【每日一书】2980 《阅人无数》：突破沟通中的艰难时刻

前言

你好，欢迎每天听本书。今天我要为你解读的这本书，叫《阅人无数》。主要讲的是，怎么通过沟通，建立起与他人的亲和关系。

这本书的两位作者，很特别。他们是夫妻俩。丈夫叫劳伦斯·艾莉森，妻子叫艾米丽·艾莉森。两人都是审讯心理专家，专门研究在各类审讯中怎么让嫌疑人开口。他们从事这行已经有三十多年了，观察过无数场审讯，确实担得起书名里的“阅人无数”这四个字。

你知道，审讯人跟嫌疑人的沟通，可以说是这世界上最难的沟通之一了。不过，作者研究发现，即使是在这样艰难的沟通场景中，依然有一些沟通技巧，能够起到明显的效果。他们根据实践经验，总结出了一套沟通指南，这套指南被国际警察局长协会，还有多个国家的警察机构学习采用。

而今天我们要聊的这本书，就是这套沟通指南的“大众版本”。在现实生活中，我们也经常会遇到一些很艰难的沟通场景，比如，同事触碰到了你的界限该怎么指出来？跟躲在房间里拒绝开门的青春期孩子怎么谈心？出门遇到糟糕的服务怎么沟通？等等。

作者告诉我们，应对这些艰难的沟通场景，不能靠见招拆招；而应该掌握一套系统的沟通方法论，在人际互动中建立起与他人的亲和关系，这才能从根本上解决问题。

亲和关系，指的是人与人之间的一种相互认同、相互理解的关系状态。处于这种关系状态的两个人，沟通或协作起来会更加顺畅。所以，不管你是想拓展自己的人际关系网，还是想化敌为友，或者从原本拒绝合作的人那里挖取可靠信息，学会构建亲和关系，都非常有必要。这既是一项基本的生活技能，也是一项基本的职业技能。

接下来，我就分为两部分，来为你介绍，怎么在人际交往中建立起与他人的亲和关系。第一部分是一套人人都适用的亲和法宝；第二部分是四种以动物命名的沟通模型，分别适用于不同的人群，你可以从中挑选最适合自己的一种模型，来帮自己更好地搭建与他人的亲和关系。

第一部分

好，首先，我们进入第一部分，来看一看作者向我们亮出的这套，人人都适用的亲和法宝。这里面包括四个关键词，分别是诚实（Honesty）、共情（Empathy）、自主（Autonomy）和反馈（Reflection）。它们的英文首字母分别是H——E——A——R，合起来是一个英文单词HEAR，所以作者把它们统称为“HEAR原则”。

作者在过往的审讯和实践经历中发现，HEAR原则能帮我们在人际互动中占领高地。不管是面对怎样难搞的沟通对象，我们都能借助这套原则，最大限度地跟对方建立起亲和关系。

我再重复一下HEAR原则里的四个关键词：诚实、共情、自主和反馈。

诚实的意思就是，在冲突性的场景中，不要逃避问题，不要避重就轻，不要拐弯抹角，要坦诚地向别人表达自己的想法。作者说，这是一切亲和关系能够建立起来的基础。而且，在表达想法的时候，最好是能面对面交流，而不要选择邮件、短信、微信等被动的交流方式。因为这类方式可能会让我们要传达的信息和情绪受到损失，从而造成误解。

说完诚实，再来说说自主。自主的意思也很明确，就是在交流的过程中，不要对对方指手画脚，要给他们充分的自主空间，鼓励他们自己作出正确的决定。心理学家发现，我们越是对一个人施压，想让他服从于我们，就越容易引起对方的反抗或叛逆。所以，不管你心里有多么想让对方按照自己说的做，也应该给予对方选择权；即使是在给建议的时候，也要尽量加上一句“当然，决定权完全在你”，或者给对方多提供几个选项。

好，诚实和自主这两个关键词，你应该一听就明白了，不用我过多展开。下面咱们重点来看一看共情和反馈。

共情这个词，在谈到沟通这类话题的时候，我们经常能听到。它主要就是要求我们，通过换位思考，去理解对方的情感、价值观。对于一些天生比较细心、敏感的人来说，这可能很容易；但是还有一些人，无法很自然地做到共情。这种时候，就需要一些外在技巧的帮助了。

