激发客户兴趣是销售精英的核心能力,但很多销售都曲解了它的意思,比如,你是不是也时常这样说: 我们的产品真的很好! 很多人都在用我们的产品! 我们的产品能给您创造价值! 我们的产品一定是您的最佳选择! 我们的解决方案能帮你提高效率! 我们的产品能够帮您降低成本! 我们的产品能帮你提升竞争力! 你能帮助我们提升效率,你知道我们是谁吗? 这种话我都听到N次了,我凭什么相信你? 你工作多久了? 换位思考一下,我们自己也做过购买者,对方销售哪些行为能让我们不反感?哪些行为会让你感到舒服?很多销售都会给人一种套近乎、不真诚、满嘴跑火车、不注重倾听、喜欢施加压力、销售动机太强烈了、急于推销,急于告诉客户这就是他最需要的产品,其实,这些通通是对客户需求和认知的一种无视。如图,这张表格叫客户拜访,又叫做探索提示卡,也就是在拜访客户的时候,要做的事情!根据客户的需要,决定是否使用如下的3个工具,在简述价值这里有一些关键点,那就是在说明公司能力一些客观事实的时候,一定要用客观语气,尽量少用渲染语气和形容词,否则很容易给客户一种我们在推销的感觉。 要注意的是,以上如果是事实,可以尽量保持用客观语气说一遍,简短有力量就可以了,不卑不亢,不过于热切。工具一:分享三方成功故事,第三方成功故事它有个公式,公式的好处就是让我们,对过去所有有价值的案例进行结构化的梳理,结构化的输出,让客户接受起来更简单。客户背景:**行业(公司)*副总。 期望目标:希望通过有效的控制销售费用,控制预算完成率。 痛苦/障碍(现状场景):销售人员在做费用支出时无法控制,都是花完钱回来直接报销,报也不是,不报也不是。 所需能力:随时查看费用明细、费用完成率、了解费用去向。 到底是跟什么客户,因为什么事情,什么原因,用了多少、什么级别的费用,什么类型的活动。以上,是一个卖销售预算控制软件的第三方成功故事,那怎么落到企业本身来使用?关键问题(现状场景):简述客户职位上的业务问题、痛苦所需能力(理想场景):用客户的话描述所需要的能力(何时、何人、何事...)结果价值:描述结果(定性和定量)并保证这些结果能解决原始痛苦,客户满意 | 有一家做激光防伪喷码业务的公司,也是行业的头部企业,在培训过程中,有一个学员,一个资深的老销售,他用了这样一段第三方故事去激发客户兴趣:今天非常荣幸能够和您分享酒类防伪包装行业的一个新产品,叫RFID智能瓶盖。目前酒类行业市场上使用的瓶盖都是传统的瓶盖里面,只有一个简单的二维码,而我们这款 RFID智能瓶盖,不仅能够满足瓶盖的所有基础功能,还可以实现防伪营销互动以及开屏检测等附加功能。目前酒类行业中的几家高端产品,已经开始使用我们这款智能瓶盖,很好地解决了他们的防伪问题,与消费者的互动更加友好,更重要的是帮助他们获得了开瓶信息,知道这瓶酒在哪里开的瓶,什么时间开的等等,重要的客户使用数据和信息。如果您对这样的升级功能和价值感兴趣的话,接下来我们可以申请资源,针对您的产品打几个智能瓶盖的样品,您体验感受一下你看如何? 这是一个比较有利的第三方成功故事,可以说第三方成功故事,是最打动客户的一种工具。第四,按照故事的形式来讲述,而不是乏味的陈词滥调;第五,以客户为中心,而不是以“自我/产品为中心”;第七,避免在没有得到案例主人允许的情况下,泄露任何商机!有的销售说,我刚刚来到公司,进入这个行业,没有第三方成功故事怎么办?你没有,但别人一定有,难道你不会借吗?借你身边老销售的。
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