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“什么鬼？我妈都比你现代化好吗？不要告诉别人你是我闺蜜！” 来自亲闺蜜潇洒团长的深度质疑。 跟着闺蜜潇洒团长一起吃喝玩乐，她一手包办，我只需要人在氛围在即可。 在机场候机各回各家时，她担心我误机，让我安装了解实时登机进展的APP。 “下次你再帮我弄吧，太麻烦我懒得搞。” “手机拿出来，我现在帮你注册好” “那是可以的，哈哈” 她一通操作，支付宝验证身份这一步，做不了下一步。 “你没有支付宝?” “嗯，没有。” “什么？什么？” 潇洒团长那双忽闪忽闪的大眼睛久久未恢复正常。 着实被深深震惊到了，好像支付宝是她家的。 手机一把还给我，边走边怼我，哈哈哈哈哈。 从小玩到大的闺蜜，大学毕业后散布在各个不同的城市生活。 她虽然了解我，不是亲眼所见又无法相信现在还有人没有支付宝。 做销售如何向客户推销产品？ 即便是支付宝那么强大的产品也有漏网之鱼。 销售资源是有限的，如何在有限的资源下向客户推销产品？ 我们销售可以做什么？ 1，客户是谁？用户画像地图（客户类型） 看到销售伙伴讨论如何向客户推荐产品，分享崔健中老师说过，过早掏产品等于自杀。 然后，这位分享的伙伴在向客户推荐产品的动作上犹豫了，怕“自杀”，不敢推荐产品，也不知道怎么办。 跟客户聊了很久就是不知道能不能向客户推荐产品，怎么办？ 换个视角，我们先看看梁宁老师分享的用户画像地图： 梁宁做过一套经典的用户画像，有三个核心角色，叫大明、笨笨和小闲。 大明用户特点：大明用户对自己的需求非常了解、非常清晰。大明用户极其简单，购买要做的事情就两件：一、搜索自己要的；二、比价格 我属于非常典型的大明用户。 需要购买的产品线上可以完成的直接线上，京东搜索，下单。 线下大笔消费是春节。其它时间基本按需采购，搜索自己要的。 买车，卖房，需要，预算匹配，搜索，确认需求，马上购买。全屋装修，家私一个下午搞定。 笨笨用户特征：有大概的需求，但是还没有那么明确。如女人出门买裙子，逛100家，最后买了一顶帽子。女孩逛街，东看看西看看，看看有什么她不知道的，有什么她没见过的，看得多了就会忍不住买一个。APP 小红书主要服务这类客群。 小闲用户特征：就是用户没有消费需求，就是来打发时间的。以腾讯产品为主。 为什么介绍大明，笨笨，小闲用户画像？ 作为销售，国际物流销售，我们做的是企业端客户。最后对接的依然是每一个人。 有没有大明，笨笨，小闲？ 当我们每天发广告时，首先得到的回复可能是小闲。 “不用，谢谢” “好的，有需要找你” 也有可能是笨笨用户 发来一个询价，没有然后了。 大明用户什么特征？ 有清晰的需求，所以，当你遇到大明用户，可能会讨价还价。（这是需求）可能会挑剔产品（这是需求） 知道了用户画像，不管大明、笨笨、小闲，你想服务具体哪一类客户？ 不同客户有不同的需求。 如何来管理你的产品，对不同客户进行不同的推销。 向客户推销产品，客户类型，客户画像是我们销售需要澄清的。 写到这里，向客户推销产品的方法和工具，我的脑海浮现出三个关键词：卖点，需求，提问触达。 向客户推荐产品贴着卖点，围绕需求，360°无死角触达，这是以终为始，结果导向的推销产品。 2，当产品卖点遇上不同需求用户会发生什么？ 我喜欢听歌。 开车上班十多年，路上时间会听歌。 QQ音乐听歌，但是又感觉体验得不爽。 不知道是哪里的问题。 QQ音乐APP（应用软件）在我手机直接被卸载。 重新再使用QQ音乐也是这么一两年，一次腾讯会员赠送了我一个每月15元的QQ音乐会员。 听到了几首我喜欢的歌曲，听上瘾了，相见恨晚。 立马安排每月15元会员自动续费。 这次的会员体验，满足了我对音乐的需求，更让我感受到驾驶的乐趣。 从此，上下班路上，不再频繁变道，赶路，而是享受音乐。 驾驶，音乐，我，灵魂搭配，相遇了。 无比感恩，这每月15元的消费。 也有痛点。 因为每月15元的会员，还不是VIP，最爱听的周杰伦的歌曲，只有试听便切歌。 QQ音乐很了解我，越来越多我喜欢的歌只有试听。 由于驾驶，在路上，不方便操作切就切吧。 车停稳后，懒得查找切歌原因，大明需求还未迫切到峰值。 