比如，最常见的就是，在别人向我们讲述自己的处境的时候，尝试去确认对方的感受。比如，朋友跟你说：“我不确定自己的婚姻能不能长久。”你该回应什么呢？是跟他说“别想那么多，好好过日子”还是“不行就离”？共情的原则要求我们，不要去评价对方的观点，要尝试去回应对方的感受。比如你可以说：“发生什么了？你这段时间一定感觉很煎熬吧？”

这个时候，对方可能会对你的说法表示认同，承认自己确实很煎熬；也可能会说，倒是还没到煎熬的程度，就是感觉，最近越来越不想待在家里了。无论是哪种回应，都能让你进一步了解到对方的想法。这就是共情的基本作用，它能让对方向我们展示更多的信息，让谈话一步步地深入。

这是一般的情况。那么，在那些“他想往东，我想往西”的冲突性场景中，怎么使用共情原则呢？

先来看一个书里给出的，最简单的例子。假如一天早上，你3岁的孩子非要穿那件绿色的恐龙T恤去托儿所，但是这件T恤刚洗过，还没干。如果你只是简单地跟他说，这件是湿的，不能穿。那孩子很可能大哭大闹，听不进去。

那么，你可以换一种方式，这样说：“宝贝，我知道，你最喜欢那件T恤，不穿的话你就会不开心，对不对？”如果孩子点头了，再继续跟他说：“但是宝贝，那件T恤还没干，穿上会不舒服，我保证今天就把它烘干，这样你明天就可以穿它了。今天你可以从另外20件恐龙T恤中挑一件，这样咱们就不会迟到了。好不好？”

这段话里，就包含了在冲突性场景中应用共情原则的关键，那就是，在解释自己的观点之前，先承认对方的感受。这能让对方卸下对抗的情绪，更好地接收你要传递的信息。作者在过往的审讯经历中发现，当你想让对方转变想法的时候，这样做是最好的选择之一。

但是，在一些时候，你可能会发现，自己很难跟对方共情。也就是说，你猜不到对方的想法或感受是什么。像很多家长在面对自己的青少年孩子的时候，就经常会有这种感觉。

比如，有段时间，你发现，十三岁的儿子突然变得闷闷不乐、不爱讲话，整天躲在房间里玩手机。你很担心，想找他聊聊。这个时候，一些家长可能会把孩子叫出来，直接问他：“你最近怎么了？跟朋友闹矛盾了？”

孩子说：“没有。”

“学校里有人欺负你？”“不是。”

“挨老师批评了？”“没有。”

“那是……最近的考试没考好？”

这个时候，孩子可能已经不耐烦了。他可能会直接站起身，告诉你别再瞎操心了，自己什么事也没有，好着呢。

可以看到，在刚才的谈话里，家长先入为主地对孩子的状况进行了猜测，并且想通过“问题轰炸”来验证这些猜测。这其实是一种很常见的做法，但它往往并不能带来理想效果。作者更建议我们采用“共情+自主”的方法。

比如可以说：“我发现你这几天好像有点不开心，不怎么爱讲话，总是自己待着。如果你想聊聊，可以随时来找我。我保证不会吼你，不会发脾气。”

这段话使用的就是“共情+自主”的方法。这个时候的共情，可以就只是客观描述一下你看到的，对方的整体状态，告诉他你已经注意到了他的变化，并且很关心。而自主的意思就是，可以邀请对方跟我们聊聊，同时也给他拒绝的自由。作者说，这个时候，你相当于是把他内心的大门打开了一条缝，即使他没有立刻向你敞开心扉，但当他准备好的时候，自然会来找你。

作者在过往经历中发现，共情不仅可以提高你和在乎的人之间的关系深度，还可以提高你和敌对方的关系深度。当警察审问犯罪嫌疑人时，如果能恰当地使用共情技巧，那么他们从犯罪嫌疑人那里获得的信息也会更可靠。

作者提醒我们，共情不等于热情或友好，要做到真正的共情，关键是要站在对方的立场，去理解对方在乎的是什么。理解，并不代表你要表示赞同。你只需要带着耐心和好奇心去倾听对方，可以不发表任何评论。如果你想跟对方建立起亲和关系，甚至引导他的行为，那么像这样更多地理解对方，是必须要做的。

好，说完了HEAR原则里的前三件法宝，诚实、自主，还有共情，接下来我们再说说第四件，也是威力最大的一件：反馈。

反馈的关键在于认真倾听对方讲的话，然后从中找出你想深入了解的关键信息，进行复述或转述。这听起来似乎挺简单，实际却并不容易。比如，关键信息怎么选？怎么转述才恰当？这些都是难点。下面我就来展开说说，具体该怎么做。

