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银行经营，客户是发展基础，没有客户就没有业务发展的根基和依托，而深耕客户对银行而言便是打基础、利长远的事情。本文结合日常工作中的一些经验做法，梳理提取了部分对公客户获客活客的方法，仅供各位读者参考。 近年来，金融场景建设已经成为银行数字化转型的一个重要方向。各家银行围绕重大项目、重点企业和重要产业链，不断加强场景聚合、生态对接，不仅将金融服务打造成一站式服务体验，更是通过在软、硬件上对企事业单位提供的支持，将非金融服务也有机结合进来，实现了对整个企业、行业甚至产业生态服务体系的搭建。以此为依托，客户被高度整合在这样的生态体系中，又由于体系中的各相关方均因场景的参与与银行有了密切往来，故而银行可以实现对“全体系”客户的批量拓展，快速实现客户增长。随着金融科技的大力发展，类似“智慧法院”“智慧医疗”“智慧住建”“智慧教育”“智慧政务”“智慧养老”等平台系统日益增多也日臻完善，相应的场景建设只要能够通过商业银行的成本核算，其落地后的效果往往都非常显著，不仅能够带来与之相关的全体系“客户”的批量营销成果，而且更能实现持续的可观收益。 【案例1】：通过破产案件辅助管理系统场景搭建批量拓展破产管理人。 某国有行营销人员在与当地破产管理人协会接触时了解到破产管理相关业务在资金监管、会议召开、资产处置、司法公开、信息储存及传输等方面的痛点难点，结合近期其行内大力推广的“智慧法院”及“破产案件管理智能辅助系统”，该营销人员向协会方做了深入的讲解介绍，并取得了协会方的高度认可。由于系统功能完备、操作简便、技术先进且全流程可视，协会将该系统向当地人民法院进行了推荐。 该行又通过积极的跟进营销，成功与法院就破产案件管理场景建设实现了业务合作，打破了该行与当地法院原有的合作空白，并成功成为破产管理人协会成员单位。据悉，截至系统上线后一年，当地法院已受理破产案件超50件，审查完成30余件。其中，超20家案件审查完结的破产管理人因为该场景的搭建及破产管理辅助系统的推广使用在该行开立了账户，沉淀破产变现存入资金超7000万元。同时，由于该国有行为破产管理人协会唯一商业银行成员，故以此为抓手，该行累计撬动协会内十余家成员单位如律师事务所及清算公司在其行内开立账户，实现了对法院、协会、破产管理人及其他成员单位的“全体系”获客。 商业银行的重点授信客户，往往是拓客获客的一大重要来源。银行可以围绕重点授信客户，尤其是核心企业开展链式营销，利用贸易融资、银行承兑汇票开立、票据贴现等产品业务，在深度挖潜核心企业的同时，努力打通产业链条，拉长授信延展线。 通过对核心企业提供“一揽子”产品服务包，不断优化对其授信额度的利用，以全方位全产品的合作，撬动核心企业上下游客户参与本行业务，并最终将其营销成为本行客户。 【案例】： 某行在为其重点制造业企业客户批复授信额度并开立银行承兑汇票后，积极与客户联系沟通，通过对收款人信息的提前掌握，方便了对票据后续走向的跟踪，在后期有效实现承贴联动的同时，也将部分贴现企业营销成为该行客户。同时该行还以核心企业为链主，为链上企业办理了1.2亿元综合保理业务，通过供应链金融的发展，也为其争取到了更多的上下游客户资源。 对授信客户尤其是授信金额较大的普惠金融业务授信客户，其本身作为可授信对象，就属优质企业，背后往往都有相关的行业协会，聚集了大量的经营范围相同、经营模式类似，授信方案可通用推广的企业。同时因普惠金融客户本身规模不大，银行在与其接触时，拥有相对较大的话语权，故以客荐客相对更容易实现。 具体操作时，可以根据企业所在行业本身的业务特点和行业痛点，针对性提出包含综合授信、全量资产配置、外贸外汇等专业解决方案，以行业协会为切入点，打入已有客户的“朋友圈”，并通过沙龙、讲座等等方式，将方案推广，实现裂变获客。 