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微醺人生 有酒有故事 请您关注酩阅 积聚思想之力，为行业举火照路，我们建了个「十八罗汉交流群」，邀请十数位企业家、协会、酒商、咨询、设计等各领域专家及负责人，时时分享，交流心得。在《酩见》栏目，将持续为大家奉上大咖们的精彩论判，敬请期待。  本期主题：预判2024，大势何为？ 踏入2024年，受到整体经济环境影响，酒业再次进入深度调整期。马太效应急剧凸显，两级分化愈见严重。很多声音认为：白酒行业早已进入存量竞争当中，甚至是减量竞争时代。 2024有哪些机遇和雷区？未来发展的方向将何去何从？酒厂如何做、酒商如何做、品牌如何做、产品如何做？很多行业人都尚且处于迷茫状态。 我们愿举一把星星之火，照见迷途微茫。 本期分享总共邀请到10位各界大咖，因篇幅所限，将分上、下两刊进行分享。 此为下刊，我们邀请了广东省酒类行业协会会长彭洪、伊犁酒业董事长魏鹏举、华策咨询创始人李童、千里智库创始人欧阳千里、火种定位学会创始人盘子做思想交流。
 2021中国酒业年度热点人物、国家一级品酒师。作为广东酒业的领头人，彭洪一直致力于开展全方位的酒类行业公众服务。对于粤酒乃至中国酒类的发展，彭洪一直以见解独到，敢说真话闻名。粤酒振兴，米香崛起，一定要团结共进，彭洪对酒行业始终保有着热爱，也对地区酒业发展充满了赤诚。
2024年，酒水销售肯定是越来越困难的。 第一个是人口红利减少，喝酒的人老了，年轻人产品的选择多元化，分化了。酒水消费逐渐减少，产量在减量，消费群体之间的存量竞争越来越激烈，这是必然的。 白酒板块向名酒聚焦也是大趋势，但对于二三线品牌，每一次调整期都有新的机会。 二线品牌定位在全国，还是区域，很关键。全国市场，你的资金金力、人员配套不够，应该聚焦于省或是区域，建立优势。 另一方面，消费有了集体变化。中老年人喝的酒，风格比较浓厚，比较重口味；但年轻人不盲从，个性强烈，追求的是自己喜欢的东西，比较多样化。 因此，未来的竞争，不是品牌的竞争，不是品质的竞争，最大竞争是消费者心智占有的竞争。 如今在电商平台上，大品牌与二线品牌站在同一个竞争线上。未来的大、中、小品牌，在线上是同个赛道、同个起步点，二、三线品牌在传统渠道难超越，但可以在新消费者占领上做到优势。
»» 如今不是真正意义上的“消费降级”，应该是“消费升级”。 第一、消费者对白酒知识，品质认知，消费理念在升级； 第二、酒厂的意识形态在升级。 这两个升级带动了市场升级。倒逼着酒厂越来越实事求是。 从消费者角度来看，能花更少的钱喝到更好的酒。酒厂和经销商折损了一些泡沫化的利润空间，让白酒价值去掉一部分价格泡沫，消费者心理预期更满足了，可能会产生更好的品牌效应。 从长期发展的角度来看，降级培育有助于未来升级吸附。短期的降级，消费者能够喝到以前不舍得买的酒，长期以来，当经济环境转好，这一批消费者也将升级跟随。（茅台能够在2013后迅速回转并进一步腾飞，也是这个逻辑） 如今流行的“光瓶酒”概念，也是社会价值的理性回归。
»» 如何理解白酒“跨界” 跨界应该两个维度来讲，第一是跨界的投资合作，第二是跨界的销售合作。 短期的投资跨界是一种补充，不能长久。将跨界当做长期主义事业去做的企业，占比比较小。同时，跨界需要毅力，定力，如果是用时间去熬品质，用时间来做市场，可行，但企业想做快肯定不行。 跨界销售，两年内一定会产生一个很大利润的销售通路。因为转行的投资者一定有社会或者是交往层面圈层。如果把销售模式再调整，会很快积聚出一股不容小视的力量。 跨界的销售合作，将会为二线品牌带来机会。因为二线品牌机制各方面更灵活，调整更快速。正是调整期，大家有新的想法会去做，谁做对了，就马上会上来。
