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■ 作者：包政，包子堂创始人，人民大学管理学教授、博导，清华大学EMBA营销讲席教授，《华为基本法》主要起草者之一，深度分销和社区商务理论的开创者，中国德鲁克思想研究的权威。 ■ 来源：包子堂本质私塾  德鲁克认为，企业必须弄明白顾客认为有价值的是什么，这个非常重要。 我们可以从宝洁的案例当中了解到，宝洁公司是怎么把握顾客认为有价值的是什么的。 宝洁他们派出了自己的研发团队，深入到墨西哥的家庭当中去，去跟他们同吃、同住，蹲点，他们的计划名称叫“亲近顾客的计划”。 在那地方，他们实际深入现场以后，理解了顾客的生活方式、生活态度，他们的价值取向；于是，他们就总结提炼，最后形成概念开发。 这个概念包括两个点： 第一，墨西哥的这些家庭，低收入的家庭缺水缺得很厉害。所以，他们在洗衣服上非常费劲，所以，要帮助他们解决的是——如何减轻洗衣服中的家庭负担？ 第二，发现那些家庭主妇花大量的时间在洗衣服上，他们要通过洗衣服有效的去污、去汗渍；然后让它显得非常整洁，还要进行熨烫，能不能帮助他们降低生活家务方面的那些劳作？ 所以，这些研发人员理解了顾客的生活方式、生活态度，以及他们认为有价值的是什么，就开始了产品的研发。要研发出一款适合墨西哥低收入家庭的这样一个洗衣粉、洗衣液，而且进行了大卖场的示范，很快受到了大家的欢迎，打开了市场。 所以，这是中国企业值得学习的，你们不能简单的去走走市场看看就完了，应该深入到那些消费者的生活当中去。 用包子堂的话来讲就是，走进顾客的价值链，在那个地方像顾客一样去生活，然后去体验他们的生活方式，生活理念、生活的态度以及生活的价值取向等等。 只有这样，我们才有可能真正像德鲁克所说的一样，弄清楚顾客认为有价值的是什么。
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