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所有客户开发都会经历两个阶段，第一是成熟度进阶，第二是质量进阶。这两个阶段覆盖了客户的所有生命周期，对这两个阶段的深刻理解，将大幅度提升客户经营的水平。 我们先说说成熟度进阶阶段。所谓的客户成熟度，就是客户从陌生到熟悉，再到成交的发展过程，这个阶段的主要目标就是成交。我们绝大多数的客户管理，基本上都集中在这个位置，其中最典型的工具就是ABCD动态进阶管理体系。所谓的ABCD进阶，就是将客户按照成交的可能性以及迫切程度，分成ABCD四个类别，比如，D类客户是刚刚获得信息，C类是建立稳定关系，B类是有明确购买意向，A类是成交客户。我们可以把潜在客户按照ABCD进行分类，从D到C，从C到B，再从B到A的进阶过程，就是对客户的开发管理过程。这是最经典的客户成熟度进阶体系，现在所有的CRM管理软件都是基于这个理论。我们再来说说质量进阶模型。上面的ABCD成熟度进阶，仅仅解决了客户成交之前的部分，而成交之后的部分它是没有的，而成交之后就需要质量进阶模型。什么叫质量进阶？就是对客户的优质程度进行动态管理。其中最有名的就是，K系列质量管理。我们将已经成交的客户，按照一定的标准进行质量分类，这个标准可以是销售额，利润额，回款率等，也可以是这些指标的综合。这些客户按照这些质量标准，被分成K1、K2、K3、K4各个级别，级别越高，质量越好，产出越高。客户质量管理就是从K1到K2再到K3、K4的进阶过程。所有菜鸟都是以ABCD成熟度进阶为核心，因为他们是新人，需要开拓市场，积累客户，积累资源，对他们的要求就是不断地发现机会，然后完成新客户的成交。老人都是以K系列质量进阶为核心，因为他们拥有丰富的客户资源，需要不断地提升老客户的产出能力，对他的要求就是不断提升优质客户的能力。优秀的销售，ABCD进阶的客户仅仅占到他的销售收入的20%，甚至更低，而K系列质量进阶会占到80%，而且表现得非常稳定，这样才能越来越轻松。ABCD进阶模型是销售驱动型，进阶的所有动作都是为了成交。销售最需要掌握的是销售、服务技能，自身的勤奋程度也是关键成功要素。K系列进阶是满意度驱动型，进阶的所有动作都是为了客户的二次转化、客户转介绍，实现客户的滚动开发，客户的参与以及满意度提升是成功关键，销售最需要掌握的是客户满意度经营的能力。质量进阶最后会反补成熟度进阶，就是足够多的优质客户会带来更多的销售机会，而这些销售机会基本上都会大概率成交，这将极大的缩短ABCD的进阶过程。所有新人要以ABCD成熟度进阶为主，老人要以K系列质量进阶为主，最终实现客户全周期的经营管理。这样的思路不仅对个人发展有利，对于团队的组织，资源的投放，客户经营体系的建立也是意义非凡。销服团队的根本使命就是经营客户，是经营客户的全生命周期，管理者只有从这个视角出发，才能看清企业经营的基本状况，才能真正把控住人、财、物的资源运用，从而实现最大的业绩增长。
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