某东和某宝的商业模式，都是清人玩剩的

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清康熙二十九年（1690年）的夏天，山西和内蒙交界的长城杀虎口外，一支主要由科尔沁蒙古人组成的清军部队，由大将军费扬古统率，即将迎战来势汹汹的准噶尔大汗噶尔丹。

每逢清军出征都要雇佣民夫充当运输队和杂役，照顾吃喝拉撒。

因此不少没有田地的穷苦百姓就靠着给军队服务挣几个辛苦钱养家糊口。

这支大军雇来的民夫基本都是山西人，其中有三个穷小伙——王相卿、张杰和史大学。

这仨小伙不会想到，正是这个选择，让他们的人生轨迹彻底改变......

02

入秋之后，费扬古大军从杀虎口开拔。

八月初一，在乌兰布通（今内蒙古克什克腾旗）同噶尔丹大军进行了一场大战，清军获胜，广袤的蒙古草原完全纳入了大清的版图。

喀尔喀蒙古归附之后，康熙下旨，废除长城守兵，只在几个隘口保留少量驻军，并且开放口内汉人前往蒙古地区做生意。

就是这个历史的趋势，给了王相卿、张杰和史大学这三个穷小伙改变命运的机会——

他们利用为清军当挑夫的机会，在军需物资之外额外再装上一些茶砖、盐巴以及针头线脑之类的东西。

这些东西都是蒙古人非常需要的。

但蒙古人大多也穷，没有钱，只有牛羊马匹以及羊毛、牛皮之类的东西可以交换。

三个小伙脑子非常灵活：牛羊可以吃，马可以骑，羊毛可以做织物，牛皮可以做马鞍或者靴子，都是军用东西。

收这些东西，转手再卖给清军。

康熙三十六年（1697年），清廷下旨，开放蒙古的归化（今内蒙古呼和浩特）、多伦淖尔（今内蒙古多伦）、张家口三地为“经济特区”，允许汉人前往这三地设立商号，经营买卖。

三个人一商量，这是个把生意做大的好机会，于是又拉了几个太谷和祁县的同乡入伙，在归化城组建了一家名叫“吉盛堂”的商铺。

“吉盛堂”开张之后，王相卿等人就确立了重点经营对蒙古各部生意的战略。

有了前几年挑担子做买卖的经历，王相卿等人已经基本摸清了蒙古人的生活习惯，蒙古语也练得不错了。

更重要的是，他们和各地的蒙古王爷多少也打过了交道，在清军里面也有了点人脉，这么一来，生意就好做得多了。

可是，新的问题来了......

03

之前他们是收蒙古人的牲畜和羊毛、牛皮，然后卖给跟随的清军。

现在漠北的大规模战事已经结束了，清军大军已经班师，只剩下沿途设立的一些据点有部分驻军，每个据点驻军规模都不大，不足以消化这么多牲畜和物资。

要想把这些收来的东西变现，就得长途贩运，、动不动几百里，那么多牛羊马匹都要喂水和饲料，还得雇人照看，不但物流成本大大增加，而且一旦遇到恶劣天气或者瘟病，那就是血本无归。

