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文/两又同齐 我们常说样品是成交的第一步，因此，每当有客户愿意要样品且主动承担运费的时候，我们就会看到那么一丝希望和期待， 然而事实上是，我们的样品准备的可能自认很很好，样品的各种细节也把控的很好，只是当客户收到样品之后，就开始了漫长的等待， 这种等待是很煎熬的，尤其是当你把这个客户当成提升你业绩的唯一希望的时候，你会内心更加煎熬，等待总是一件很漫长的事情，有那么一句玩笑话，如果你问一分钟有多长时间，那请问问问在厕所里面的人以及等待上厕所的人就知道了， 样品也是如此，如果客户给了我们一个检测的期限，那还有点盼头， 最怕的是我们的样品也邮寄了，客户也收到了，但是检测结果却是一拖再拖，或者是压根以后就没有消息，客户也失联了，丢出去的石子连个回音都没有， 所以，我们除了在邮寄样品之前把一些想到的细节做到位之外，还需要知道如何询问客户，并且让客户主动反馈给我们一些关于样品的信息。 通常情况下，当客户收到样品的时候，我们都会问大概检测结果什么时候出来？然后就在接下来的日子等着期限到了再次询问进展， 其实除了检测结果，我们还可以聊哪些呢？我们可以询问客户样品邮寄的过程是否顺利，以及样品有没有破损的情况，这些都是可以的， 我们也可以给客户强调一下结果的重要性，关于样品的任何结果或者反馈都可以直言不讳的告诉我们，甚至包括当时的物流情况，运输情况，以及送货人的态度都可以反馈给我们， 如果有什么不合适的情况，我们可以在下次使用快递邮寄物品的时候会选择更好的快递公司，增加客户的体验感等， 我们在乎的不仅仅只是我们的样品是否达到您的满意， 更在乎的是在整个的过程中您的体验感怎么样？有什么更好的建议或者意见，这些对于我们今后的工作也很重要， 我们也可以询问客户需要这样品的目的是什么？比如可以询问一下客户大概收集了多少供应商的样品，还是就我们这一家的样品？他们对于这个产品的采购计划是已经列在采购表里，还是在试验阶段等等？ 当我们知道客户的真实情况的时候，我们才能做出正确的分析， 比如有的客户可能就是在拓展新品采集信息阶段，他们目前还没有计划将这个产品上架售卖，只是还在观察阶段， 那么此时，可以预计的是我们的样品几乎是没有什么反馈的，因为这个时候客户的目的不在于检测样品，而在于收集信息整理的初级阶段，或许他们的计划也会随时停止， 还有一种可能就是客户本身就是贸易商，不是最终的使用者，客户要样品的目的就是为了让他的不同的客户进行检测， 这个时候我们邮寄给客户的样品，客户可能会邮寄给他的其中的一个客户， 如果贸易商没有从他的最终客户那里得到肯定的答案，那么我们也就无法从我们的客户贸易商那里知道答案了， 也有可能我们的样品检测是通过了，但是对于中间商来说他觉得价格或者其他方面有些不合适，于是选择了另外一个合作过的供应商，此时，即使是我们的样品合格了，贸易商也不会采购我们的产品，自然也不会告诉我们检测的结果了， 因此，我们在给客户邮寄样品的时候，可以询问一下客户是最终用户还是说他只是个中间商，需要将样品拿给他的最终客户检测？ 所以样品得不到反馈的因素会有很多种，可能是客户暂时没有采购计划，可能是样品结果合格了，但是客户不想选择我们，也有可能是客户也不知道最终的结果。。。 无论怎样，多和客户沟通，了解一下客户的实际情况，要远比我们在原地漫长等待以及各种遐想要好得多， 当我们知道客户的身份，以及采购样品的需求的时候，我们大概就能推断出样品的几种可能的走向了。 |
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