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个人点评：我家风气较为传统，父亲一直教导我待人接物要友善平和，宽宏大量，不因小事与人斤斤计较，在办事方面他们也曾强调要多做少说，不要出风头。在这些观念的影响下，我在朋友口中为人尚可，虽然我小心谨慎，但因经验不足说错话伤人之事偶有发生。每每反思我都觉是自己是情商不足，为人处世的技巧还需在实战中摸索。当我读到人性的弱点之后，我如视同至宝，后悔没有早点遇到这本书，我们与人的每次社交都是十分重要的展示自我的机会，但我发觉以前都没有做好这点，诸多的机会因此而流失。本书条理清晰，面面俱到，每个要点后面都相关的例子佐证，这些故事各个引人入胜，能让你更深刻理解到行为背后的缘由。不管是小孩子还是初入社会的青年人我都非常推荐阅读此书，系统的学习如何与人相处能让你更好的立足于当下社会。 下面将主要内容，总结如下：
一、基础社交技巧 不要轻易地批评指责他人
卡耐基强调，需要以合作而不是对抗的心态来对待分歧。通过寻找一致的领域，承认对方的观点，并寻求共同的目标，就有可能一起努力解决问题。关于 '避免批评和争论 '的章节提醒我们，在分歧中保持积极和尊重的态度可以带来更具建设性的结果。它鼓励读者专注于理解、同情和寻找共同点，而不是参与无益的批评或争论。通过这样做，你可以维护关系，获得合作，并积极地影响他人。我们对他人的肯定有多么渴望，就对责备有多么恐惧。责备是无效的做法，它能激起抵触，让人急于辩驳，损害他人自尊，让人萌生恨意。不设身处地的从对方角度出发考虑事情，便批评他人是慵懒的表现。美国总统林肯年轻时好于他人争辩，有一次甚至与人政客相约决斗，险些酿成大错，从那以后便大变性格，变得谦虚低调，很少责备他人，在南北战争时期一名将领违抗命令，铸成大错，林肯也只无法改变结局，故没有发出自己那封严厉的批评信，其伟岸的性格被后世所传颂。2.真诚地赞美他人 在本节中他强调了向他人提供真诚赞美的重要性，以及它如何对他人的自尊、动机和合作意愿产生深远影响。 卡耐基提供了各种例子和轶事来说明给予真诚赞美的原则。其中一个例子是伯利恒钢铁公司总裁查尔斯-施瓦布的故事。施瓦布以善于振奋和激励员工而闻名，他经常对员工的努力和成就表示真诚的赞赏。这种认可和赞美他的团队成员的做法不仅提高了他们的信心和士气，而且还加强了他们对公司的忠诚度和承诺。 本章强调，真正的赞美应该是具体而真诚的，而不是一般的或不真诚的奉承。一个适时的、真实的赞美可以对某人的自我价值产生持久的影响，并有助于促进更强的联系和影响。此外，给予赞美的艺术涉及到观察和积极寻求他人的积极品质或行为。通过真诚地承认和认可他们的优势和成就，你可以建立融洽的关系，激励他人，并创造一个积极的氛围。所以真诚的赞美欣赏周围的人，向某方面优于你的人学习，如此待人便能使其感到重视，并回馈感恩于你。 3.明白他人想要的，并教给他们如何才能获得 当我们去钓鱼的时候，不会将蚂蚱和虫子作为诱饵，只有了解不同鱼对食物的喜好才能对症下料。从出生开始，我们每一个举动都源于内心的欲求，抓住这一点我们便知说服别人的首要途径，便是引发并满足对方的强烈需求。下一次当你需要让别人做某件事情时，先不要自己喋喋不休，想想怎样让对方主动自发做这件事情。在这里举个例子说明洞悉他人立场，并兼顾自己立场的优势。收到信我实在很震惊，”我对他说，“但是我不怪你。如果我处在你的位置上，我可能也会写这封信。我知道你们做酒店经理有业绩压力，完不成就有可能被开除。