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（1） 每个人的成功都是具有必然性和偶然性。 他就是踩狗屎运，他的成功就是运气抑或他的成功是因为勤奋努力、有预见性，两者都是不对的。一件事情的发生，既有因果原因、也有独立事件的原因。更何况，世俗意义上的成功这种大事。一定是运气和实力共存。 如果你认为世界非黑即白，那么，这是愚昧的开始、悲惨人生的起点。世界是复杂的，有因果关系、有因果倒置、互为因果、独立事件等各种复杂的逻辑。 我种下一颗树苗，细心照料，长成参天大树，并不全是我的功劳。有大地提供养料、有阳光提供养分、有水的参与。我还要感谢不来捣乱的小朋友和动物，感谢小动物没有半夜吃掉我的小树苗。 再者，你认真努力，选好阳光水分充足的地方种植，但，没有养好。那也不是你的错误，树苗一开始就是一根死苗。 为什么要了解成功是必然和偶然共存的道理的必要型。如此，你才能不被成功迷惑、不被失败打倒。不会为种种不如意而痛苦，因为，你不会认知失调。 所谓的勇敢，并不是不怕失败，而是不缺乏失败后再来的勇气。明知大概率失败，却一定要出发。 我很喜欢，也很认同，与您共勉。 （2） 发现问题，解决问题，这是极为值钱的能力。 发现问题、解决问题就是产品能力；传递价值、匹配价值就是销售能力。两者在经济社会的系统里占据着重要的两个端口：供给者、匹配需求的人。 当你做一个产品，就是为某一些客户解决问题。当你做一个销售，就是为某一些客户传递价值。 价值，就像太阳，你睁眼看着它，你会被刺眼而看不清。价值是一个没有激发行动力的词语，我把价值翻译成：真正地帮助别人。 真正地帮助别人，记住这一点，无招胜有招。 真正的产品经理，都是站在用户身旁帮助用户的人，乔布斯算、雷军算、楼下夫妻店的两位算。真正赚到钱的，尤其是持续赚到钱的，一定是那一批真正帮助别人的人。 真正的厉害销售员，往往并不是销售岗位，比如演讲者、比如写作者、比如自媒体。 本质上，哲学家、画家都是销售员，只是他们销售思想、销售观点、销售知识罢了。 （2.1） “哈佛大学著名的市场营销学教授Theodore Levitt 曾说：“顾客不是想买一个1/4英寸的钻孔机，而是想要一个1/4英寸的钻孔！”。 销售就是价值的传递者。翻译成我的用语就是：销售就是把解决方案匹配给遇到问题的人。 用户购买的并不是产品，而是某一个场景下某一个问题的解决方案。 如果你有一个产品，等于手里掌握一个解决方案，要么你发现别人的问题然后匹配解决方案，这叫发现问题的能力。要么你要让别人觉得自己会出现问题、制造出一个问题，然后给他一个解决方案，这叫影响别人的能力。 影响别人的能力，也是影响力。影响力是最坚挺的货币。 （3） 每一个客户群体真正愿意为之买单的究竟是什么？用户为什么价值而买单？ 成功地回答这一问题可以使得企业在每一个客户群体中获得一两个收益来源。 我今天从另一位图书博主中买了一本《乡土中国》，25.5，我更多地是为便宜的价格买单。而在姜胡说的直播间买单，我是为解决方案买单，我当前遇到了困难，恰恰这本书能够解决。 (3.1) 如果你是卖抖音课程的，那么，必须回答以上的问题——用户为什么价值而付费？ 挖掘此问题的答案，有方法——给自己连续问自己几个：为什么。为什么用户做抖音、为什么用户选择你作为老师.... 如果用户做抖音的目的是为了赚点额外的生活费，你的定位不应该是卖课的，而是帮助1000的粉丝做抖音从而赚到生活费。 用户购买的不是你的伞，而是不被雨淋、不被日晒的解决方案。这是需求。 而伞更大、更轻、更有颜值，它们是痛点，解决痛点叫优化使用体验。如果你满足的不是需求，而是痛点，那么，用户并不会买单。 卖抖音课程的博主来说，赚点生活费才是需求。但很多人把做完播率、涨粉丝的作为需求，实际上，这是痛点。 没有解决本质的需求，优化痛点，就会很卷。 做短视频是目的，带货形式或赚钱就是目的。不要把目的当成手段。 （4） 做自媒体就是在做销售，而不是演员。 PMF，Product（产品）、Market（市场）、Fit（匹配）——销售就是供给和需求匹配的人。那么，了解产品、精通用户就是良好销售人员的基本功。 做自媒体也是如此，带货博主不生产，而是作为销售者，只是销售的虚拟的产品——链接。上链接！ 要懂产品、要懂用户，最后懂平台。懂平台的权重最低，懂用户的权重最高。精通用户是手里的王炸。 他们是忘了自己是销售员，而把自己当成了演员，他们想得到掌声，而不是销售额。送给所有做自媒体的朋友们。 推销员的巧舌如簧，会让顾客产生被操控的恐惧。能言善辩的人很少能够成为优秀的推销员。他们的言辞让客户心生不安，唯恐被他们左右了自己的判断。客户总是疑虑他们推销的产品名不符实。 成功的推销员少有能言善辩者。他们的口才也并不出众。这些人为人朴实、诚恳，对客户和产品都很熟悉。——《科学的广告》 不要把顾客想象成一个笼统的整体，而是想象成一个具体的人。花钱是一件很严肃的事情。——《科学的广告》 （5） 精通你的用户。 作为引流款，你认为的低价，用户并不认为低价。你认为的大降价，用户并不认为降价了。对于用户而言，还是很贵 你认为好的产品，放在不匹配的用户群体中，用户就会列入避坑产品单里。 你的用户的消费能力是一级，给它玛莎拉蒂的五万优惠卷也没用。 （6） 当别人交付完产品的时候，你的服务才开始。注意，前一句是产品，后一句是服务，也叫产品服务化。 用户购买的不是产品，而是购买的解决方案。我买一本《如何写作》的书籍，真正是为写作方法的解决方案买单。因此，为了解决用户的问题，你可以提供所有的解决方案。 举个栗子。用户买一个“产品三十讲”课程，其真正的问题大概率是——提高职场能力、提升产品能力、赚钱——借着产品三十讲的连接器，去解决真正本质的问题。不要做一锤子的买卖，很傻。 当别人第一次产品交付完成时候，其实，你的交易和连接才刚刚开始。 记住，你的第一个产品，重要的不是赚钱，而是筛选，筛选优质的用户，不断把种子用户积累成大树。 记住，你的第一个产品，重要的不是赚钱，而是连接，连接更多的朋友，以及不断往用户的“心理账户”里充值。 |
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