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“中国餐饮城市行”西安站活动圆满落幕，成功构建了一个高效聚合餐饮资源的平台，为餐饮企业在连锁化进程中如何聚合增长提供新思路。 2023年，餐饮业总收入首次突破5万亿元大关，餐饮业的连锁化率达到21%，比上一年提高了2个百分点,行业发展质量进一步提高。但与此同时，餐饮业也面临洗牌，企查查数据显示，2024年第一季度餐饮相关企业的注吊销量达43.3万，是去年同期的2倍多。在充满机遇和挑战的大背景下，餐饮企业的增长方向在何方？ 4月23日，由红餐网、央广网餐饮频道主办，红餐成长社、聚慧餐调承办，陕西省餐饮联合会、陕菜网协办的“2024中国餐饮城市行-西安站”活动成功举办。协会领导、行业专家、头部餐饮品牌创始人及供应链头部企业创始人等数十位大咖齐聚西安，就餐饮企业的聚合增长话题进行了深度探讨。 2023年以来，“中国餐饮城市行”活动已成功完成了广州、武汉、成都、北京、上海及深圳6座城市的餐饮行业深度考察之旅。 西安站是2024年“中国餐饮城市行”系列活动的第二站，活动包含2场主题分享以及1场开放式的主题沙龙，30+位大咖围桌而坐，就餐饮企业的盈利模型、效率以及聚合、增长等相关话题进行了思维碰撞，干货满满。
01.随着市场规模的扩大和连锁化进程的加速，竞争态势加剧，内卷现象普遍存在。在此背景下，构建一套高效运转、盈利能力强且易于复制的商业模式，成为餐饮企业在激烈角逐中立身固本、持续发展的核心课题。 围绕盈利模型的议题，翻台宝科技创始人、四川大学商学院餐饮管理研究所常务副所长、兰湘子联席CEO阿难老师带来了《最佳盈利模型》的主题分享。  首先，好的盈利模式是天生具备上座率和翻台率的。 而影响上座率和翻台率的因素有三个：一是商圈、地段本身能不能汇集客流量；二是主打菜、招牌菜能不能提升主要顾客群体的消费频次，让顾客吃了之后有复购的可能性；三是菜品结构，是否将覆盖到不同的消费群体，每一类顾客群体和菜品能否产生强关联。 其次，顾客和商家都是“算账”高手。 顾客会计算同样的钱去哪家餐厅更划算；而商家要计算的是如何让复购率更高，翻台率更高。顾客复购率、首选率和运营效率则直接决定了商家的翻台率。 复购率的计算公式是，用感受价值除支付价值，当消费者的感受价值除支付价值大于1，餐厅才真正具备复购率；消费者感受价值除支付价值小于1的，则不可能有复购率，顾客甚至有可能给餐厅写差评。 首选率要观察餐厅在商圈内的竞争系数，自身餐厅的性价比除以竞品的性价比，等于顾客选择的优先性，性价比越高，顾客选择的机会就越大。 第三，根据顾客、业绩推演出作业场景。 事实上，顾客的满意度决定了业绩，作业场景也决定了顾客满意度和业绩，因此要将顾客、业绩和作业场景统一起来才能产生最大价值。 阿难认为，眼下餐饮行业的创新，很多都是标新立异，甚至是哗众取宠，这样很难取得商业上的成功。商业的本质是满顾客需求，超越顾客预期。一切以顾客的真正需求作为判断标准，从顾客当中来，到顾客当中去。 02. 餐饮业效率的全面提升，要从供应链到餐桌全面优化 效率已成为连锁品牌发展的关键要素。打造最佳盈利模型，离不开运营效率的持续提升。有效率的突破，连锁餐饮才能实现跨越式发展。 活动现场，聚慧餐调联合创始人王斌以《餐饮业效率提升：从供应链到餐桌全面优化》为主题，分享了他的独特见解。  传统的人效、坪效、品效、传播效率，供应链因标准化而实现了规模化，数字化降低了沟通成本，这是餐饮对效率的基本认知。但在王斌看来，效率不一定是追求快，效率是为了节省更多时间做更多让顾客认同的事。 “餐饮是个长期的事，就是为了让更多事做得更彻底，现在很多短平快的项目很难活下来，就是因为梳理得不够深刻，做的很多都是表面的事情。”