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近两年来银行存款的增长既颠覆了人们对银行拉存款的认知，也大颠覆了银行内部存款任务的认知。以往银行存款任务趋动、费用趋动、关系和资源趋动的存款竞争模式，已经异化为存款竞争让位于贷款竞争，这对银行业的业务模式和发展方式都是一个巨大的挑战。 首先，对银行存款三大问题的重新认识：银行存款竞争态势的转变将颠覆银行的业务战略 2022年我国居民储蓄17.8万亿的天量增量和2023年14万亿储蓄增量，直接颠覆了我国对存款的认知，同时也颠覆了存款业务的整体格局，并对银行业形成巨大冲击，银都必须对关于存款的三大问题进行检讨和认知。 第一大问题，银行存款的规模增长还是银行业务增长的基础吗？ 曾经银行经历了存款立行时代、以存款规模论英雄的时代，而现如今银行存款的天量增长将直接冲击银行对存款规模增长的重新检讨。 银行的竞争要有能力经得起长周期的考验，存款只是银行的手段并不是银行经营的目标，以前那种“以存款规模和存款增长速度论英雄”的传统思维和时代，是把存款作为银行经营的目标，从而真正是本末倒置了。银行真正应该重塑业务基础、重新调整发展目标，才能在长周期的竞争中占据有利地位。 第二个问题，银行存款资源如此丰富和存款增长容易，目前银行还需要存款吗？ 银行真的很需要存款吗？这是很多人必须面对的问题。有的人说，目前银行不需要存款了，因为银行现在存款太容易了。其实这是一种错误认知，银行不是不需要存款，而是不需要高成本存款，银行真正需要的是低成本的存款。因此，银行未来的存款竞争战场将转移到低成本存款，而不是所有存款有什么要什么。 这意味着，银行业新的存款竞争格局将更惨烈、更激烈、也更难，因为存款人对高利率存款的渴求和银行对低利率存款的竞争反差太大，兼容性和目标性出现不可能三角。 第三个问题，银行存款市场份额真的很重要吗？ 以前银行对存款的竞争主要体现在存款的规模和存款的市场份额，现在既然以存款规模论英雄的时代已经终结，那么，银行存款的市场规模还重要吗？ 实际上，如果我们对存款规模重新审视，就会发现，如果存款成本过高堆积起来的存款规模大，那么将挤压银行的资产端盈利能力，可能会导致存款规模越大、市场份额越高经营压力和利润压力越大。 因此，未来银行存款的市场竞争将是低成本存款的市场份额，而不是存款规模和存款市场份额。 银行的存款竞争将越来越趋于理性和重新认知，但并非所有的银行都能有理性的认识到这一点，因此，银行业的存款竞争就会表现为错乱和无理性的时代。 其次，银行存款战略的调整造成银行总行与分行存款业务的战略错位，从而导致银行总行向往赶存款、分行向内拉存款的奇特景象 面对未来银行业存款的主要发展趋势，银行总行要直面存款贷款净息差持续收窄的挑战，理性和战略考虑需要银行大力降低负债成本，特别是严格管控高成本存款产品和额度；同时，银行会应做好不同周期的负债管控，如两年以上的定期存款会不断得到控制，一年以内的存款将成为优先选项，优化负债端的成本结构以求力争降低负债端的存款成本，将成为所有银行的重点选择趋势。 理论上，银行总行应该通过提升管理效率、降低管理成本来提升盈利能力，但银行僵化的财务管理体制往往会将“降本增效”成为一个笑话，导致所有应该增加投入的成本控制越来越严格，反而削弱了市场存款的竞争能力和高盈利产品的竞争能力。而通过银行产品、综合服务、业务模式和管理创新，提升银行的差异化、特色化发展战略还需要较长时间的调整才能收效。因此，严格控制高成本存款的额度和产品就成为大多数银行的必然选项。 中国有银行副行长张毅就在会议上明确表示，中国银行未来要加大对三年期以上大额存单等高成本存款压降力度，对协议存款、结构性存款、三年期以上的大额存单等高成本存款的占比将进行适当地控制。今年上半年一些银行都提出大力增加活期存款、严格控制高成本存款。 这就会形成一种新的业务发展格局：银行以前拼命向内拉存款的场景将异化为银行总行致力于把客户的高成本存款往外赶，以全力调整银行的负债结构和成本结构，从而严格控制存款成本。