“吉盛堂”开张不久，收来的牛羊死了很多，亏了不少。

留着过年的一点白面都被债主拉走了。

逼到这一步，他们只好绞尽脑汁想解决的办法。

蒙古人能提供的东西肯定是变不了的，指望他们能有现银结账不现实，那就只能从改变运输方式上想办法。

既然运输活的牛羊不现实，那咱就直接做成牛羊肉制品，这样运输就方便多了，成本也低很多。

那么多牛羊肉怎么能保证不腐烂变质呢？

王相卿想出一个办法——

以后卖给蒙古人商品都采取赊账的模式，入了冬才来收账。

入了冬的牛羊经过一个夏秋的贴膘，一个个膘肥体壮，然后就地进行屠宰，加工做成肉馅，包成饺子，再直接露天放置进行冷冻。

冬季的蒙古高原夜间气温低到零下三四十度，白天也要到零下十几度，就是一个天然的大冰箱。

只需要一个夜晚，饺子就会冻得比石头还硬，几个月都不会腐坏。

饺子冻好后，再打包装上马车，收来的马匹直接就可以当挽马用来拉车，再雇几个车夫，基本上就算齐活儿了。

沿途渴了直接把雪烧化了喝，饿了直接煮车上的饺子。

牛羊肉特别扛饿，一天吃一顿就够了，连干粮都不用带。

您可能要问了，那要是蒙古人赖账怎么办呢？

这您就不懂了，当时的蒙古人一般都是淳朴守信的，而且他们也怕赖账会导致汉人商号不再来出售货物。

04

王相卿确实是个天才，他的这一套商业模式刚一推出就大获成功！

“吉盛堂”一下扭亏为盈，不出两年就成了蒙古草原上赫赫有名的商号。

“吉盛堂”火了，很多口内的商人闻着味，也纷纷来到蒙古草原做生意。

商号越来越多，自然也就越来越卷。

形势逼得王相卿等人不得不又想新的经营之道。

根据这些年同蒙古人打交道的经验，王相卿等人发现，蒙古人因为普遍没有受过教育，对数字没有任何概念。

和汉人交易时只能凭大概的感觉，比如一块砖茶可以换一只羊，一筐盐可以换一头牛等等。

一旦遇到奸商，那就会被坑得很惨，不但要付出更多的牛羊，得到的也大多是质量低劣的商品。

王相卿认为，既然如此，那咱们“吉盛堂”就要主打一个“品牌价值”。

首先，所有卖给蒙古人的商品都要保证质量，杜绝短斤少两、以次充好的现象。

所有商品包装上都有“吉盛堂”的“商标”，如果蒙古人反映商品质量有问题，只要拿出包装就可以无条件换货。

为了保证货物质量，“吉盛堂”又狠抓进货渠道。

他们在口内建立了多个稳定的合作伙伴，所有采购一律现金结账，从不赊欠，但对供货方的货物品质要求也很高，一旦发现以次充好，永远不再合作，而如果能保证供货的品质，则一直合作，甚至还会在对方遇到困难时伸手援助；

其次，为了方便蒙古人计价，“吉盛堂”卖给蒙古人的砖茶、盐巴、布匹、药材等都采用“标准包装”，每一件的分量都是一样的。

尤其是布匹，为了方便蒙古人，还专门进行了“预处理”，事先根据男女老少的身量裁剪成不同尺寸的布料，大体上一份布料正好可以做一身蒙古袍，这让不会算账的蒙古人非常欢迎；

第三，“吉盛堂”还推出“私人订制”服务。

蒙古的王公、喇嘛等上层人物，他们的需求和普通蒙古牧民是不一样的，他们需要的金银器、绸缎、香油、纸张、佛像、化妆品等特殊商品，一般的汉人商号没有稳定的供货渠道。

“吉盛堂”就利用这一点，每次前往蒙古部落时就征求“特殊商品采购需求”，然后向口内的大商家订购，再运到蒙古草原销售。时间一长，他们就成了蒙古上层人物的“特殊商品指定供应商”。

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这样一套“组合拳”下来，“吉盛堂”的名号就更响了，“草原第一商号”的地位再也无人撼动。

生意越做越大，原有的架子已经不够了。

王相卿等人经过深思熟虑，决定吸收更多股份加入，组成一个更大规模的“商业集团”。

由于这些年“吉盛堂”已经有了相当的知名度，因此募集股份的消息一放出，山西各地的士绅纷纷拿着现银前来入股，股东从原来的七八个人一下增长到了九十多个人，商号的资本规模也一下扩张了几十倍，“吉盛堂”由此正式改名“大盛魁”。

由于大量资本加入，“大盛魁”原本的创始人王相卿、张杰和史大学反而成了小股东。

但股东们对于他们三人的能力和贡献是有目共睹的，因此，“大盛魁”成立后，王相卿依然被股东们推举为大掌柜，张杰和史大学分别担任二掌柜和三掌柜，继续掌管着商号的经营。

“公司”规模大了，员工也多了，如何管理好这么多员工，充分激发他们的积极性，王相卿等人也是费尽了心思。

经过一段时间的思考和观察之后，他们发明了一个非常“前卫”的方法——

王相卿把“大盛魁”的股份分为两种，一种叫“永久身股”，持有这种股份的都是拿现银入股的股东，只要股份不撤，子子孙孙永远享受“大盛魁”的分红；

另一种叫“顶身股”，持有这种股份的人不需要现银入股，而是靠自己的表现、贡献和年资来获取，一个“顶身股”分为十厘，一厘又分十毫。

也就是说，一毫相当于百分之一股，当您努力工作、为商号做出较大贡献时，商号就会给你百分之一股起步的“顶身股”奖励，你就和“永久身股”的股东一样，也享有每年分红的权利，只是这种权利不能由子孙继承而已。当然，一旦你离开了“大盛魁”，你之前的“顶身股”自然也就没了。