先看一个书里的例子。比如，一个男生跟一个女生说：“我知道我们讨论过同居结婚，一起住，但是我觉得现在时机还不成熟。我们现在这样也挺好的。”

如果是不善于反馈的女生，可能会呛回去，说：“现在时机还不成熟？那什么时候才成熟？我看你是根本就不想跟我一起住在一起。”

但是善于反馈的女生，会抓住男生的话里，那些代表态度的关键词进行复述，好进一步了解他的想法。比如她可以说：“你是觉得，现在时机还不成熟？”或者“所以你是感觉，现在这样还挺好的？”

这样问完，男生可能会解释说，他现在工作很忙，住在自己这个离公司近的房子里，通勤很方便；他更希望努力工作两年，存够首付，两个人一起买套新房，而不是现在就急着在一起，租房住。

这个回答可能不能让女生完全满意，但确实能让她更多地了解对方的想法。这下她就能明白，男生之所以想继续分居，是出于实际的考虑，而不是因为不爱自己。

再来看另一组书里的、关于健康生活的对话。女生跟男生说：“我感觉我有必要多注意一下饮食，增加一些锻炼，但是，我现在每天都很忙，没什么空余时间，感觉实现不了。”

男生说：“你哪有那么忙！你这周追完了一整部电视剧！你要是真想锻炼，肯定能挤出时间。”

这种回应方式显然是错的，因为它不是在鼓励对方，而是想让对方羞愧。作者说，羞愧不能带来改变，它只会让对方感觉受到了攻击，从而产生抵抗或自我封闭的情绪。

而采用反馈原则，应该怎么做呢？很简单，回忆一下，女生的话里其实包含了一对矛盾，这就是这段话里最关键的信息。男生只要把这对矛盾转述出来就行了。他可以说：“的确，你现在压力很大，每天都挺累的；但你也确实需要健康饮食、规律运动，避免把身体搞垮。”

注意，在指出矛盾的时候，你需要保持好奇和包容的态度，千万别去批评对方。作者在观察审讯的过程中就发现，如果审讯人拿出一条证据，追问嫌疑人：“真是你说的那样吗？那这条证据你怎么解释！”那么嫌疑人往往会停止配合。在现实中也是这样，不要把对方逼到墙角；否则他们不但不会合作，还会关闭自己，退出交流。

好，现在，回到刚才那段关于健康生活的对话。女生听完男生的反馈，可能会进一步讲述自己现在的矛盾心理。比如她可能会说：“去年我每周都要去三次健身房，吃得也很健康。那段时间整个人状态都很好。我也挺想回到那种生活方式的，但感觉现在是心有余而力不足。”

在这段话里，我们能捕捉到一些积极向上的正面信息，那么在接下来的反馈里，就可以有意识地去强化它们。比如男生可以说：“是啊，那种健康的生活方式确实有很多好处，去年你也确实做了很多努力。如果你还是想回到那种状态的话，要不试试先从一两件小事开始？”

很多行为心理学领域的研究都证明了，相比于批评负面行为，强化正面行为更有助于改变我们的行为。所以，一种重要的反馈方式就是，去挖掘那些躲藏在对方话语里的正面信息，然后去强化它，让它战胜那些负面信息。

最后一种反馈技巧是诠释总结。它需要我们透过对方的话，帮他总结出他要表达的深层想法。

我们接着看刚才那对情侣的对话。听完男生的话，女生说：“是啊，是可以从一两件小事开始。你有什么建议吗？”男生建议说，可以先把夜宵戒了。女生不高兴了，说：“我现在每天加班，晚上很饿的。怎么，你嫌我胖了？我看前几天你跟Amy聊得挺好的。她身材确实不错，你是不是喜欢她那样的？”

作者说，面对这类问题，千万不要直接回答是或不是，也不要去争论。你要去想：她真的是想听到你承认喜不喜欢她闺蜜吗？她真正想表达的是什么？在意的是什么？

对于男生来说，一种恰当的反馈应该是：“听我说，我知道你现在有点沮丧，对自己不是很满意。但是我得告诉你，我对你的感觉可一点都没变；就算你以后真的长胖了，我还是只喜欢你一个人。”

这样一来，他回答的就是女生心里真正关心的问题，而不是她嘴上问了什么。

作者说，诠释总结是所有反馈技巧中难度最大的。它需要我们进行大量的练习。在练习的过程中，你可以多说“似乎你觉得……”或者“看起来你很在乎……”这类句式，这能让对方感觉到你在意他、理解他。