但银行分行作为业务的承办方和省市管理方，仍然延续以存款规模和存款市场份额的市场竞争格局为主，因此，往往会在高成本存款额度和高成本存款产品上与银行总行博弈，分行希望通过高成本存款和长期存款业务尽管实现存款的增长并完成存款的指标，在此基础上才能考虑存款的成本结构和存款的利率结构。 从而会出现一个奇特的存款现象：银行总行拼命向外赶部分存款、银行的大多数分行仍然拼命向内拉存款，这种现象将严重对冲银行的负债结构调整和存款市场的行为混乱。 其三，银行整体存款战略与银行客户经理的业务拓展出现严重反差，存款指标挑战银行客户经理的底线思维和业务逻辑 前面已经说了，银行的存款战略和业务发展模式会出现颠覆性转变，银行总行和分行会出现存款政策的对冲和竞争的混乱。更重要的是，银行总行的存款战略将面临银行客户经理业务底线和业务逻辑的挑战。 虽然银行总行的存款战略要调整，但银行以前从来没有听说过基层支行和客户经理可以不做存款指标，即使是国有大银行对存款的竞争也依旧是一场又一场的血雨腥风厮杀，银行存款的规模大小直接框定了银行可以发放贷款的上限高低，从而决定着银行盈利能力的高低，并决定着股东的利益和员工的绩效大小。即使现在存款竞争没有那么激烈，银行对存款的竞争事实上仍然存款，银行总行仍然会向各分行、支行和客户经理下达存款任务和指标，这一点不会发生根本性的改变，如果银行放弃存款指标的考核，那将颠覆银行未来的发展模式，短期内任何银行难以承受这种转变带来的不确定性后果。 对于客户经理来说，从第一家银行成立、客户经理一参加工作的那天起，吸收存款就成了这些客户经理责无旁贷的使命，即使所有的银行已经不再提存款是立行之本，我们不能简单地认为银行已经不再需要存款了，更不能简单地理解为客户经理可以不需要拉存款了。 以前的银行客户经理绩效考核方案里，各种存款指标都是雷打不动的重要指标，虽然基层员工们特别是客户经理们对存款任务指标怨声载道，但你认为他们能接受没有存款指标吗？他们仍然将存款视为自己在银行安身立命的基础，并一直为存款的增长而努力并希望获得他们想获得的绩效、职级和晋升。 银行总分行存款战略上的双标导致客户经理的疑惑和行为上的扭曲，疑惑的是现阶段存款对银行还有没有意义？扭曲的是银行不希望高成本存款并拼命向外赶，而客户经理希望无论什么样的存款客户者能够拼命留住并成为自己的稳定客户群体。 存款客户和贷款客户都是客户经理的客户基础，以前存款客户基础对客户经理更重要，现在贷款客户和存款客户同样重要，但并不是说存款客户就不重要，银行可以希望调整存款结构而向外赶存款特别是高成本存款，但客户经理却希望留住一些高成本存款客户，银行不断调低存款利率暂停新发长期大额存贷的额度，固然对吸引新存款客户难度较大，但对于原有的存款客户和贷款客户难度更大，毕竟对于长期合作客户把高成本存款向外赶会失去客户的信任，从而可能让客户经理流失部分优质客户，这是客户经理难以接受的。 现在存款市场尽管流动性充裕，客户的存款意愿比较强烈，压降成本较高的中长期定期存款可以更好地管理净息差，但我们不能忽略一个基本事实：银行存款的增长几乎都是以定期存款来完成的，存款意愿强烈的基础是高成本存款和长期限存款的渴望和需求，这种反差给存款市场形成了截然不同的心态：银行希望压缩高成本存款、降低高成本存款额度，而客户和客户经理希望获得更多的高成本存款和高成本存款额度，客户经理希望银行提供更多的高成本存款产品和高利率存款额度以拓展更多的新客户和留住更多的老客户，否则一旦失去老客户或被其他银行抢去，再想把存款客户找回来，那就真是难于上青天了。 另一个不容忽略的难题是，现在能够提供优质资产的高利率贷款客户越来越难，如果对这些优质贷款客户不能提供必要的高利率存款产品，这些贷款客户的流失将导致客户经理的流失，从而对银行未来形成恶性环境。 银行还需要存款吗？银行会向外赶存款吗？银行总行和分行的战略差异以及银行总行与客户经理的底线逻辑都将在未来体现出一定的混乱，你知道银行存款的未来会是什么样子的吗？（麒鉴说银行）  |
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