但在涨价之前，我们不如先来看看你的得失。”我拿出一张信纸，画下一道竖线，左右两栏分别写下“得”和“失”。在“得”下面，我写下“宴会厅空置”几个字，对经理说：“如果宴会厅空着，你就能把它租给舞会或者商务会议使用。他们比我们做讲座利润高得多，因此你能挣到更多钱。如果我一下子占用二十个晚上，那就意味着你们会损失这一部分收入。“让我们再来看看你的损失。首先，如果你坚持涨价的话，从我这儿拿到的租金不仅不会增加，反而一分钱都挣不到。这样意味着你会失去我这笔生意。我付不起你要的价，如果你坚持涨价，我只能另找场地办讲座。“除此之外，你还有一个损失。我办的这系列讲座会吸引高端人群到你的酒店来，这不是很好的宣传吗？想想看，就算你花五千美元在报纸上打广告，也不会吸引这么多人来你的酒店看一眼——而我的讲座可以。这对酒店来说很划算，不是吗？”我一边把这两点损失写到右边那一栏，然后把纸递给经理，说：“我希望您能权衡一下得失，再给我个答复。”第二天我就收到了他的来信，告知租约的涨幅将从百分之三百降低到百分之五十。请注意，我从始至终只字未提我想要什么，就赢得了对方的让步。我所说的都是对方的需求，以及如何满足对方的需求。另一个有趣的例子发生在家庭，父亲想劝服小儿子能多吃饭，有一次他观察到儿子喜欢在院子外骑自行车，但是邻居的大男孩总过来欺负他，这令小儿子很是苦恼。他意识到儿子缺乏的是自尊心和安全感，便告诉儿子：只有你好好吃饭，才能变得更加强壮，对别人的欺负说不。这世界从不缺少贪婪成性，自私自利之人，能够站在他人角度考虑，真诚的帮助他人之人却少之又少，因此后者必卓然于世，无可匹敌。二、赢得他人喜爱的六个方式 
1.广受欢迎的秘密 １． 如果你细心观察小狗也许是世界上最讨人喜欢的物种，每次见到它，小狗总会欢快的摇起尾巴并在你面前乱蹦乱跳，这个星球上最受欢迎的物种没有什么坏心思，它只是想单纯的对你示好，让你感受他的爱意。相比之下那些庸碌无为，博人眼球之辈，所惯用的伎俩显得是那么拙劣。人们真正关心的是自己，这点从个人每天说话使用“我”字的次数，便可得知。所以要想真正得到友谊，那就别怕麻烦，真心实意地为他人做一些事情，哪怕要为之付出时间和精力。我们可以从一些小事情做起：比如记住别人的生日并献上祝福，向他人主动问好，抚慰别人消极的情绪等等。举例：查理斯·沃尔特斯是纽约市一家大银行的工作人员，一次，他受命为一家公司准备一份机密文件。他知道有一个人掌握了他所急需的所有材料，这个人呢，是一家大型实业公司的董事长。当沃尔特斯先生走进这位董事长的办公室时，一位年轻女士从门外伸进头来，说她今天没有什么邮票可以给他的。'我正在给我12岁大的儿子集邮。'董事长向沃尔特斯先生解释道。于是沃尔特斯先生向他诉说了他前来的目的，并且开始问问题。董事长的回答很含糊、笼统。很明显，他不愿说话，没有什么事情可以激起他谈话的欲望，所以，那次面谈非常简短并且乏味。'坦白讲，我当时不知道该如何去做，'沃尔特斯先生在给我班上的学员讲这事时说道，'我忽然想起来他秘书对他说的话邮票，12岁大的儿子。而且，我还想起来我们银行的外事部有在集邮，从世界各地的信件中取下的邮票。'第二天下午，我再次前去拜访这位董事长并请人传话进去，说我有些邮票要给他的儿子。结果呢？我是不是受到了热烈的欢迎呢？当然是的，先生。即使是他要竞选国会议员，也不会如此热情地和我握手，他向我亲切地微笑，说：'我的乔治肯定会喜欢这张的，'他一边抚弄这些邮票一边说，'看看这张，这简直是无价之宝！'''我们用了半个时辰来谈邮票，并看了他儿子的照片。