王斌如是说道。 餐饮成本中的三座大山是房租、人员和食材，但当下的餐饮行业，还存在一定的成本认知差。比如不同的烹饪方式，采取不同的食材以及调料的选用方式等，都可以帮助餐饮企业降本增效。 王斌强调，食客与餐饮品牌的餐饮认知效率是有明显差异的，餐饮认知效率值越大，食客的满意度越高，餐饮品牌获得越多。用较低的成本去做消费者价值认知较高的事情，就能提升餐饮认知效率，达到在微利时代，锚定利润新蓝海目标。 以调料认知效率为例，麻婆豆腐成本是2元钱，蟹黄豆腐成本也是2元钱，但消费者往往认为蟹黄豆腐成本更高。而专门做馄钝的调料，通过改善馄钝的肉香味，比如增加虾的香味、增加鱼的香味，还能提升食材的价值感。 烹饪认知效率同理，消费者对做菜时间长短没有感知，但只要他认为菜是花了功夫的，就愿意买单。比如同样的菜顾客愿意为明火烹制的付出更高的价值。 03. 创新和坚守，西安餐饮品牌的发展机遇 陕西美食渊远流长，蕴含着丰富的文化内涵和独特的烹饪技艺，但整个餐饮市场的发展日新月异，顾客的需求也在不断变化。陕西餐饮企业如何把握好传统与创新之间的平衡？  外婆印象总经理周倩表示，外婆印象成立14年，十多年前非常有竞争力，曾经200多平米一个月达到90万营收。但这几年随着全国一线品牌的涌入，外婆印象的品牌竞争力越来越弱，因此这两年外婆印象也在持续迭代。 对于创新，周倩认为餐饮品牌要与消费者一起，研究消费者的需求；对于坚守，周倩则表示，“守”是守不住的，坚守最大的底层其实还是创新。而在定位上，要将细分领域做到精致，在对的事情里不断深耕。 兰湘子高级合伙人/董事会秘书连晨表示，兰湘子做到现在的规模，是因为在创业初期选对了品，定对了价。对于坚守与创新，连晨认为，所谓坚守叫坚守初心，创新并不是关起门自己拍脑子想，要有足够的样本才可以做市场优化方案。 三秦都市报、资深餐饮媒体人唐朝表示，近几年无论在陕西还是在外地，都有一批发展得还不错的品牌。但整体上看，陕菜的发展现状确实存在一些问题。比如创新不足，尤其对工业化与科技的应用仅停留在表面，例如选址决策往往忽视专业判断，菜品选择常以老板个人喜好代替消费者实际需求，缺乏科学依据。唐朝认为，陕西餐饮要正视自己的问题，坦承交流，深入剖析企业痛点，才能真正促使陕西餐饮业革新发展。 肥肥虾庄西安合伙人洪郡表示，肥肥虾庄在武汉肥肥虾庄已是代表性品牌，但到了西安也是从0开始。初到西安时，感受最深的是西安欠缺融合，因此这么多年肥肥虾庄一直围绕本土做融合创新，同时通过解决供应链问题，最终在西安站稳脚跟，目前肥肥虾庄已经在西安开出了3家门店。 面辣子饮食集团董事长周胜利表示，21年来，面辣子一直致力于陕菜的传承、挖掘与销售，但一路坎坷。面对创新议题，2016成立总公司后，面辣子持续向同行学习的同时，也对品牌进行了全面升级。 以出品创新为例，面辣子的打法是建立在陕菜体系上，始终坚持陕菜本质，体现本地特色，根据研发生态优势，挖掘秦岭养生食材，近期引入了丝路美食元素，推出了新的品牌“晏上”，就是基于融合菜提出的新理念。 陕西科技大学教授田龙过认为，陕西作为旅游城市、网红城市，将这一特色放大，将影响力做出来，有利于陕西餐饮业的提升。陕西餐饮在做传承与创新时，首先需要守住陕菜文化，同时在陕菜的业态和品类上做创新。 04. 陕西美食，如何从地方走向全国？ 作为近年来热门旅游城市，西安以其悠久的历史文化和独特的魅力吸引了大量游客。据日前西安市委宣传部、西安市政府新闻办的发布会上所公布的数据，2023年西安接待游客数量达到了2.78亿人次，再次创下新高。相比之下，近几年陕菜的发展却没那么迅猛。 在新时代下，陕西美食，如何从地方走向全国？  “随着社会消费不断地升级，上游和中端企业完成双向奔赴，相信在众多陕菜餐饮从业者的推动下，陕菜将会以更快的速度走出潼关，走向全国，甚至是出海。”靳文平如是说。 对于如何推动陕西美食走向全国，陕味食族创始人陈雷则认为：一是要做好供应链打造，二是要选好品类。如果选择做快餐，做油泼面或者凉皮这样的大单品，还有做小吃集合店，都可以跑出连锁品牌，此外打造轻正餐模型也能快速出圈。 “但无论是哪种模式，在扩张过程中要克服传统工艺带来的挑战，同时做好供应链整合，才能为品牌扩张提供强大的后盾。”陈雷如是强调到。 同辉集团董事长党月江则认为，陕西美食发展进程中，企业家需要坚定不移培养全球化人才、建立一个全球化组织、成为餐饮创新型企业，持续的制度变革、成为学习型组织等等是对企业家考验。 在党月江看来，中国餐企的发展出海成为了一条必经之路，前提要求每一位企业家具备全球视角，不畏艰难砥砺前行。 老碗会创始人杨富强认为，陕西成为全国人向往的旅游胜地，离不开陕西美食的滋味诱惑。像biang biang面、肉夹馍、凉皮、臊子面等全国享誉的名吃，本身就是兼容并蓄，经历了长时间的历史洗礼及世界各地人们的不断检验，有非常广泛的群众喜好，走出去是大势所趋。 杨富强表示，老碗会虽然在深圳创立发展，但是根在陕西，老碗会一直围绕一碗面、一桌饭，用陕西十大经典美食，让在外漂泊的人爱上陕西风味，熟悉这份味觉体验。力争深耕一碗好面，让陕西面食影响世界。 聚慧餐调联合创始人王斌认为，陕西的菜在全国也能做得很好，前提是陕西餐饮在创新道路上，把陕西好的东西、经典的东西挖掘出来，在确保传统风味的同时要满足消费者的需求。 在龚伟餐谏主理人龚伟看来，陕西不缺好的美食，也有些灿烂的美食文化，陕西餐饮人做事也都具备陕西人一贯的务实的风格。但恰恰是这种务实做事，知足常乐的性格，造就了陕西的餐饮行业出现了更多善于钻研产品，深耕本地市场的老字号品牌，缺少能够走出陕西走向全国的品牌。 龚伟认为，陕西美食要走出去，关键有以下三点：第一，抓住西安旅游城市的风口，在传统陕菜的基础上不断推陈出新，通过更多旅游人群将陕西美食推广出去，让更多人了解陕菜的魅力。第二，做产品，抓经营，搞品牌要同步走。在做好产品的基础上，要研究经营，明确定位，同时要做好营销，借助新媒体平台和工具，将品牌推向更大的市场。第三，陕西的餐饮人应该多多交流互相学习，分享先进经验，抱团取暖，追求共同进步，助力陕西的美食文化与餐饮品牌走出陕西，走向全国。
王斌餐道主理人王斌亦认为，陕西是一个文化底蕴很深厚的城市，餐饮品类非常丰富，极具发展的潜力。加上陕西是旅游大省，信息流量全国瞩目。借助互联网工具，在不远的将来陕西品牌一定能走向全国。 不过，王斌也坦言，在新的餐饮市场环境下，陕菜仍需要不断地创新和升级。“陕西人做餐饮重产品、重味道，但在品牌推广和包装上略显不足。在流量为王的大背景下，陕菜在面对全国市场很吃亏。” 陕西省餐饮联合会驻会会长党小兵则表示，近几年随着网红经济发展，包括影视剧的创作，陕西作为全国热门的短视频创作基地，这些文化输出都为陕菜走出去创造了条件。但在其看来，以前走出陕西开店的餐饮人，服务的大多是当地的陕西人，但现在餐饮人要学会欣赏陕西文化，用陕菜去服务外地人，陕菜才能加快走出去。 悦香驴蹄子面创始人苏祥表示，因为过去的13年里，悦香驴蹄子面一直在坚守传统，比如面必须纯手工制作，臊子必须当天炒，虽然品质稳定、业绩也比较稳定，但品牌一直不是很出彩，品牌发展遇到了瓶颈。 “今年，悦香驴蹄子面开始改变思路，对坚守和创新进行深度探索，积极寻求转变，比如调整产品结构，拓宽客群覆盖，增加女士和小孩的产品。未来的发展目标是立足西安、布局陕西、走向全国。”苏祥如是说道。 陕西师范大学文学院中国民俗研究学者、世界中餐业联合会专家工作委员会委员朱立挺认为，成功的经验和品牌是很难被模仿的，因此餐企不能盲目和教条式学习、照搬。 针对西安餐饮品牌的发展机遇这一话题。朱立挺分享了四点思考，第一创始人要客观评价自身水平和格局，对企业的发展有深刻认知；第二踏实经营、稳中求进，认真选品，大胆试错纠错，科学管理，从产品思维转变到商业思维；第三，做好顶层设计，预判5-10年的发展趋势，并制定规划和可实行的目标；第四，从餐饮文化转变为文化餐饮的，深挖地域文化和饮食文化，为餐饮赋能，增加盈利点，实现可持续发展的良性发展。