»» 未来厂商关系，怎么定义？ 首先要清楚：厂商关系是以利益、利润为出发点的，第一要点是一定要保证经销商有钱赚。即便短期没赚钱，也要有长期能赚钱的信息。 在满足了这个基本点后，厂商之间应该是“夫妻关系”。去慢慢运营产品，长期下来越做越好，越来越融洽。 商与消费者是“兄弟关系”。认可你的产品，认可这个商家，那消费者就会一直喝你的酒。中国人喝酒，甚至是所有人喝酒，第一口酒百分之九十以上是情感属性。 酒厂与消费者是“知己关系”。关键时刻总能想到对方。不给彼此太多限制，又能一起做事。 这是未来整个市场比较稳定的三角关系。2024年，建议企业以这样的思路去调整，去梳理。
很多中小酒企现在还存在两个问题： 第一，没有任何营销，只是在销售； 第二，没有把文化挖掘好，在自娱自乐。 其实即便是在龙头承压，两极分化严重的当下，细分到小圈子、小范围，很多酒厂依然卖的很好，不仅完全足够生存，并且也是在逐步的体量增长。 二线品牌的生存，要把消费者渠道做好，把电商平台利用好。对内守住本土，对外积极开拓，推广宣传。 2024的大环境不好，但不代表没有机会。
 从事酒业咨询17年，拥有极为丰厚的酒水营销咨询从业经验。专业擅长企业转型升级、商业模式设计、营销战略规划、品牌激活与塑造、大单品打造等领域。曾提出亚品类大单品塑造、双核联动营销模式、精细化营销系统为三大核心方法论，出版《酱酒企业发展增长指南》、《区域酒企增长发展指南》等十余本专业书籍。
»» 关于「新质生产力」 这是一个新词，在于与过去的概念产生区隔。有三个内涵，高科技、高效能、高质量。 新质生产力的由来更多的是基于两个因素。 第一个是需求端、消费端倒逼产业升级。在基本物质生活得到满足之后，人们对各大产业提出了更多元化，更优秀的产品需求。于是，在资源配置、市场需求、科技进步等多种因素的共同影响，产业结构的升级势在必行。 第二，从国家层面解读，是底端到顶端的升级。我国发展至今，在全球范围内产业已经形成竞争力，但还需向顶端迈进，攀登金字塔，提升在全球产业链中的竞争力。 »» 2024周期：保持总体增长。 产业发展是周期性的。当前这一轮的产业调整，进入到了质的变化阶段，是大周期的跃变。 2024年白酒行业的基本面还是保持增长的态势。 其一，总体上来讲，大部分产业都和经济正相关，如今国家整体经济仍保有增长态势。 其二，整个白酒产业结构升级的空间和动能依然存在。虽然白酒产业总体销量下行，人口老龄化等促使行业下行的因素也出现了，但是推动上行的因素也依然存在，在对冲完了之后，仍是正向的发展。 »» 大中小酒企的路径有何不同？ 在这样的产业环境下，接下来的三到五年内，不同类型的企业该何去何从？ 大型企业依然应把规模作为其非常重要的战略支撑，以建立比较强的品牌护城河。具体包括增加新的业务线，并购等方式。另外关于“出海”，名酒厂可以去尝试、去准备，但不是现阶段的战略重点。 中型企业则是要聚焦化，进一步的收缩，要专业化，确定优势赛道。在一个点上做的更专业，更强大。做好自身的定位，在一些局部市场建立竞争优势。 小型企业的核心是创新，定位为市场的补缺者。采用不对称的战略选择，通过专业化的服务，来补缺可能被大企业忽视或放弃的市场，进行有效的服务。
»» 酒企发展的机遇 & 雷区 未来的三到五年的基本机遇点，大致在三个方面。 第一，结构优化。这是产业发展的基本支撑，以及企业能够保持发展和增长的最重要的动力。 第二，在强势市场的生根。这里的市场不是传统理解的区域，有可能是产品，也有可能是消费场景等。这个领域酒企是非常有优势的。 第三，优势竞争。伴随着行业进入到存量时代，把自己的优势发挥到极致。针对竞争对手比较弱势的区域，进行针对性的进攻。 机遇之外，有几大雷区需要慎重规避。 第一，心不定。在白酒行业很内卷的背景下，企业要保持“战略定力”，不要随便变来变去。维稳为主，不要在大战略上犯错，让竞争对手有可乘之机。 第二，贸然求新。在业务线的布局上，以发挥现有的业务线为主。行情不好之时，布局一些新业务线成功的概率会下降，风险也比较大。 第三，慎重涨价。在价格层面，今年上半年又有很多的企业在涨价。我个人认为，涨价肯定不是普遍性的行为。涉及到一些关键性的决策上，还是要慎重。 第四，要团结两支队伍，企业的经销商队伍和内部团队。要保持这两支队伍的稳定，对业务的稳定以及进一步的提升，是非常关键的。
