有这样一个电话沟通的场景,看看你是否也觉得熟悉:
嘟嘟嘟嘟嘟~挂断! 如果你是做销售的,以上这类电话沟通的场景,你一定很熟悉。 其实约见大客户,在打电话沟通时也是需要技巧的,我在这里面介绍一些用电话与客户高层领导进行交流的注意事项。 第一,好声音是非常重要的要素,能够有效的吸引对方。 在电话沟通当中,尤其是最开始跟客户进行陌生预约的时候,销售人员一定要把握好声音,把你的声调调成比日常交流时要高一些,因为这种语气会让对方感觉到非常的愉悦。 第二,把握先快后慢的节奏。 最开始销售要尽快表明来意:我是谁,给您打电话的目的是什么。 因为客户最开始接电话会比较焦虑,他觉得你到底是谁?你给我说什么?你说的这些有什么用?所以销售要节奏稍微快一点。 对方如果一旦有兴趣愿意跟我们谈,那咱们的语速就要稍微慢一点。 这种语速的调整是不太容易的,需要在长期的实践当中多去训练。 第三,在电话交流当中,要把一句话中的【重点字】发音清楚。 在电话沟通当中,信号有的时候不是特别好,客户听的不是特别准确; 并且对于你和客户之前,还可能存在地域上的语言差,有的是北方人,有的是南方人,语音、语调、口音各不相同,因此销售在交流的时候,一定要把【重点字】发音清楚,【重点字】讲好了,专业的感觉就出来了。 所谓【重点字】包括:名称、术语、电话号码、数字、金额等等。 如果第一次预约客户见面没有达成,后边就要进入到长期相持的阶段,这种阶段整体的处理方法叫做短时多次法。 第一次见客户,客户如果不同意,那我们就先回去,三言两语咱们就走,过两天再来,如果你还不同意,我们三言两语然后还走,再过两天再来,也就是说,拜访的次数一定要频繁。 短时多次法有三个操作要点: 1、态度一定要好; 客户有的时候对我们强硬和拒绝,实际上是对销售人员的一种考察,因此大家遇到这种客户抵触的情况不要担心,正所谓“客户虐我千百遍,我待客户如初恋”,客户不管态度怎么样,我们对他的态度一定要好。 2、理由一定要充分; 理由要充分,既需要情商也需要智慧。 比如: 第一次打电话客户说最近没有时间,第二次打电话,我说什么? 销售:最近我们刚推出一个新的产品,您是业内专家,我打算给您送两份我们的材料。 换一个理由,不是想去见你,而是因为我们出了新产品。 第三次打电话说: 最近我们在国际展览中心有一次展会,这个展会格局比较高,我们在316展台,如果你有时间我给您送几张票。 第四次打电话说: 最近我们有一次客户年会,有很多技术专家都来,您是业内的专家,希望您有时间给我们做一些指导。 第五次打电话说: 张总,我们正好在做一个行业的调研,您是业内专家,我们领导非常希望您对我们的行业趋势给一些点评,给一些意见。 第六次打电话说: 张总,不好意思又给您打电话,其实我都不好意思给您打了,但是我们领导他非让我给您打电话...... 理由要有变化! 如果每次都是:张总,我想下周拜访您;张总,我想这时候拜访您,谁不烦? 3、要让客户记住我; 你们点点“分享”,给我充点儿电吧~ |
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