升效率。这是企业检验一切行为的指南针，也是检验企业一切行为的终极标准。 创造价值（以顾客价值为核心，还包括员工、供应商、社会等价值）是企业存在的理由与意义，这种价值必须是有竞争力的；而提升效率则是更高效地创造这种顾客价值，本质上就是每一个经营管理行为的投入产出比，目的是为了降低成本。 由此不难看出，“创造价值、提升效率”背后的含义就是性价比，而性价比是一切顾客购买的理由（这里的性价比包括绝对性价比和相对性价比）。 然而，99%企业并不真正理解性价比，或者说他们对性价比的理解是模糊的、肤浅的、片面的，根据我原创的性价比系统论，性价比中的“性”不仅仅只是商品的性能那么简单，而是企业提供给顾客的总价值体系，它包括了12类顾客价值；性价比中的“价”，也不只是顾客支付的价格那么简单，而是顾客为购买付出的总成本体系。只有（以性价比系统论）这样理解性价比，才符合顾客购买的真实情形，才能找到比竞争对手多得多的提高顾客总价值和降低顾客总成本的一系列方法，来提高商品的性价比，从而赢得竞争、赢得顾客。 那么企业应该如何提升效率呢？ 提升效率的核心，就是要效率指标为抓手，并将它们落实到企业经营管理的每一个环节，这些指标主要有人效、钱效（资金的效率）、坪效、资产（以及固定成本与费用）利用率、营销费效比等。 针对商业的本质“创造价值，提升效率”，我已经帮助一些客户创新设立了“顾客价值主管”岗位和“效率主管”岗位，目标就是指导、督促、检查企业的一切行为，只有两个目的，要么就是为了创造（顾客）价值，要么就是为了提升效率。然而现实情况是，企业（或员工）的相当一部分行为，只是为了完成工作而完成工作，从来都没有去思考过这些行为，是否创造了真正的顾客价值、是否提升运营的效率，这样的行为除了浪费钱、浪费时间外，对企业没有任何益处。 2、核心竞争力（护城河） 一切持续、稳定的高额利润，只可能来自企业的护城河。所有缺乏护城河的企业，赚的都是辛苦钱，都只不过是苟活，没有生命力。 企业一旦解决了生存问题，就一定要考虑护城河的规划。中国企业的平均寿命为什么只有2.5年，而美国企业的有7.8年，日本、德国企业的超过10年，根本原因就是因为国内企业大部分缺乏构建护城河的意识，都是急功近利赚快钱，投机、钻营心理特别重，对企业没有长远打算，没有长期主义。 战略的首要目标，并不是一般人认为的收入、利润等财务目标，而是护城河的规划，这是战略与年度计划的关键区别。一个没有护城河设计的战略，一定不是一个合格的战略。然而，国内企业的战略，真正有护城河规划的，不会超过5%。 鉴于核心竞争力如此重要，我原创开发了五级竞争力模型，为企业打造核心竞争力或构建护城河提供理论依据与落地操作工具。 五级竞争力模型指的是，企业核心竞争力由高到低依次是：制定行业标准、控制价值链、强势品牌、领先技术、成本优势。除此之外，还有顾客转换成本（如会员制）、规模效应、网络效应、无形资产或权益（如独家特许经营、专利等），本质上来说，这些也可以归入以上五类核心竞争力。 以上是业务视角的，如果再加上创始人与核心团队、企业文化和制度这两类组织管理的核心竞争力，那就是5+2竞争力扩展模型。  对于零食连锁来说，成本优势、控制价值链（供应链优势）、创始人的认知等发力的空间比较大；在这个行业制定行业标准、领先技术的机会不大；强势品牌对于零售行业有用，但远不及产品型企业有用；企业文化对直营连锁非常有用，但对加盟连锁的作用会大打折扣。 3、行业的本质 连续两年被评为全球投资第一人、红杉资本董事长沈南鹏先生，关于行业的本质，他说过这样一句名言：企业家对行业的本质理解有多深，就决定了这个企业能够做多大、能够走多远。行业的本质与属性，很大程度上规定了企业战略与经营管理所必须遵循的基本原则，它是企业资源配置的关键依据。 那么，零食连锁行业的本质究竟是什么呢？ 那就是：便宜、便利、优选。 其实这个道理全球电商巨头亚马逊创始人贝索斯早就揭示了，贝索斯说，无论时代怎么变化，消费者永远都要更低的价格、更丰富的商品选择和更快的物流送达。无论是线上，还是线下，这个本质都不会变。零售连锁无论怎么做，都是围绕这三个方面下足功夫。 以上这些商业底层规律（即商业共性）只是我原创的商业三性的一部分。 要做好一门生意，经营好一家企业，关键是要懂得商业的三性（B=RAP）：商业的共性（Rules of business）、行业的属性（Attributes of industry）、企业的个性（Personality of company）。任何生意都脱离不了商业三性，任何生意也都可以拆分为三个层级：下层的商业共性、中层的行业属性、上层的企业个性，所以商业三性也叫商业三级。  商业共性，是超越具体行业和企业的商业共性规律，是不可违背的普适商业底层逻辑，是商业万变不离的宗；行业属性，是企业战略与经营管理的主要依据，不同的行业属性需要不同的战略与经营管理策略；企业个性，包括创始人与核心团队、企业基因和历史积累、资源与能力等。 只要掌握了商业的共性、行业的属性，弄清了企业的个性，看任何生意都会非常通透，商业三级体系包括了40个最重要的商业共性和30组行业属性（模型）。 商业三级，打开了商业的天眼，是继营销4P、波特五力模型、定位理论之后，人类最重要的商业发现。商业三级，是企业破局与跃迁的超级方法，是凡人成为商业高手的最短路径。 |
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