»» 糖酒会有停办的可能？ 任何一个事物，往往会在不受关注的时候，发生潜移默化的变化。直到导火索事件的出现，人们才发现已经到达了拐点。 新冠影响后大家突然发现的经济问题如此，糖酒会其实也是这样。 近年以来，很多人都缺席了糖酒会。我推测，伴随着时间的推移，糖酒会有停办的可能。 其背后的逻辑是，任何事物兴起的背后，都要价值的支撑。如果糖酒会没有价值了，就没有人去追捧了，没有人去参与了。其商业信息的传播、招商等等这些传统行业价值逐渐消失，反而变成了老朋友的相聚活动。 今年的糖酒会，在外看还挺热闹，实际内部洽谈、商业合作比较冷清。因为大家对一些投资性的项目越来越谨慎，机会不多。
他一直以“中国传统酒文化的传播者，中国西域酒文化的传承者”为使命，致力将伊犁酒业打造成西部最具影响力的白酒企业，重振西部酒企影响力，引领新疆白酒创新融合发展。荣获2021-2022年度中国酒业青云奖·年度青年榜样；接连荣膺2022、2023两届“中国酒业年度新锐人物”。
这次糖酒会大家的目的性很明确。 在疫情之后，不管是餐饮商还是经销商，每个人都有相当明确的目的，越来越直接，直奔主题而来。 我们这次到糖酒会的目的也很明确：第一个是招商；第二个是进行企业战略层面的研究和探讨，研究企业未来发展的路径；第三个，是对酒体发展趋势及方向进行学习。 对于我们而言，一定要走特色。“中国传统酒文化的传播者，中国西域酒文化的传承者”，是我们一直专注的两个定位。如何结合西域文化和传统酒文化，结合伊犁的气候特征、优势资源、自然禀赋并做出绝对特色，让大家一看就有新疆的记忆，是我们要突破的一个点。
»» 中小酒企的产品要有特点。 以我们自身为例，地处新疆，这本身就是绝对的特色。 新疆是好地方，景好地好特色多，但新疆产品的品牌知名度和影响力都不够。我们的产品一定把特点要呈现。如果特点做足了，能够代表新疆，能够代表大家对新疆的认知，那么消费者是愿意为之买单的。 2024年，如何突出产品的主特色？ 美酒的“美”，要体现在整体的协调性上。 第一是酒体要有美感，强调饮用的舒适度和饮后的愉悦感，通过产品，能够体验到新疆蔚蓝的天空、纯净的天山融水，体验到极致的生态和瓜果飘香； 第二是外在在形象店和包装要有美感，强调清新和眼前一亮的感觉，给消费者一个感觉，新疆虽然地处偏远，但是文化和文明始终与全国同行； 第三是要把产区的美感释放出来，产品要与大家对产区的认知相协调，通过一款产品，满足所有人对新疆、对伊犁的美好想象，让消费者自然而然地联想到产区、记住产区、甚至到产区去旅游观光。
»» 走细分领域，这是一个中小酒企需要去找的路。 第一步，把本土市场做好。做好之后，把产品再推广出来，是一件自然而然的事情。酒作为地方特产也是分享给亲友不错的选择。 第二步，积极拥抱网络和全国市场。要打出知名度，不去拥抱这个全国市场，没法发展。如果在全国市场有一定知名度，那新疆人用我们的产品，也有自豪感，也愿意主动为我们的产品去推广、去营销。 我们有一个“进可攻退可守”的优势。新疆的特殊位置，导致外部酒进来有一定难度。这给予我们在巩固做强本地市场等的好机会。特色不仅是做出新疆特色，还要做出消费者所需要的特点，进而成为产品独一无二的优势。以后，我们可以拿着这些特点去做内陆市场的填充和补充的，甚至是进攻。 去年我们用蜂蜜发酵，做了一款新酒品的尝试。我们用蜂蜜直接发酵，里面还加玫瑰花等。通过科技赋能，提升品质，追求健康饮酒理念。未来可能用蜂蜜酒来代替洋酒，因为两者口感很接近。 这款酒正式名称不叫蜂蜜酒，叫“花蜜酒”。它的原料来自于伊犁河谷及那拉提草原上真实采集的蜂蜜。同时，天山有很多种类的花，不同季节成批次的开放。大自然的多彩到了餐桌上以后，年轻人可以赋予它更多丰富的意义。我们可以根据不同季节不同花卉，做成不同的款型。 不同花型的蜂蜜本身不一样，酿出来的酒口感也有较大差距。源于自然，也能体验到自然。这样一来，也给予了产品文创广阔的空间。
