【原】改善销售业绩的三个要点解读

业绩=有效客户数量x客户单位时间贡献值x合作时间。如果你给组织创造的业绩很好，且影响业绩的三个要素相对比较均衡，笔者认为你就是组织最希望多多益善的最牛的人。所以做销售要取得好业绩，必须从增加有效客户数量，改善客户批次采购质量，延长合作时间这三方面下手，这样我们才能赢的踏实，赢得长远。

首先，增加有效客户数量，也即增加目标客户数量。所谓的目标客户必须符合以下四个特点：

1.有需求。这种需求必须是显性的，或者是经过引导能变成显性的，关键是开发时间可控，否则变数太大，风险太高。

2.能变现。一旦签订合同，供货周期、付款周期可控，否则再大的单子，都不是你的菜。

3.可持续。不是一锤子买卖，可长期合作，尤其是定制产品，否则开发、生产成本太高，风险太大。

4.能匹配。再大的买卖，如果严重超过自己的能力，吃不了会撑着或撑死，尤其是外贸业务。

其次，改善客户批次采购质量。这里的质量代表两个方面的意思：

1.采购的数量。采购的数量要大，这样才能有利于降低产品研发、生产、采购、物流等成本，尤其是便于生产组织和质量控制。

2.采购的结构。采购的结构最好“肥瘦搭配”，如果采购的结构不合理，我们就成了廉价的代工。

最后，延长合作时间。延长合作时间，不只是能增加业绩，也有利于研发、生产、采购组织，更重要的是有利于我们提质增效降成本。

所以，销售人员要受人待见，成为牛的人，不是简单的把合同签了把钱拿回来那么简单，你说呢？

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作者 | 高杰 , 珍谋钧略企业管理咨询机构创始合伙人、首席HR咨询师；5S营销系统创始人；北京光华视野企业管理咨询中心研究员；高级人力资源管理师。

曾担任河北以岭医药集团人力资源总监、平安健康集团人力资源总监、秦川教育产业集团人事行政总监等多家大型上市企业人力资源管理总监。

擅长领域：企业人力资源系统建设与绩效考核模式设计。