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旺季销量还没上去，窜货的先上来了！ 为了迎接即将到来的旺季，每一个经销商都开始了自己的行动。或是拿着新品，不遗余力的开始铺货、大市场，或是不断下注市场，开始新一轮的营销，期望扭转市场格局。但是，在经销商准备大干一场的时候，一股暗流悄悄的席卷市场，让很多经销商都措手不及。 不少经销商发现，旺季还没来，窜货的先来了，把自己的布局搅得鸡犬不宁。为什么会出现这样的状况？
窜货爆发的原因！ 窜货的根源在于产品库存的迅速增长。在大多数企业的眼中，经销商的潜力是无穷的，每年的市场都应该保持一定的增长。于是针对企业发展需要的增长量，将任务派发下去，最终压到经销商的身上。 每年10%、20%……的销量增长、利润增长，在厂家看来只是数字，但是对大多数经销商来说更多是负担。很多产品并没有在线下完成销售，而是成为了库存积压在仓库之中。为了缓解自己的压力、把仓库中的产品处理出去，于是开始将这些产品低价处理出去，也就出现了窜货的现象。
很多厂家会把窜货的原因归结到经销商或者是企业的中层管理身上，但是厂家才是根源。无论是经销商还是企业中层、业务员，都没有给企业说不的权利，特别是一些大品牌，本身就十分强势。如果业绩完不成、或者说不，那么结果就十分的明显。中层管理完不成是你的能力不行，要不辞职、要不让位。经销商完不成，那么你的业绩不达标，企业就直接换人，甚至不会打声招呼，也不会管你是什么原因。 说到底，窜货出现的原因就是经销商无法完成厂家定下的高额任务，为了保证自己的利润还有地位，选择自己赔本把产品处理出去的手段。 而近两年，整体市场出现下滑，厂家却依旧追求增长，直接造成了经销商库存内产品大量积压，窜货开始不断增多。而今年，更是可能成为全面爆发的一年。
即将爆发的窜货 窜货的爆发与经销商的库存以及市场是直接相关的，而今年经销商库存快速增长、市场遇冷双中因素之下，窜货成为经销商保全自己的手段。 首先从库存上来说，从去年春节结束，不少经销商就反馈销量不及预期，大量库存剩余，开始处理库存。而这库存一处理就是一年的时间，到现在经销商依旧被库存困扰。在秋糖之后，大多数展会都被迫延期，主要的原因就是经销商库存积压，没有资金和储存空间来进货。同时，不少厂家也反馈今年经销商备货的状况不理想。原因都是经销商库存的压力已经达到顶点，没有多余的空间和资金。 造成库存走高的原因除了厂家的大量压货之外，还有市场的整体遇冷。从去年春节、五一、饮料旺季、端午、中秋、国庆等每一个促销节点，整体销量都不好，经销商的库存处理状况十分不理想。 双重因素之下，直接造成了经销商库存的高居不下，在这样的状况下，经销商想要保全自己，只能选择窜货，并且是超低价的窜货。同时，面对这样局面的经销商不是一个两个，而是超过半数的经销商都是如此。 这也就造成了经销商窜货的全面爆发。但是，窜货真的能够缓解经销商的压力，拯救经销商吗？
窜货也无法拯救经销商了！ 对于经销商来说，窜货无异于饮鸩止渴，只能短暂的缓解压力，很难在跟不上改变局势。特别在近几年，经销商的压力除了整个市场遇冷的压力，渠道上的变化，也在进一步压缩经销商的生存空间。 以迅速火爆的量贩式门店为例，低廉的价格、迅猛的崛起速度，让经销商一时手足无措。再加上各种折扣店、临期店，终端生意受到的冲击更大，让经销商的经营压力进一步增大。不少经销商因此深陷焦虑之中，直追当年社区电商崛起的时候。 此外，还有盒马鲜生、永辉等自有品牌的快速崛起，也让经销商在渠道上进一步失守。盒马鲜生5000款产品的大降价，甚至传出要甩开品牌，让品牌做代工，在进一步压缩经销商的生存空间。 在这些市场因素之下，经销商面临的竞争将会更加激烈，单纯依靠窜货很难生存下去，甚至会因为窜货的问题让自己深陷困局之中。想要改变现状，经销商必须要做出改变。 而改变无外乎对内和对外两个途径，对外，向上跟厂家摊牌，争取合理的压货与利益，保证自己的健康发展；向下进一步深耕终端，对终端进行更精细化的管理和布局，让动销更有效果。对内，进一步完善管理制度、完善奖惩制度、优化利润分配、激活员工动力…… 对经销商来说，在急速变化的市场中，唯有不断的变化、创新，才有出路。 |
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