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▲ 点击上方“唐夕” 关注我，靠近唐夕日富一日 这是唐夕的第997篇原创文章
虽然作为一个大学时候就主学营销学的人，但现在读小马宋老师的书，依然觉得非常长脑子。 我基本上都会读3遍，第一遍先自己通读，第二遍细读，去想值得思考的问题有哪些，第二天我再细读来写自己的读书笔记，这样我的内化程度是非常高的。 我的解读角度为什么不一样？ 我有2个核心原则。 第一个是，我一定会和我自己以及我的业务工作结合起来写读书笔记输出，让它真正为我所用。 第二个是我在深度用费曼学习法，我会去想我怎么写，哪怕没看过这本书的人，看了我的解读也能有收获，也能学到东西，也能看明白。 //////// 01 你根本不知道你的顾客在想什么。 我们经常会犯『知识陷阱』的错误，从自我的角度出发，以为自己懂的别人也懂。 在营销推广中，这个错误会让我们看不见真实用户的需求。 而在写作中，这个错误会让我们以为，我们知道的东西，能输出的东西别人都懂。 但你知道的任何事，尤其是越常识的事，可能80%的人都不懂。 去年有一个博主专门拍如何搭地铁，坐飞机这样的视频，我们以为人人都知道的常识，但是他的内容爆火。 那如何知道你的顾客在想什么，想看什么，想解决什么需求呢？ 唯一的方法就是实地观察，用真实的数据说话。 以前学营销学的时候，说要了解市场就要去做调研，问卷调查之类的，那时候我们还做过几个小项目，但其实这个方法的数据非常不准确。 为什么？ 因为人的语言是会说谎的。 营销学上有这么一个案例，有一家公司研发了个新品，不确定哪个颜色可以大量投放市场，于是他们找了一批种子用户调研，这些用户大多都说会选白色。 用户离开的时候，商家说，每人可以免费带走一个，但是大多数人却都选择了黑色。 语言是会骗人的，但是真实的行为不会。 所以，要想真正了解用户到底在想什么，真实的需求是什么，要跳出自己，自己的圈子，甚至用户的语言体系，而是到现场去，要跟顾客在一起，去观察顾客的真实行为，你才能获得第一手资料和真实答案。 那作为自媒体作者，如何提升自己对用户需求的洞察，写出爆款呢？ 2个方法。 第一个是大量去研究拆解爆款文章，视频的共性。因为爆款意味着大量人阅读、点赞、转发，甚至为此付费，一定是找准了用户的某个需求点。 第二个就是自己在写的过程中，通过数据和读者的反馈，来分析你如何写标题打开率高，你写哪些话题反馈好，互动好。 02 消费者在做选择的时候，只受到三种力量的影响。 第一种力量来自消费者自己，或者叫作个人偏好。 我们做公众号，在产出内容的时候，为什么要保持真实，持续发挥自己的个人特色呢？ 就是因为『同频吸引』，每个人都有自己的个人偏好，这个偏好很难改变而且会第一时间就感知到。 当一个人透过你的文字和内容，感知到你们同频，你符合他的偏好，你的产品又能解决他的问题，那付费行为产生的概率就很大了。 第二种力量来自品牌方的传播，品牌的营销推广活动对消费者有重要影响。 也就是说，我们要多在各个渠道曝光自己，让用户多看到自己，有记忆。 第三种力量来自第三方，也就是他人。在实际购买中，顾客会听信身边朋友、网络上的专家、信任的KOL、评测机构等的意见，从而购买某些品牌或者型号的产品。 分销为什么可以很厉害，能成为一个变现模式？ 就是信任之人的推荐力量在发挥威力。 03 多看效应，就是说一个东西、品牌或者一个人，你看得越多就会觉得“TA”越好。 日更公众号也是在发挥这个效应。 04 推广的目的，就是让顾客产生3个行为：记忆，购买和传播。 记忆是如何形成的呢？ 重复才能形成记忆。 |
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