之后他又用了一个多小时的时间来谈我需要的信息﹣﹣我根本就没有向他提出任何请求，他就把他所知道的全部都告诉了我，并且还把他的下属叫进来询问。除此之外，他还给他的几位有业务往来的客户打了电话，把所有的事实、数字、报告以及书信都给了我。用新闻记者的话说，我搞到了独家新闻。'2.行胜于言 真诚的微笑和积极的态度对建立融洽的关系、创造一个受欢迎的环境和影响他人的影响。他强调了微笑是如何成为让人们感到舒适、促进联系并留下持久印象的有力工具。卡耐基提供了各种例子和轶事来说明微笑和保持积极举止的原则。其中一个例子是一个叫莫德的女服务员的故事，她通过简单的微笑和散发愉快的态度改变了一个脾气暴躁的顾客的经历。她的积极举止不仅改善了顾客的情绪，而且还吸引了更多的顾客来到餐厅。微笑是一种超越文化障碍的通用语言，有助于建立一种积极的氛围。真诚的微笑传达出温暖、平易近人和友好的态度，使人更容易与他人建立联系，建立融洽的关系。此外，保持积极的态度有助于建立一个健康和建设性的环境。通过采取积极的心态，我们可以吸引积极的经验，激励他人，并更有效地克服挑战。记住名字不仅是一个礼貌问题，而且还显示了对他人的真正兴趣。它表明你重视和尊重这个人，并认为他们重要到可以记住。卡耐基建议，一个人的名字是任何语言中最甜蜜和最重要的声音，适当地使用它可以大大增强人际关系。为了有效地记住名字，卡耐基提供了一些实用的技巧，如在介绍某人时注意听，在谈话中重复他们的名字，并将名字与一些令人难忘或生动的东西联系起来。他强调需要通过练习和有意识地努力来提高姓名记忆。 记住和使用名字会对我们的互动和关系产生影响。通过努力记住名字，我们表现出尊重，让别人感到有价值，并加深我们与他们的联系。此外，记住名字可以让我们更有效地沟通，因为使用某人的名字可以吸引他们的注意力，使谈话个性化。作为一个好的倾听者，需要积极地与他人接触，关注他们的话语、想法和感受，并避免分心或中断。卡耐基鼓励读者通过真正地寻求理解对方，表现出同情心，并对他们的想法和情绪做出深思熟虑的回应，来发展积极倾听的技能。此外，作为一个好的听众，不仅要听清对方说的话，还要注意非语言线索，如身体语言和语气。了解这些微妙的信号可以更深入地了解说话者的情绪和需求。在体贴的倾听者面前，连满腹牢骚，吹毛求疵的抱怨者都会变得和善。卡耐基讲述了一位通过善于倾听他人而获得成功的青年。波克十三岁的时候退了学，在西联电报公司打零工，但是他从未放弃学习的念头。无法去学校念书，他就开始自学。他省下车票钱，午饭时也饿着肚子，用省吃俭用的钱买了一本美国传记百科全书。然后他做了一件此前从未有人想到过的事情--他认真阅读每个名人的传记，然后写信给他们，询问他们的童年是如何度过的。他是个很好的听众，总是请这些名人多讲讲自己。他给当时正在竞选总统的詹姆斯 ·加菲尔德将军写信，问他小时候是不是真的在运河上当过纤夫，加菲尔德将军给他回了信。他也给格兰特将军写信，求证一次战役的细节；格兰特将军为他画了一张地图详细解释，并邀请这个十四岁的小男孩共进晚餐，和他聊了一整晚。渐渐地，这个西联公司的小杂工和全美的知名人士建立了联系，其中包括拉尔夫·瓦尔多 · 爱默生、奥利弗 ·温德尔 ·霍姆斯、朗费罗亚伯拉罕·林肯夫人、路易莎 ·梅·阿尔科特、舍门將军以及杰佛逊·戴维斯。他不仅和这些社会名流通信，一有空闲，他就登门拜访，成为备受欢迎的小客人。这些经历给了他宝贵的自信。与这些前辈的交往打开了他的眼界，激发了他的雄心壮志，从而彻底改变了他的一生。