【案例】： 某银行普惠金融授信客户为建筑保温材料制造企业，在为该企业办理900万元普惠金融贷款期间，银行客户经理在企业提供资料中发现了企业为该地保温材料协会会员。通过与该企业的授信合作，该行人员基本掌握了保温材料行业发展情况及融资方面的痛点难点，通过精准的行业画像、针对性解决方案的提出以及对该协会秘书长等关键人员的不懈营销，最终该银行成功在协会的帮助下举办了多场行业沙龙，并陆续为当地14家保温材料制造企业投放了普惠金融贷款，实现了裂变获客。 如今的银行授信产品，也在随着市场不断进行创新优化，除了传统的不动产抵押外，动产抵押、股权质押、专利权质押、碳排放权质押等等都成为了新的担保落实方式。同时，银行也会根据客户所在行业特点，匹配相应的授信策略，如烟草经销商、药店、医院等可以根据其结算对象、结算量及结算特点给予相应的授信额度。类似上文提到的通过协会打入行业的做法，银行客户经理或营销人员可以以这种行业针对性强的产品切入营销，通过抓取清单逐户梳理或是以客荐客，在产品推广的同时也可以对整个行业实现批量获客。 【案例】： 某行在普惠金融营销方面，陆续创新推出线上“烟草贷”“医保贷”“酒库贷”等重点行业针对性产品。基层经营网点在对此类行业客户名单充分梳理筛选后，先从熟悉客户开始，推荐办理，并通过客户的口口相传及互相介绍很快打开了相关市场。尤其线上“烟草贷”，因为办理时效快，很好地满足了春节前烟草经销商购烟的资金需求，仅用不到1月时间，该银行网点就完成了40余户客户的拓展。 个人中高端客户往往具有企业背景，对这类客户的营销一定要突出公私业务的联动。个人客户经理日常就要有积极向公司客户经理分享这类客户相关信息的意识，尤其是定期大额资金提前支取走款的时候，很有可能是企业需要资金周转或是关键业务往来的窗口期，这个时候向客户提出授信业务支持，往往容易成功，而且还可以此为机会向客户了解其收款方信息，争取把客户的客户变成本行自己的客户。 日常工作中，对公客户活客的目标方向无外乎两方面：扩大利息收入贡献和增加中间业务收入（非息收入）贡献。其中利息收入贡献大多来自于传统存贷业务，而非息收入则更多依靠银行的产品及各项业务的手续费来产生。不同于传统存贷业务，产品的拓展往往从客户开户时即可开展。所以这也启示各银行网点，在给客户开户时要尽量将产品配备齐全，例如常规的企业网银、对公短信通、单位结算卡、电子回单箱等最好保证应配尽配。 可能有些产品收费相对高，客户第一时间不易接受，那么就可以利用各家银行近几年广泛推出的开户套餐来吸引客户办理。这些套餐组合自由，办理时也有非常大的优惠或费用减免，对于客户经理们而言，在营销上也就提供了更多的便利。基本只需一句话：“套餐收费低，享受的服务还多，可以先用上一年试试”，就能对大多数客户产生效果。后续逐步培养起客户的产品使用习惯后，活客便有了更好的基础。开户这个“第一关”若是能够做好做精，就相当于在开局起步阶段就实现了客户的贡献和价值转化，赢在了活客的“起跑线”。 银行网点在日常客户维护中，常常会收到上级行下发的客户/资金流失清单以及临界客户清单（准有效客户清单）。其中，客户/资金流失清单，往往可以帮助我们分析客户的资金运作方向和情况，便于我们切入与客户的沟通。而临界客户清单，则可以帮助我们针对性寻找客户，以最短时间快速实现业务指标上的争先进位和费用获取。这些清单就是银行网点对客户营销维护、促活提升的“寻宝图”，按图索骥不仅可以成为与客户沟通联系的契机和理由，更是容易达到事半功倍的效果，甚至有时候产生的是奇效。 客户于银行而言，是最重要的发展资源，没有牢固的客户基础，就没有存、贷款及各项业务的蓬勃发展。也正因如此，获客活客在银行的发展中更是一门铁杵成针、水滴石穿的功夫，只有做在日常，持之以恒，才能在未来激烈的市场竞争中赢得更多的机会和可能。  |
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