刚才我们说了不少的反馈技巧，它们的关键都在于，面对对方讲的话，不要着急去评价，而是要从中找到你想进一步了解的关键信息，然后进行转述。当我们这么做的时候，其实是在引导对方进行更深入的交流，进一步展露自己的情况或想法。这样一来，我们就能收集到尽可能多的信息，好推动这场谈话往我们希望的方向前进。

第二部分

好，说完了这套人人都适用的亲和法宝——HEAR原则，也就是诚实、共情、自主和反馈。我们再来说说，怎么能在这个基础上，开发出一套最适合自己的，能用于建立亲和关系的沟通模式。

作者在过往“阅人无数”的经历中发现，无论是谁，最常用的沟通模式都可以被归为四种类型之一。他们给这四种类型以不同的动物来命名，分别是：霸王龙、狮子、猴子和老鼠。每一种类型的沟通模式，都有正面的特质，也有负面的特质。书里告诉我们，想要发挥最佳沟通效果，我们需要去发扬那些正面的特质，规避负面特质。

那接下来，我们就赶快进入正题，分别来说一说这四种类型的沟通模式。你可以先通过每种类型里的正面特质来判断自己是不是属于这种类型，然后再有针对性地去排查那些负面特质。

我们先从霸王龙沟通模式说起。霸王龙的正面特质是，坦率、直接。面对冲突，他们的态度是，一定会把自己的底线说清楚。这么做的好处很明显，就是能让对方明确地知道你的想法，不会把你当球一样踢来踢去，不当回事。

但是，有一些霸王龙在坦率、直接地表达想法的同时，也可能会带有比较强的攻击性；在跟对方对话的时候，可能会控制不好自己的脾气，还可能会去讽刺、斥责或恐吓对方。

这样的行为，往往并不利于解决问题。比如，这本书的两位作者之一，艾米丽，有时就会显露出负面的霸王龙特质。有一次，他们全家一起外出度假，结果住的公寓对面是一个建筑工地，每天都在施工，噪声很大。艾米丽怒气冲冲地给前台打电话，向他们大声抱怨，并且要求立刻解决问题。结果，前台说她也无能为力，但答应让经理给他们回电话。然而过了一个小时，他们也没有接到电话。

于是，艾米丽的丈夫，也就是这本书的另一位作者，劳伦斯，决定换一种方式。他走到对面的工地，用平板电脑录下施工噪声。然后，他走到接待处，跟接待员有礼貌地打了招呼，说：“我们入住的时候收到了你们的欢迎信，这很贴心。我注意到，这里面说，'目前度假村的某些区域正在进行维护，但这只会对您造成很小的影响。我们向您保证，您将在这里度过轻松愉快的时光’。”

接待员微笑点头，说：“是的，没错。”

接着，劳伦斯开始播放他刚才录制好的噪声音频。接待员的脸色逐渐变了。

播放完之后，劳伦斯平静地问：“对您来说，这是'很小的影响’吗？”

“不是，先生。”接待员无力地说。

后来，他们成功地见到了经理，劳伦斯又重复了同样的操作。经过协商，经理安排他们换到另一个度假村住，还减免了50%的费用，额外赠送了优惠积分。

在整个互动过程中，劳伦斯没有大吼大叫，没有攻击对方，而是平静、客观地指出了问题，表达了诉求。结果证明，相比于艾米丽之前那种愤怒的、有攻击性的举动，这种方法是更有效的。

作者说，在工作和生活中其实也是这样的。情绪化、攻击性的表达方式不仅不利于解决问题，还可能会摧毁正常的人际关系，导致我们陷入孤立无援的境地。

所以，要做正面的霸王龙，你需要尽可能清晰、冷静地表达你的观点，不去使用任何侮辱性或攻击性的语言。对方发再大的脾气，生再大的气，都不要去理会。你要清楚，你的目的是让他听到你的声音，了解你的底线，而不是争个输赢，或者发泄情绪。如果可以，最好能提前组织语言，跟信任的人演练一下。这个演练的过程，能帮你消解很大一部分情绪，有助于在之后的互动中保持理智。

说完霸王龙，我们再来说说狮子。狮子跟霸王龙不太一样。霸王龙是善于明确底线，比如讲出某件事他愿不愿意做，或者告诉下属，行动的边界在哪里；但他们并不会去指导别人到底该怎么做，像这样具体指导别人是狮子擅长的领域。