听多了被切掉的歌，很烦，有时懒得再听了。 底层需求还在，许久未听又想点开QQ音乐。 有一天，听到一首不愿意被切掉的歌，刚好红绿灯。 马上点开确认如何可以听完。 1分钟购买了会员。 从此QQ音乐畅听。 很开心，很享受。 大明用户的我一直有QQ音乐的需求，QQ音乐的卖点也很明显。 为什么被我卸载很多年？ 这些年无法连接？ 后来为什么又成功成交了我？ 不知大家看到没有，卖点（音乐资源和品质），需求（开车享受音乐），以及腾讯无缝接驳的触达能力（送会员、送福利等） 即便是腾讯的明显产品，遇到大明用户，也不容易触达。 QQ音乐产品本身的能力，以及试听功能再强大，我也没购买。 支付宝再强大，我的需求排序里没有它，就没有使用。 看到了吗？销售常常觉得自己产品不行，客户嫌贵，担心客户不买。 如何向客户介绍产品， 第一步，理解用户画像，用户类型。 第二步，行动上不断去推进卖点、需求匹配以及360°无死角触达。 三合一组合思维。 3，向客户推销产品的方法和工具 先上工具： 两张地图： 第一张是用户画像地图。 第二张基于不用用户对卖点、需求、触达三合一组合地图。 怎么做呢？ 向客户推销产品的方法是 1）用户画像地图识别用户类型 首先去识别客户，属于大明用户，还是笨笨用户，或者小闲用户。 我们的产品主要是服务哪一类型客户？去找到他。 比如我们国际物流行业销售服务的客户，是大明客户。 有国际物流出货需要的用户。 也会有笨笨用户，比如前来咨询，要不要出口，如何走，费用多少，支持客户做成本预算。 也有小闲用户，一起交流未来趋势，创造生意的可能性，或者畅聊人生。 我们是识别用户而不是评判用户，每一种用户都有它的转化价值。 比如大明用户需求满足了，可能就会变成笨笨用户或者小闲用户。 他们是随着需求的变化而动态呈现，我们销售需要做的是识别。 2）卖点、需求找到匹配的连接口 卖点，是销售的信仰。 产品存在便是可以理解的。 市场会检验产品的生命力，如需客户或者销售自己评判。 国际物流航线产品，没有好坏。如头等舱位与经济舱，不同需求的选择而已。 销售内心看不到产品卖点与价值，是不能够很好的向客户推销产品的。 找到卖点的方法：用户视角。 为什么客户会选择它。 这便是最好的卖点。 感知到这个卖点，迅速扩散，去触达和匹配同类型可能的客户需求。 3）360°无死角触达 触达动作，也叫开拓新客户。 这就是每天要做的事情了。 开拓新客户，绝大多数人不愿意做。所以，难点首先在不愿，再是不能，不会。 解决为什么不愿意去做？因为没有效果。 你的期待是什么？开拓新客户就要成交。可能吗？也有可能，概率极低。 每家公司都有漏斗数据。 开拓新客户，原来难点是管理自己的预期。 扎实做好漏斗数据，才会有春种一粒粟，秋收万颗子。 写在最后 这是销售流程第四篇，向客户推销产品 开发新客户 建立关系网并建立个人信誉 了解客户需求 向客户推销产品 解答客户疑问 达成交易 争取回头客 不同客户类型有着不同被推销需求，把我们的产品卖点与客户需求，用触达的方式做匹配。 也就是，向客户推荐产品贴着卖点，围绕需求，360°无死角触达，这是以终为始，结果导向的推销产品。 祝你销售顺利。 让我们一起打磨销售手艺，在不确定中找到确定。 PS: 2024年一起共读销售经典书打磨销售手艺。 欢迎加入销售手艺共读群，这个一个可以免费参与去收获无价共读共创销售手艺的群。
Connie-炒粉 销售手艺人 连续十年销冠保持者 销售手艺文章100+篇 从0-1打造销冠团队销售管理经验14年+ 个人使命：帮助10000人靠销售手艺吃饭
深度：聊聊洞察需求、解决方案能力、价值交换 。 广度：销售、职业热情、人性、人生。 长度：长期主义，延迟满足。先读一年，习得一门手艺。
1，聊聊（引发启发与思考） 2，实践（销售真实困惑） 3，分享 一年读三本书计划。 一起精读的是《全新销售》、《高绩效销售》、《新概念销售》。 读书：以自己为中心，以问题为引导，以改变为重点。 感兴趣的伙伴，加微信进读书会群一起打磨销售手艺吧。 |
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