而这一切，请容我在此描述，都是通过本章中所阐述的准则得以实现的。PS：这个故事挺有意思的，是一种向上社交的方式。我曾经想过一个问题就是为什么很厉害的长辈要去帮助那些初出茅庐的小辈，在我看来是不能带来任何价值的。后来当我看到别人投资股票我变有种豁然开朗的感觉，长辈他们关注到的不是当下的价值，而是这个人的发展潜力，如果通过指导让某位年轻人在未来成为对社会有贡献的人物，物质上的回报是一方面，在精神上来说，那他们也会非常有成就感，也许当我年长时便能体会到注视别人跟着我的步伐成长起来的激动感受吧。5.谈对方感兴趣的事情，可以引起他人的兴趣 见过西奥多·罗斯福的人都会惊叹于他广博的学识。无论座上宾是牛仔还是骑兵，是纽约政客还是外交官员，罗斯福都应对自如。他是如何做到的呢？答案很简单。每次有客人来访的时候，罗斯福都会在前一天晚上提前了解对方感兴趣的话题，一直钻研至深夜。谈论对方最在乎的事情，是直抵对方内心深处的捷径。罗斯福深知这一点。所有领袖都深知这一点。耶鲁大学的文学教授、散文作家威廉·里昂·菲尔普斯在很小的时候就懂得了这个道理。菲尔普斯在他的作品《人性》（Human Nature）中写道：八岁那年的一个周末，我到胡沙托尼克河畔的斯特拉特福德探望琳赛姑妈，一天晚上，有位中年男人来家里做客。他和琳赛姑妈聊了一会儿，就把注意力转移到我身上。那时我对船非常痴迷，当那个男人和我聊到这个话题时，他的言谈在我听来有趣极了。他离开之后，我兴奋地对姑妈说，我们太投缘了。姑妈告诉我，那位先生是纽约的律师，他对船可一点儿兴趣都没有。“因为他是位绅士啊。他看到你对船那么痴迷，知道聊这个话题能够让你开心，所以一直在迁就你。”学会谈论对方感兴趣的事情，而不是自己滔滔不绝地讲个不停，才能够让聊天愉快地进行下去。这是第五个原则。你们愿意人怎样对待你，你们就要怎样待人。我们对比我们位高权重的人尊敬是理所当然，对比我们卑微的人尊敬是一个人的修养，即便是给我们上菜的服务员也需要以礼相待。我们对他人轻微的赞许（比如外貌，爱好，性格）会让陌生人的关系即刻拉近。乔治·伊斯曼是柯达公司的创始人，他曾经在曼彻斯特建过一所伊斯曼音乐机构。同时为了纪念他的母亲，同时还盖过一所著名的戏院。当时，纽约高级座椅公司的总裁亚当森想得到这两座建筑里大笔座椅的订单。于是，他给负责大楼工程的建筑师通了电话，约定拜见伊斯曼先生。为了使谈话更具有效果。在见伊斯曼之前，那位好心的建筑师向亚当森提出忠告：“我知道你想争取到这笔生意。但我不妨先告诉你，如果你占用的时间超过了5分钟，那你就一点希望也没有了。他是说到做到的，他很忙，所以你得抓紧时间把事情讲完就走。”亚当森被领进伊斯曼的办公室，亚当森满脸诚意地说：“伊斯曼先生，在恭候您的时候，我一直很羡慕您的办公室，假如我自己能有这样一间办公室，那么即使工作辛苦一点我也不会在乎的。您知道，我从事的业务是房子内部的土建工作，我一生还没有见过比您这更漂亮的办公室呢。”伊斯曼回答说：“您的提醒使我记起了一样差点儿已经遗忘的东西，这间办公室很漂亮，是吧？当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今，我每来这儿时总是盘算着许多别的事情，有时甚至一连几个星期都顾不上好好地看这房间一眼。”亚当森走过去，用手来回抚摸着一块镶板，那神情就如同抚摸一件心爱之物，“这是用英国的栎木做的，对吗？英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样。”