所以，狮子类型的沟通方式，正面特质很明显，那就是，善于下达明确的指令，善于为他人提供指导，有很强的领导力。一般对于做管理者、做父母的人来说，狮子型的沟通模式是比较合适的。

但是，有一些狮子可能会把自己的意愿强加于人，或者太过操心、事事都要管。这些就属于负面的特质了。

比如，有些孩子会感觉，父母一天到晚都在对自己发号施令：“你做完作业了吗？喝牛奶了吗？刷完牙了吗？”或者是大事小事都要监督：“昨天那道题会了吗？作文得了多少分？”还有，在公司，一些领导也可能喜欢把下属管得死死的，不断向他们提要求，每天监督他们有没有完成工作，等等。

作者说，这类互动方式，容易让对方产生抵触情绪，也会扼杀他们独立思考的能力。而理想的狮子型沟通方式是：虽然在沟通中占主导地位，但是并不专横；虽然善于影响他人，指导他人，却并不会强迫他人事事顺从自己。

比如，父母应该在小事上多给孩子一些自主权，同时多花些时间去了解孩子的想法；用鼓励而不是命令的方式去跟孩子沟通。领导者并不需要事事躬亲，他可以给下属一定的授权，一定的自主空间，懂得发挥团队里各个成员的长处，以及有意识地栽培副手。听书栏目为你解读过一本叫《授权》的书，也讲了类似观点，并且给出了比较清晰的行动指导。如果你感兴趣，也可以听一听作为补充。

另外，书里还告诉我们，猴子型的沟通模式，也是管理者或者父母们的一个好选择。

猴子的正面特质是，友善、温暖、善于合作，能帮助我们搭建良好的合作关系，也能让一个团队的内部连结更加紧密。

如果你想培养猴子型的沟通模式，可以在跟人交谈的时候，试试书里提供的三步法：

第一步是倾听。你要尽量从对方的言谈中找到他们的兴趣和价值观，获得更多关于他们的信息。

第二步是分享。分享的是相似的经历。研究发现，这样做可以加强人们之间的纽带，让人们更亲密。你可以在刚才倾听的过程中找到跟对方的相似点，也可以从大多数人都会经历的事情入手，比如假期、工作或家庭，等等。

第三步是引导。经过前两步之后，你应该已经发现了对方的兴趣点，这个时候，就可以用上我们之前的反馈技巧，来引导这场对话了。过程中，你也可以分享自己的故事或经验，但是，请记住，聊天的艺术并不在于说正确的话，而是在于倾听，简单来说就是四个字，多听少说。这是猴子型沟通方式的精髓。

作者建议我们，可以按照2:1或3:1的比例来分配“听”和“说”的时间。你越善于倾听，善于反馈，别人就越乐意跟你分享自己，你对他的了解就会更深入，合作也就更好开展。

不过，友善、温暖、善于合作的猴子也会有短板，那就是，很容易模糊跟他人的界限。不管是父母跟孩子、上司跟下属，还是同事之间，一旦失去了界限，大家打成了一片，“局着面子”你就很难去指出对方的问题，管理或合作就会变得困难。所以，在友好合作的同时，也要注意划清边界。比如，跟同事，不要谈论太多私事；对孩子，不能事事顺从，要明确规则，划清底线。

如果你发现，自己已经陷入了一种“边界模糊”的局面，不好向他人指出问题，那么就需要借鉴一点霸王龙式的沟通了。比如，如果是下属或同事，你可以说，你很重视跟他的友谊，也很享受你们之间的坦诚，但你必须指出存在的问题；然后再提出你的想法。作者说，虽然场面可能会有点尴尬，但总比任由对方模糊界限，问题存留下去得不到解决好。请放心，真正的朋友会理解你的立场、会尊重你，而不会利用你们之间的感情给自己行方便。如果不是这样，那么或许，是时候重新评估你们之间的关系了。

接下来我们再说说最后一种，老鼠型的沟通模式。它的精髓在于让对方掌握控制权，自己则愿意跟随对方，愿意作出让步。作者说，老鼠是建立亲和关系最重要的沟通方式，没有之一。

这听起来好像有点让人吃惊，不过却是作者实实在在地研究了数千小时的审讯录像之后得出的结论。他们发现，那些最优秀的审讯人，都展现出了对审讯对象的尊重和谦逊，不管他们事实上有多讨厌审讯对象，多想把他们绳之以法。

