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99%的人或企业：并不真正理解性价比，尽管它是最重要的商业底层逻辑。 性价比的普遍误解： ①性价比包括绝对性价比和相对性价比，而一般人理解的只是绝对性价比，小米是绝对性价比，而苹果是相对性价比。 ②多数人理解的性价比的“性”，只是聚焦于产品本身，而且只局限于产品的理性价值，这种对对性价比的理解是极其狭隘的。 ③绝大部分人仅仅只是聚焦于产品的价格，而忽略了顾客为购买支付的其它成本与代价。 绝大部分人或企业，把性价比简单理解为性能除以价格，实际上性价比的“性”并不只是性能，而是企业提供给顾客的总价值体系，性价比的“价”也不只是顾客支付的价格，而是顾客为购买付出的总成本体系。这样系统地理解性价比，才符合顾客购买的真实情形，才能找到更多提高性价比的方法，打败对手、赢得顾客。 一、客户总价值体系 客户总价值体系主要包括理性价值体系和感性价值体系，而感性价值往往是被人忽略。 1、理性价值体系 理性价值体系主要包括： （1）性能、功效、耐用性、易用性等。 （2）成分与材料、工艺与做工等。 （3）款式、外观、设计、包装等。 以上就是绝大部分通常理解的“性”。 （4）产地。 （5）服务体系，包括退换货条件、质保期、维修及时性、售后服务网络、客户金融服务、服务态度与服务质量等。 （6）方便客户，降低顾客时间、精力、精神成本。 （7）降低顾客配套投入成本，降低产品使用、存储与处置成本。如：超大型旅游目的地与航空公司合作，给予游客机票补贴，就属于降低顾客配套成本。 （8）降低顾客的运输、保险等购买附加成本。 （9）降低顾客购买和使用风险。这对于高价值、高风险、高试错成本、产品长期使用、产品使用易出错类的购买，企业提供这类价值极为重要。 （10）购买的便利性、产品或服务的即时可获得性等价值。 虽然我已经列出了这么多的主要顾客价值，但并没有穷尽。然而绝大部分企业，缺乏对顾客价值的系统认知，眼睛只盯着产品本身，实际上能够创造顾客价值的维度非常多，只要你掌握了性价比系统论。 各行各业的企业总是抱怨产品高度同质化，殊不知以上这些顾客价值，都是创造顾客价值差异化的手段，这还不包括下面将要讲到的“感性价值体系”。 （11）价格。价格本身就是一种顾客价值，而且是最重要的顾客价值之一。详细论述见价值认知金字塔。 （12）销售终端。同一产品，在不同档次的终端销售，其顾客感受的价值可能天壤之别。详细论述见价值认知金字塔。 2、感性价值体系 感性心理价值体系主要包括： （1）自我表达价值。自我表达价值包括炫耀、优越感、自豪感、群体归属、自我满足等。很多时候，消费者购买商品，是为了表达：①我是谁？②我想成为谁？③我希望别人认为我是谁？ （2）情感与情绪价值。一个不能激发消费者情感或情绪的产品（品牌），不是优秀的产品（品牌）。 （3）精神与文化。奢侈品、高端品牌等，提供的核心价值就是精神与文化价值。 为什么全球奢侈品品牌几乎全部来自欧美国家？ 这可以用我提出的“国家文化相对优越感”理论来解释，意思是品牌出身国的国家文化相对优越感，决定了这个品牌的溢价天花板。在过去的数百年，欧美国家主导了全球主流文化，成为全球强势文化，这是欧美奢侈品高溢价来源的根本文化原因。 （4）价值观认同。Nike的广告语“just do it”，苹果公司的“think different”，方太的“因爱伟大”，都属于提供给消费者的价值观认同价值。 （5）审美价值。颜值时代，颜值就是刚需、生产力、注意力。 这次先分享顾客总价值体系，下期再分享顾客总成本体系。 性价比只是商业三性中最重要的商业共性（商业底层逻辑）之一。 要做好一门生意，经营好一家企业，关键是要懂得商业的三性（B=RAP）：商业的共性（Rules of business）、行业的属性（Attributes of industry）、企业的个性（Personality of company）。任何生意都脱离不了商业三性，任何生意也都可以拆分为三个层级：下层的商业共性、中层的行业属性、上层的企业个性，所以商业三性也叫商业三级。 商业共性，是超越具体行业和企业的商业共性规律，是不可违背的普适商业底层逻辑，是商业万变不离的宗；行业属性，是企业战略与经营管理的主要依据，不同的行业属性需要不同的战略与经营管理策略；企业个性，包括创始人与核心团队、企业基因和历史积累、资源与能力等。 只要掌握了商业的共性、行业的属性，弄清了企业的个性，看任何生意都会非常通透，商业三级体系包括了40个最重要的商业共性和30组行业属性（模型）。 商业三级，打开了商业的天眼，是继营销4P、波特五力模型、定位理论之后，人类最重要的商业发现。商业三级，是企业破局与跃迁的超级方法，是凡人成为商业高手的最短路径。 深入学习商业三级，请点击下方专栏。 |
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