长安灶联合创始人樊琪表示，长安灶是个年轻品牌，正处于成长阶段。对于如何推动陕菜的发展，樊琪倡议：一是提高陕菜菜品的知名度；二是坚守品质与创新；三是倡议陕菜品牌携手吸引更多本地人走进陕菜餐厅，从销售渠道挖掘本地市场潜力；四是拥抱新兴媒体，借助直播、私域、短视频、小红书等工具提升陕菜影响力。 赵九记创始人赵涛总结了陕西美食在走向全国之前要做好4个关键点：首先是做好自己，市场越来越卷，但价格战不是初心，优质的出品和流程化的服务才是。我们应该可持续并可系统化复制的标准；其次是坚守阵地，市场是透明的，我们走到哪，门店模式怎么样，不取决于用户的认知，而取决于我们是否真正经得起市场和用户的持续检验；第三是复制结果，标准化流程，系统化执行，出品方式，品牌力的口碑化，都是可复制的；第四共赢共利，市场是大家的，承接区域优势，拥抱流量时代，成人达己合作共赢。 中国陕菜文化推广大使庄永全表示，相较十几年前陕菜品牌寥寥、厨师稀缺的境况，近几年陕菜突飞猛进，不仅餐厅数量大幅增长，厨师待遇也明显提升。不过，尽管陕菜知名度有所提升，但消费者对陕菜的代表菜品了解并不多，这与陕菜的创新不够有很大关联。陕菜有不错的底蕴，通过菜品的融合创新，推动陕菜的精致化和标准化发展，能进一步推动陕菜走向全国。 陕工商旅游与酒店管理学院副教授、旅游饮食文化学者刘强表示，近几年一些陕菜在外地发展得不错，反映出陕菜饮食的魅力。不过，西安的饮食不够细致，一碗面就能吃饱。西安是个旅游城市，也是个热点城市，陕西的餐饮还可以跟旅游结合，吃住行游购娱，先吃再玩，西安餐饮会发展得更好。 陕西省餐饮业商会会长聂磊直言，陕西小吃闻名遐迩，但遗憾的是没有走出一个全国的小吃快餐店来。很多餐饮企业来到西安都取得了不错的发展，说明西安具备强大的市场接纳力，因此西安餐饮人在谈到陕菜和陕菜小吃的发展和挑战时，不要回避，勇于直面问题。 在其看来，陕西的肉夹馍本质上与麦当劳、麦当劳的汉堡是一样的，陕西人也能打造一个肉夹馍界的麦当劳，带领陕西美食走向全世界。 红餐网创始人陈洪波用“以老为本，新新向上”八个字总结了自己的看法。“以老为本，不是吃老本，是不忘本，西安美食有很好的底蕴，包括陕菜、肉夹馍、凉皮等，这些都是宝藏，要好好利用；新新向上，包括新思维、新模式、新理念，比如新思维，又包含了产业思维、品牌思维、资本思维、数字化思维等”陈洪波如是解释道。 陕西省商务厅副厅长郭绍敏也看好陕菜的发展。郭绍敏表示，去年，经过陕西餐饮人的努力，在大型企业比较少的情况下，陕西餐饮依旧跑赢了陕西的社销指标，但与全国的水平仍有一定差距，这意味着陕菜还有进步的空间。 郭绍敏认为，大家要抱团发展，加强沟通、加强联系，只有真正明白市场的真实情况，才利于企业在决策中间调整思路，促进企业良性发展。 结 语 “中国餐饮城市行-西安站”活动圆满收官，为广大餐饮人搭建一个资源共享的交流互动平台，也对西安餐饮企业的传承创新，陕菜如何突破地域界限、迈向全国舞台等相关议题展开了深入探讨。接下来，“中国餐饮城市行”活动还将走向更多热门城市，与餐饮人同探共赢之道，共谱未来新篇章。 ★ |
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