比如，他们曾经观察过一次“以弱胜强”的审讯，很典型地展现出了老鼠的优势。

在这次审讯里，一边是一位身材瘦小的审讯人，另一边是一名身材魁梧、毛发旺盛，还有暴力史的嫌疑人。这个嫌疑人向来嘴很严，而且喜欢打断审讯人，态度极差。这次，他面对这位新的审讯人也是一脸讽刺，说：“我知道你速记本上列着个问题清单，你的任务就是问完这些问题。我知道你要套我的话，我们没什么好说的。”

没想到，审讯人非常镇定，他把自己的本子摊开在嫌疑人面前，上面一片空白。他说：“我没有什么清单。我只是想听你说说，你在策划什么。”

嫌疑人假笑了一声，说：“很好。那你先回答我，我为什么要配合你？”

审讯人静默了十秒，然后镇定地说：“警方逮捕你那天，我怀疑你想谋杀警校学生。我不知道具体发生了什么，也不知道为什么你必须这么做，只有你自己才知道。我想知道答案，并不是因为我想取悦上司，而是因为我想保护人民。我不会强迫你告诉我，选择权在你手上。”

嫌疑人停顿一会儿，说：“既然是这样。那么，我会告诉你，但这仅仅是为了帮你了解这个国家正在发生的事。”

为什么审讯人能成功地跟嫌疑人对话呢？作者认为，原因在于，他没有想去控制嫌疑人。很明显，嫌疑人想要当谈话的主导者，想当狮子，而审讯人满足了他。他全程保持镇定、耐心和谦逊，正如一只等待狮子进笼的老鼠。

我们会发现，要做一只正面的老鼠，其实最关键的就是要用上我们在第一部分讲过的，“自主”这件沟通武器。“自主”并不等于“懦弱”，这是一种低调而强大的技巧。它能让对方感觉到自己在掌控局面，从而放下防备，甚至主动提供信息，或者作出让步。

但是，老鼠也存在一些负面特质，比如犹豫、软弱、退缩。如果一位管理者身上存在这些特质，那么他就很难让团队或项目保持井然有序的状态。所以，作者说，虽然你可以让他人主导交流，但不能表现出软弱，要在倾听的过程中用好反馈策略，引导对话走向；而当你需要表现出你的领导力、你的果断和自信的时候，也可以放弃老鼠模式，转而让自己去扮演一个正面的狮子或猴子的角色。

好，到这里，我们就把以动物分类的四种沟通模式讲完了。现在，你或许已经清楚，自己平时最经常扮演的是哪一种动物类型，以及需要发扬和改进的地方分别是哪些了。

作者强调，就每种动物的正面特质而言，不存在哪种是“最”正面的。在现实中，每一种沟通模式都有用武之地，关键在于，你能不能根据不同的场景，采取合适的沟通模式。刚才我们已经讲到了其中的一些。如果你还想了解更多的案例，以及不同动物类型之间的互动关系，可以点击文稿末尾的电子书，进行拓展阅读。

结语

好，以上，就是这本书里，我想跟你分享的重点内容。主要包括两部分，一是HEAR原则，也就是诚实、共情、自主和反馈，这是一套人人都适用的亲和法宝；二是四种以不同动物命名的沟通模式，可以看到，每种模式都有正面和负面特质之分，想要发挥最佳沟通效果，我们需要去发扬那些正面的特质，规避负面特质。

作者说，在他们最初向审讯人传授这些技巧的时候，他们有时会不太理解。因为他们在审讯的时候，面对的经常是一些十恶不赦的人。他们觉得没必要在这些人身上使用亲和技巧，他们不配让自己花费这样的精力。

我们有时可能也会有类似的想法，觉得有些人很难相处，不值得跟他们建立亲和关系。

但作者提醒我们，这种想法是错误的。因为，我们主动去建立亲和关系的目的，不是要跟所有人成为朋友，而是在人际互动中占据高地，让事情朝我们期望的方向发展。

当然，刚开始练习这些技巧的时候，你可能会感觉吃力。但是，“熟能生巧”这句老话在这里依然是适用的。作者告诉我们，只要你愿意把每一次对话当作一次锻炼机会，经营亲和关系这件事就会变得越来越容易。你并不需要把我们讲过的所有亲和技巧都用上，可以只从中挑选几个最适合自己的进行练习。请记住，你能背多少行囊并不重要，重要的是你背着这些行囊能走多远。

以上就是这本书的精华内容，你可以把这个音频免费分享给你的朋友。

恭喜你，又听完了一本书。

撰稿：哈希
转述：杰克糖
脑图：摩西脑图工作室

  本文转自得到APP，更好的学习体验请下载得到APP