《古文观止》：看《阴饴甥对秦伯》如何巧妙利用信息差达成谈判目的

《古文观止》第十二篇

公元前645年，秦国和晋国在韩原大战，晋惠公被俘虏到了秦国。晋国派了个大夫阴饴甥去和秦国谈判接回国君。

秦穆公接见了阴饴甥，他明知道他的来意，但又很想羞辱一下他，他不谈给不给放晋惠公，而是问晋国国内的情况：“晋国没了国君，内部是不是出现了不和？”

国无元首，必生内乱，这是常识，一个没有凝聚力的国家，走出来的人都会矮人一头。他希望阴饴甥低声下气求他释放晋惠公。

或许晋国确实乱了，可是阴饴甥根本不慌，他坦坦荡荡地回答：“是的，晋国的国内的确不和。”

这答案出乎秦穆公的意料，因为一般情况下外交大臣不会轻易透露国内不和的情况。可阴饴甥却大大方方承认了。这有点意思，秦穆公来了兴趣，想看看阴饴甥能说出什么花样来。

不料却听阴饴甥话锋一转，道：“小人觉得君王被俘虏是一种羞辱，他们宁愿多贡献赋税来修缮甲兵拥立太子圉为国君，和戎狄结盟，也要向秦国报仇。君子爱他们的国君，也知道国君有罪，也不害怕多征赋税来修缮甲兵等待秦国的命令，一定要报答秦国的恩德，即使是死也不敢有二心。因此两方不和。”

阴饴甥利用信息差，直接给晋国国内民众分成了两派，一派是小人，一派是君子。小人和君子的主张不同，造成不和。

这个所谓的不和并不是秦穆公想的晋国会出现抢君位而生内乱的不和，反而更体现出晋国的团结。

因为，晋国并非群龙无首。

他向秦国透露出三个信息：

1、晋国的老百姓很团结，他们拥护君王，愿意多征赋税。

2、晋国的国君有继承人，如果不放晋惠公，那么晋国就立马拥立太子圉为国君。

3、晋国逼不得已时，会转投戎狄。

这三点，每一点都是对秦穆公的威胁。“哼！想让我低头，没门！”

可是，为了让秦穆公有台阶下，他又造了一个亲秦国的君子团队。这让秦穆公面色缓和了一些。

秦穆公于是不再和阴饴甥打太极，直接问：“那他们是怎么看待他们被俘虏的国君的？”这又是明晃晃的羞辱了，你嘴皮子再厉害，你们的国君还不是被我俘虏了，放不放人，决定权在我这！

阴饴甥眼睛一亮，终于说到正题了，于是他又开始编：“小人很伤心，他们认为秦国一定不会放人，因为国君曾经对秦国太狠毒。但是君子却认为秦国一定会放人，因为我们国君已经知道错了。秦国放过我们的国君，我们的国君就会心怀感激，秦国不会把对秦国心怀感激的人杀掉的，毕竟秦国以后是要称霸诸侯的。”

他先是用小人的语气恶劣揣测秦穆公，而后又用君子的语气来道德绑架秦穆公，关键是他说的话看上去还很有道理。又正好把秦穆公架在了道德高地，又点出秦穆公想称霸诸侯，必须借此建立威信的心思，把好话赖话都说完了，秦穆公要是还不放人就有点说不过去了。

秦穆公只得说：“君子说的确实是我的心意。”于是他厚礼阴饴甥，最后还放了晋惠公。

有的人说阴饴甥能劝动秦穆公放人，完全是站在前人的肩膀上。因为秦穆公的夫人穆姬是晋惠公的姐姐，她听说弟弟被丈夫囚禁以后，带着孩子去秦穆公面前跪着逼秦穆公放人。

这才有了阴饴甥谈判的成功。

这真是无稽之谈。

谈判本就是一件多方面倾尽全力去达成目的的事儿，纵是穆姬功劳再大，也不能否认阴饴甥给秦穆公放人递的梯子。

阴饴甥这种借“小人”之口威胁秦穆公，又借“君子”之口给秦穆公顺毛，以达成自己目的的谈判方式可以说很具有创造性了。

另外，他不仅仅利用信息差忽悠秦穆公救了自己的国君，实际上他在出国前还放出了烟幕弹，让国内对外宣称，将立太子圉为国君，并且加大练兵力度。

国内有兵有国君，有后盾支持，这才是谈判成功的关键。不得不说，阴饴甥是个人才。