»» 电商渠道突破 我们在做电商的业绩方面比较一般，核心任务主要是宣传。 我们现在先从队伍建设和门类拓广发力，基础工作先做好。尽快把各大平台的门店扩充起来，直播这一块充实起来。我们还是要在电商上面有所作为的。 现在主要的一个痛点是：新疆的快递成本太大。如果从新疆发货一瓶酒，至少要有二十五元的价格，如果我们一味追求电商低价，反而不好，因此我们强调品质，主要是宣传作用。 达到厂商利益共同化。成功的商业模式，都是顾全了大家的商业利益的。 要更加注重县域招商和布局，扁平化营销。把有条件的县域做成功了，进而向外扩展，达到“星星之火、可以燎原”之势。
千里智库创始人、酒水行业研究者、山东省个体私营企业协会酒业分会秘书长、逸香白酒首席专家，凤凰财经研究院酒业专家委员会专家，坐拥百万粉丝的知名酒业大V。他以深度的认知、丰厚的经验在酒业不断发声，为酒企指路、为行业寻途。他一直在用他的方式为酒业举火…
新质生产力与酒业的结合，或许是要求原粮的有机化、生态化，酿造的智能化、低碳化，服务的数字化、规范化，甚至在大数据的赋能下，将互联网、物联网等打通，尽可能的按需生产，让仓储、物流等更高效。 理论指导实践，实践反哺理论。新质生产力如何具体呈现，还是要看各大名酒企业如何根据自身优势，因地制宜地来做。酱香有酱香的方式，浓香有浓香的路径，各美其美，美美与共。最终，新质生产力会让参与者有更多的获得感、满足感和参与感。头部酒企投入力量把模板、范本做好，中小酒企才能逐步跟进。
»» 糖酒会真的很冷吗？大家都说它很冷，不冷也得冷。 为什么，大家会感觉今年的糖酒会有点冷？ 外因：3月20日的会展，3月15日的酒店展，恰逢315这个全民关注的热点；另外，两会在3月份召开，政协在10日闭幕，人大在11日闭幕，酒水、食品等行业的精英、大佬去北京开会，很难抽身回来。糖酒会的档次比不了两会，热度赶不上315，大媒体们很难有时间指导糖酒会。 内因：酒企舍不得出钱，导致行业媒体、协会慎重办会，甚至半道而取消。为何酒企舍不得出钱？感觉糖酒会达不到想要的效果，所以慎重赞助，从而导致糖酒会不热，进而导致来糖酒会的客商变少，从而效果更不好，更舍不得出钱，陷入死循环。 所以，归根结底两件事，糖酒会遇冷，要怪组委会没选好日子，要怪酒企们舍不得给活动赞助。话说回来，今年敢于筹备活动的酒企，都值得业内人士点赞，毕竟“疾风知劲草”，如中国白酒价值典范“真工”，中度酒品质巅峰之作“酃酒009”，600年活着的传承“水井坊”，全面拥抱消费者的泸州老窖“窖主节”等。
»» 拥抱酒业新周期，以创新破万卷 2023年有个怪象，头部酒企的业绩不断上涨，但从业者们日子难过，资本市场跌跌不休。 原因是：少数蛋糕变大的同时，蛋糕总数量不断减少，分蛋糕的人越来越多。 从产能来看，白酒产业经历多轮周期。有数据显示，1996年产能达到800万千升，此后一路下滑，2003年跌至300万千升；此后一路上涨，2016年产能达到1358万千升；此后又一路下跌，2023年跌至449万千升。 从销售规模来看，多年以来，白酒市场的销售额始终保持在6000亿左右。少数头部甚至极头部酒企的扩容、增长，多数中小酒企的衰落、萎缩，进而导致酒业生态的重构，从而引发新周期的思考。 酒业新周期，将围绕着头部甚至极头部酒企形成主生态，将围绕着拥有新生态位的新品牌形成次生态，将围绕着区域酒企形成泛生态。主生态、次生态，仍有空间腾挪，无非是面向更多的竞争对手；泛生态，空间急剧萎缩，想分羹的人需融入生态。 酒企，应围绕着核心大单品发力。要增长、要规模，更要利润。 酒商，应围绕着拥抱消费者发力。传统电商的发展（新电商平台补贴），直播电商的兴起（大主播低价），基本上打穿了多数产品的价格底线，酒业多数产品进入微利甚至微赔时代。破局的关键在于开设或拥抱终端门店（含即时零售）直面消费者提高实际利润。 酒媒，应围绕着酒企市场端发力。应依托酒企真实的市场需求，通过策划、落地、传播等放大媒介的价值。