伊斯道：“不错，这是从英国进口的栎木，是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。”接下来，伊斯曼带亚当森参观了那间房子的每一个角落，他把自己参与设计与监造的部分一一指给亚当森看。他还打开一只带锁的箱子，从里面拉出他的第一卷胶片，向亚当森讲述他早年创业时的奋斗历程。伊斯曼情真意切地说到了孩提时家中一贫如洗的惨状，说到了母亲的辛劳，说到了那时想挣大钱的愿望，讲了怎样没日没夜地在办公室搞实验等等。伊斯曼和亚当森谈了两个多小时最后又一起吃了午饭。最后，亚当森轻而易举地取得了那两幢建筑的座椅生意。任何人的请求，经过赞美的魔棒轻轻一点就变的不一样了。因为赞美是对他人的理解和肯定，每个人都希望得到别人的认同。俗话说：“良言一句三冬暖”，人一旦被认定其价值时，总会喜不自禁，在此基础上，自然就会爽快地交谈。心理学家证实：心理上的亲和，是别人接受对方的意见的开始，也是转变态度的开始。由此可知，要想得到别人的理解和认同，要想在人际交往中取得成功，就得从你对他人给予理解和肯定开始。赢得争论的方法只有一个，那便是避免争论。即便是辩论无懈可击，证明了对方漏洞百出，满口胡言，那又怎样，你伤害了对方的自尊，使得他人低人一等，即便是被相悖的意见说服，他也不会因此改变自己的想法。争辩抱怨和反驳只能带来表面上的胜利。如何避免分歧升级为矛盾：接受分歧，对你未曾想到的观点加以分析，控制情绪，观察对方的情绪；先给对方说完话的机会，然后求从存异，表达会考虑对方的观点，在能够让步的地方让步，给双方足够的时间找出问题所在，并主动的推迟讨论时间，将所有细节考虑清楚后，再次进行交涉。 
2.如何避免树敌 我们毫不在意自己的价值观如何成型，却在他人质疑之时，对这些价值观陡增感情，珍贵的并非价值观，而是受到威胁的自尊心。我们在总是固守那些成型认知，一旦遭受质疑，我们就会徒然捍卫自己的成见。当我们犯错误时，也许会向自己承认，如果对方温和，也许会向对方承认，并为自己的广阔胸襟感到骄傲，但如果对方道出了难堪的事实，并强行令我们接受，我们决不妥协。因此直言不讳的说出对方的错，反非但没有益处，反而会引发种种恶果。克罗利是纽约一家木材公司的销售员。他坦白，多年以来，他一直对那些自以为是的木材检验员说他们错了。每次纠纷赢的都是他，但这却并没有给他带来任何好处。“那些木材检验员就和棒球裁判一样，”克罗利先生说，“一旦做了决定，就绝不会更改。”克罗利先生发现尽管他在纠纷中取胜，却给公司造成了上千美元的损失。在我的课上，他下决心要改变策略，不再和人争辩。结果如何呢？我们一起来听听他是怎么说的：“一天早上，我办公室的电话响了。电话那端怒气冲冲地说我们运到他工厂的木材全部不合格，工厂已经停止卸货，要求我们立即安排人手把货物拉走。他说卸货卸到四分之一的时候，他们的木材检验员报告说百分之五十五的木材不合格，因此他们拒绝收货。“我立刻出发赶往对方工厂。在路上，我灵机一动，想到了最佳解决方式。往常遇到这种情况，我会引用木材的检验标准，结合我自己的实际经验，说服检验员木材是合乎标准的，是他自己在验货的时候没用对方法。然而这一次我决定运用在课上学到的原则。“我到了工厂，发现场面又糟糕又有点好笑——采购专员和检验员正剑拔弩张地等着跟我打架呢。我们走到货车旁边，我请他们继续卸货，让我看看他们的操作过程。检验员应我的请求把不合格的货品放一堆，把通过检查的放在另外一堆。“看了一会儿，我意识到问题出自检验员。他曲解了检验标准，验货的时候过分严格。