其实，大家一看就明白，这不就是现在企业经常搞的“股权激励”么？

虽然今天很常见，但在三百多年前，这样的做法简直可以说是破天荒了！

有了这样的“股权激励”，员工个个都充满干劲，拼命工作，而且为了能在“大盛魁”一直干下去，很少人敢于上下其手、中饱私囊——毕竟一顿饱和顿顿饱，大家还是分得清分量的。

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解决员工管理问题的同时，王相卿等人又琢磨起了建立自己的物流队伍的问题。

以前“吉盛堂”时期，由于本钱有限，没办法建立自己的物流队伍，只能是靠雇佣马车或驼队来运输货物。

这样的运输模式，不仅运输价格操纵在车主和驼队主手中，而且运输资源供给也不稳定，随时可能因为其他商号出价高而临时毁约，造成运输计划被打乱。

现在“大盛魁”资本雄厚了，必须得建立自己的物流队伍了。

于是，“大盛魁”耗费巨资，购买了数千匹适合在大漠中长途行走的骆驼，再从其他驼队挖来经验丰富的老驼头，建立起了“大盛魁”自己的驼队。

按照王相卿的设计，“大盛魁”在商路沿线建立起若干中转站，每个中转站都配置数十匹骆驼。

第一站的驼队将从口内采购来的砖茶、盐巴、布匹等商品运到第二站，卸下商品，由第二站的驼队负责接力运往第三站，而第一站的驼队则转而将收来的牛羊肉、羊毛、牛皮等物资运回第一站，以此类推。

在广袤无垠的蒙古大漠上，形成了一条由驼队组成的络绎不绝的“大盛魁物流线”。

除了主力运输驼队之外，“大盛魁”还在主要的商业据点组建了流动驼队，负责销售末端的运输。

流动驼队每一队一般就四五匹骆驼，主打一个便捷灵活。

他们游动在各个蒙古部落之间，直接深入牧民们的蒙古包进行销售，入冬了再去结账，将蒙古人抵债的牛羊和其他物资带回商业据点。

为了配合物流队伍，“大盛魁”还在张家口、归化、库伦、乌里雅苏台、科布多沿线建立分号，负责物流管理、商品销售和保管、账目清理、事务交涉等工作。

雍正五年（1727年），大清和俄罗斯签订《恰克图条约》，从此以后中俄在恰克图开展边境贸易。

王相卿敏锐观察到了这个商机，“大盛魁”迅速在恰克图也开设了分号，并且建立起了从张家口到恰克图的物流路线。

由于资本雄厚、管理手段成熟，下手又早，“大盛魁”很快成为了中俄贸易中的最大商号，成了大清国对外贸易中的“龙头企业”。

07

时间一晃到了乾隆初年，王相卿、张杰和史大学都已垂垂老矣。

他们知道，也到了该隐退的时候了。

“大盛魁”是他们一手创建的，但他们没有把它当成是自己的私产。

在挑选接班人问题上，他们早早就定下了“选贤不选亲”的原则，决定从“大盛魁”的“高级经理人”们当中选择一位人品、能力和业绩都公认的人来接班。

完成了权力交接之后，他们三直接“裸退”，不搞“垂帘听政”，也不当“最高顾问”，回老家安享晚年。

当然，“大盛魁”是永远不会忘记这三位创业者的。

“大盛魁”的股东经过商议，决定为他们三人专门设立“顶身股”，他们的后人世代享受“顶身股”的分红。

数年之后，三人相继离世，而他们创建的“大盛魁”却继续在蒙古草原上缔造着辉煌……

08

简单总结一下王相卿他们搞出了多少商业创新。

就地屠宰牛羊肉，做成饺子在冬天运输——这是速冻食品和生鲜商品冷链运输的鼻祖；

实行赊账买卖、入冬后统一本利一起结账——这是“白条”和“花呗”的鼻祖；

实行“私人订制”，根据需求采购货物——这是“预售商品”的鼻祖；

设立“顶身股”，享受股权分红——这是“股权激励”的鼻祖；

建立驼队物流线和流动驼队——这是“自有物流体系”的鼻祖；

在商号内部选择德才兼备的人才接班——这是“现代经理人”制度的鼻祖……

原来我们今天某东和某宝的这些商业模式，全都是“大盛魁”玩剩下的！

牛不牛？！

参考文献：

《清史稿》、《清实录》、《大盛魁闻见录》、《晋商兴衰史》、《清代边疆开发研究》、《中国经济通史》（清代卷）、《祁县人创立的旅蒙第一大商号—— 大盛魁》