»» 白酒“出海”能否成为酒企新的增长点？ 白酒，甚至酒类的国际化，是一个老生常谈的话题。 酒企拥抱国际化，主要分三个阶段，一是追求“墙外桃花墙内香”，即出口转内销；二是紧随国家大政方针，在世界舞台亮相，体现责任与担当的同时进一步提升品牌力；三是面对国内市场的“内卷”，寻求新的增长点。 在中国巨大的市场中，白酒脱离了品类竞争，进入了品牌竞争时代。白酒“出海”既是时代的大势所趋，也是酒企寻找新增量的一种选择。但从行业整体看，仍处于起步阶段。 中国白酒的国际化进程制约较多。 从内因看：过去，我国积贫积弱，面临国际环境压力和粮少、产量少的情况，国际化发展极为困难。另外，中外消费者对白酒的口感、饮用方式认知不同。白酒口感丰富，外国人饮酒习惯于不配餐、配简餐或鸡尾酒，导致其不太适应白酒的口感、香气。 从外因看：首先是技术标准问题。白酒的酿造方法特殊，具备地方特色，在国外难以复制；其次，白酒的呈香呈味物质有成百上千种成分，无法全面检测，导致难以被国外接受。加之不少国家对白酒征收高额关税，导致白酒的出口成本非常高。此外，中国加入WTO时将酒类列为普通消费品，而其他国家则将酒类列为特殊商品，中国酒类进入其他国家面临壁垒。 白酒的国际化是一个漫长的过程，也面临着很多挑战，但“路虽远行则将至，事虽难做则必成”。 对酒企而言，首先，既要拥抱海外受众的习惯，也应守住自己的特色。 其次，要影响更有影响力的人，最大化地发挥“代言人效应”，拓宽产品的知名度和影响力。 最后，应加强与本土商人或企业的合作，强强联合，战略性地拓展海外市场。 白酒“出海”急不得，寻求海外拓展的酒企应循序渐进，稳步推进白酒国际化。
自成立“火种定位学会”开始，他就在推广定位理论，以及帮助更多中国企业家、创业者科学地打造品牌的路上，日夜兼程。将5月11日定为“511中国品牌定位日”，他的初心是传播知识，为中国商业界开拓视野，减少社会资源的浪费。自外部思维介入，从宏观经济、品牌定位来看酒业，又是另一种角度…
自酱酒风潮引入，盘子兄开始了他的分享。 这几年酱酒风头很猛，各大酒厂都在推高端酱酒，很多确实也赚得盆满钵满。但这样的“势”会持续很久吗？我觉得不容乐观。 首先，酱酒为什么会火爆？ 如果是慢变量所致，酱酒继续火爆的趋势可能会持续很久。但我觉得不完全是，其中有两个因素起到了很关键的作用： 1、茅台的股价 2、青花郎与特劳特合作之后的高举高打 这两个疯狂的成功、造富案例，带动了全国酒企的跟风。虽然酱酒的发展有一定的趋势，但大家的跟风提高了短期的热度。 在这个热潮中获得增长的酱酒品牌，有一半以上应该在热潮过后倒下。酱酒还是会保持一定的势能和热度，那除了茅台酒外的其他酱酒应该如何做呢？ 从定位、营销的角度，其他酱酒品牌应该说清楚自己与茅台的关系，要明确给消费者一个选择自己而不选择茅台的理由，给消费者用自己来宴请而不用茅台的理由。
价格，肯定是一个理由。但宴请的时候却“不太好意思说”，所以最好要有另外的理由：让被宴请的人认为你选择这款酒不是因为它便宜，不是因为舍不得买茅台。 举几个例子。 广西的丹泉在南宁高铁站的广告说“到广西，喝丹泉”，这样的策略其实就是给广西的主人和客人一个台阶“并不是我不舍得买茅台，但茅台到处都有，来广西，品尝本地的丹泉，才是特色”。 广州的潮汕商会的人也弄了一款带“潮”字的酱酒，如果能加大力度宣传，或许也能够让潮汕商会的人宴请的时候有一个“名正言顺”放弃茅台的理由。对主人来说，既节省了开支，还可以彰显自己对家乡的热爱。一举两得。 婺源的婺酒，是清酱特香，这个香型能不能成为婺源人宴请贵宾的时候不买茅台的理由呢？ 我认识值得尝试。俗话说一方水土养一方人，婺酒可以去传播这个香型更适合本地人口感、气候等之类的信息，这个是作为尝试，有逻辑可能性。
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