当天的木材是白松，而那位检验员只具备硬木材的检验知识，对白松毫无经验。我对白松再熟悉不过了，但我并没有当场质疑对方的检验标准。我继续观察或询问为什么某块木材不合格。我向他强调说我之所以这样问，是为了确保以后能够满足对方的需求，而不是在暗示他错了。“我提问的态度很友好，并且再三肯定了他们把不合乎要求的板材单独拿出来的做法。渐渐地，我和这位检验员熟络起来，一开始的紧张关系也逐步缓和了。他不经意间察觉到我的弦外之音，开始下意识地思考会不会是他误用了高价木材的检验标准。而我非常谨慎，不想让他误解我要借着这一点大做文章。“他的态度终于有了转变，向我承认他对白松木没什么经验。每块木材从车上卸下来的时候，他都征询我的意见。我耐心地向他解释为什么这块木材合乎检验标准，并保证说如果这批木材不能满足他们的需要，我们可以接受退货。后来，他每把一块木材评为不合格，都会觉得很歉疚。最后他终于意识到，我们的木材是合乎标准的，问题是他们没有订购价位更高的木材。“我告辞之后，他重新查验了所有木材，全部签收并把支票寄给了我”3.坦率的承认错误 在对方责备前，抢得先机。自己检讨，把对方想说的话说出，不留余地，百分之９０的情况下等待你的将是宽容和理解。认错不仅能减轻自己的内疚和对方的防备，还能弥补错误引发的后果。如果你错了，一定要坚决，坦诚地认错。迈克尔·张是香港卡耐基课程的一名教员。他分享说，中国传统文化有时会引发一些特定问题。他认为，根据课上的原则灵活处理人际关系比坚守传统更有益。他班上有一名中年男子，曾因鸦片成瘾和儿子疏远多年。成功戒毒后，他想和儿子重归于好，然而中国传统观念认为长辈不应先迈出这一步。在前几堂课中，他谈及从未谋面的孙辈，流露出对团聚的深切渴望，班上的中国同学也纷纷对传统与现实之间的矛盾表示理解。这位父亲不愿放下架子，坚持认为晚辈应当尊重长辈，主动提出和解，然而他心里却始终痴痴地盼着儿子回家。课程将近结束的时候，这位父亲再次站到全班面前。大胆地承认自己的错误：“我认真考虑过了。”他说，“戴尔·卡耐基曾说：'如果是你错了，那就坚决果断地承认。’我犹豫了太久太久，已经没有机会'果断地’承认，那就让我坚决地承认我的错误吧。我辜负了我的儿子。他不愿意见我，把我从他的生活中抹去，都是我一手造成的。请求一个年轻人的原谅是很丢脸的事，但是我有错在先，我有责任面对这一点。”课堂上的掌声经久不息，全班同学都支持他的决定。第二堂课上，他告诉全班他已经拜访了儿子的新家，得到了他的原谅，并见到了儿媳妇和孙辈们，一家人正在逐步建立新的关系。太阳和风在争论谁更有威力.风说：“我来证明我比你行.你看到那儿穿大衣的老头了吗?我打赌我能比你更快地使他脱掉大衣.” 于是太阳躲到云后,风就开始吹起来,愈吹愈大,大到成了一场飓风,但是风吹得愈急,老人把大衣裹得愈紧. 终于,风放弃了.然后太阳从云拮走出来,对老人露出了灿烂的微笑.不久,老人开始擦汗,然后脱掉大衣.太阳对风说：“你看,还是温和与友善,比愤怒和暴力有威力.”与人商谈时，请先强调你赞同的观点，不要急于挑明分歧，如果可以请让对方了解，你们的差异在于方法而非目的。聪明的演讲者会在一开始就让听众练练称“是”，取得认同。当人们坚决地说不时，他的全身腺体和肌肉都进去了拒绝模式，整个神经都会紧张组织自己食言。有一次，他接到客户投诉，对方愤怒地说：“约瑟夫，我们再也不从你们公司进货了！你们的电机太热，热得烫手！”约瑟夫一听，心想不可能是电机的问题，但他却没急着辩解，反而说：“是的，先生，我百分之百站在您这边。如果真的是电机过热，您一个也不用买。”听到这句话，对方态度缓和了不少，约瑟夫接着说：“那么先生，我能问一下，在您看来，我们的电机满足行业标准吗？”对方表示同意。约瑟夫又问：“那您工厂的室温是不是高于75华氏度？”对方忙说：“对的，我忽略工厂的室温了，不是你们电机的问题，是我们室温太高。”最终，客户不仅没有取消合作，还感谢约瑟夫及时发现了自己工厂的问题。大部分人听到客户质疑时，都会第一时间说自己没问题，肯定是别人出了错。可这样一来，只能令不满的客户更愤怒，反而不利于解决问题。心理学家奥弗斯特里说：“不”字是最难逾越的障碍。一旦否定了对方，自尊心会迫使他更加坚持己见。所以当我们否定别人时，对方会在尊严的驱使下，捍卫他的观点，与你进行抗争。基于这种人性弱点，卡耐基告诉大家：交谈中最重要的是先抛出对方认同的观点。6.不要轻易地打断别人,耐心的鼓励对方说出自己的全部想法 不要轻易的把自己的想法强加与别人，循循善诱，让对方的出自己的结论. 阿道夫是宾夕法尼亚州的汽车销售经理。他发现下属近来行为散漫，工作拖拖拉拉，急需提振士气。于是他召开会议，询问销售员们对他有何期望。大家七嘴八舌地给出答案。阿道夫把这些答案一一列在黑板上，对他们说：“我一定会尽力满足大家的期望。现在我想听听我能对你们有什么期待。”销售员们很快给出了答复----忠诚、积极性、乐观、团队精神，每天充满激情地工作八小时。这次会议令全体员工鼓足了干劲，部门业绩有了显著提升。通过道德上的交换，员工没有人喜欢强买强卖，也没有人愿意被迫完成任务。我们更喜欢自己做决定的感觉。我们喜欢被问及我们的心愿、我们的需求、我们的想法。[原则]循循善诱，让对方自行得出结论。 不强加自己的观念与他人，让他人通过自己思考感悟的方式理解，就比如说很多推销医疗设备的厂商不再一味的宣传自己的设备有多么好，而是提供设备给客户让他们测评提出改进建议；最佳的说服方法是不经意间抛出自己的想法，引起他人的注意，让他自行揣摩得出解决方法。杰西扒火车、抢银行，把抢来的钱分给邻里付不起房贷的农人。杰西·詹姆斯大概发自内心地视自己为侠义之士，就如同在他之后的达奇·舒尔茨、“双枪”克罗利、阿尔·卡彭，以及其他的黑帮“教父”一样。事实上，我们周围的每个人都自视甚高，认为自己品行高尚、慷慨无私。汉密尔顿·法雷尔是宾夕法尼亚州一家房屋租赁公司的合伙人。有一名不满的房客威胁说要马上搬家。这名房客的租约还有四个月才到期，但是他公然毁约，告诉法雷尔先生他马上就搬走。“这些人在我的房子里住了一整个冬天，那可是成本最高的季节，”法雷尔先生在课上说，“如果他们现在搬走，秋天之前很难再把这房子租出去了。租金完全泡汤了，想到这一点我当时就火冒三丈。“依我的个性，我会当即冲到那名房客面前，让他睁大眼睛好好看看他的合同。我会警告他，他要是敢搬，就必须把剩下几个月的租金马上补给我。“但是这一次，我并没有当场发飙，或是跟对方大吵大闹。我决定试试其他方式。所以我对他说：'多伊先生，我听说了您最近的想法，但我相信搬家并不是您的本意。我做房屋租赁这一行很多年了，很有看人的经验。我一看您就是守信之人，这一点我敢跟您打赌。’“我建议咱们这样解决这件事。请您先别忙着做决定，再多考虑几天，这个月的租金到期之前您随时可以来找我。如果到时候您告诉我您仍决定搬走，那我向您保证，我会二话不说地接受您的决定，告诉自己我看错人了。但我还是相信您是个言而有信的君子，不会轻易违约。无论如何，如何做人的决定权在于我们自己。“第二个月，这位先生来找我续交房租。他和妻子商量过了，决定留下来。他们一致觉得，只有住到合约期满才是君子的行为。”1863年，美国正值内战时期，林肯率领的军队节节败退，危急存亡之际，林肯给约瑟夫将军写了一封信，从内容上看，这封信批评了约瑟夫的致命错误，但林肯的用词十分得体。 “我认命你为司令是有充分理由的，我相信你是一名骁勇善战的军人，我也相信你的作战经验足够丰富，我对你非常有信心，在我看来你的自信是一分难能可贵的品质。” “但是在伯恩赛德将军作为统帅期间，你却任凭自己的野心肆意膨胀，甚至阻挠伯恩赛德将军的统帅，你的所作所为伤害了国家，也伤害了你的战友。” 这大概是林肯出任总统之后措辞最严厉的一封信，但是在批评将军的致命错误之前，林肯先肯定了对方的优点，然后犀利指出对方犯的错误。欲抑先扬，让批评也变得圆通得体。 在职场上，我们总会抱怨领导只看到一些小错误，而没有关注到我们的优点。 2.批评别人之前，先谈论自己的过错。 卡耐基在看到自己侄女办事不好的时候，并没有着急评判她，他对着自己说：人不可能天生就知道是非对错，等她有经验了就有了足够的判断力，他想到他的侄女在这个时候的表现比自己年轻的时候要好得多，所以他对侄女提供了自己的建议，并表示这样处理事情会不会有更好的效果。我践踏别人的感受，横冲直撞，一意孤行；我们在他人面前训斥孩子或者下属，随性所欲毫不留情，我们从未顾及对他人自尊心造成伤害，而这些伤害原本只需要几分钟的思考或者几句贴心的话语就能轻易化解。通用电气公司遇到了一个难题——如何令查理·斯坦梅茨让出部门主管之位。斯坦梅茨无法胜任核算部门的管理职责，但的确是电气专业上难得一见的天才，也是不可或缺的工程师，因此公司不敢冒犯他。公司知道他为人敏感易怒，于是灵机一动，为他特设了一个职位，任命他为通用电气公司的专职顾问工程师。他在电气方面的专业职责未受影响，只不过部门主管的职责另由他人接手。通用电气的官员们也如释重负。他们巧妙地稳住了这位喜怒无常的明星雇员，规避了灾难性的后果，还给对方留足了面子。3.激励他人走向成功 很多父母惯用的沟通方式是对孩子大吼大叫，但事实证明责备的后果是孩子越来越叛逆，家长，职场亦是如此。我们何不换一种方式，多注意到别人的优点，真诚的赞美他们，如果可能尝试着启发别人，让他们找到自身的潜能，获得发展的动力。 鼓励对方勇于改变： 如果你对孩子、爱人,说他在某件事上笨手笨脚、没有天赋、毫无可取之处,无疑,你会毁了他进步的动力;如果你采用相反的方式,充分鼓励他,指出这件事对他来说易如反掌,告诉他你充分相信他的能力,或者说他一定有潜能做成这件事,那么就算他知道自己可能没有那些能力,他也无法拒绝你赞美的诱惑,一定会竭尽全力。 4.创造奇迹的信 请请别人帮忙，让对方感到深受重视。 本杰明富兰克林用这一技巧化敌为友，将尖酸刻薄的死对头变成终身知己。富兰克林进入费城议会工作后，议会中一位呼风唤雨并且附加一方的大人物很不喜欢富兰克林，他不仅毫不掩饰地对弗兰克林厌恶，还在演讲中公开抨击他。长此以往。富兰克林职业生涯岌岌可危 ，面对这个问题，富兰克林巧妙地提出了一个令对方非常高兴的请求。他听说对方的私人图书馆里藏有某本善本，因此写信表达了对这本书的强烈兴趣，恳求他将这本书借弗兰克林几日。这一请求满足了对方的虚荣心，让对方经不住洋洋自得，还不着痕迹地暗示了富兰克林对其学识与成就的仰慕。 在富兰克林的自传中，他这样描述到这件事情：“谁若一次施恩与你，必将二次施恩与你，其乐意之情为受恩于你者所不及也“。
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