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01 热点事件 成为客户朋友圈里的“课代表”。 热点事件，在普通销售的眼里只是谈资，但是在销冠的眼里，是可以迅速拉近关系的机会。 你拜访客户时，发现他朋友圈刚转发一篇《AI取代人工》的文章。 此时两个销售： 销售A：“我们的产品功能强大！” 销售B：“您也关注AI趋势啊！很多客户最近也比较关心咱们员工的日常工作里怎么融入用好AI...给您看下我一个客户现在用AI的实践...” 作为客户，你觉得客户会对谁更有信任感？会和谁继续聊下去？ 热点事件的作用，就是帮你快速和客户破冰，让客户对你建立“同类人”认知，激发客户和你沟通的意愿，打开沟通窗口。 那你说，这类热点事件我从哪里去找？ 第一、本地化热搜：利用微信搜一搜“同城热榜”，如“上海学区房政策突变”、“武汉樱花节带来一一轮文旅热潮”；在抖音同城页刷“热点”，找到和地域相关的热议话题。 第二、客户的朋友圈：翻看客户朋友圈最近转发的文章，如转发《AI取代人工》可能暗示对员工能力的焦虑；查看视频号的点赞和推荐记录，如点赞“中年健康危机”视频可能暗示健康险需求。 第三、行业KOL跟读：关注“吴晓波频道”、“刘润”、“沈帅波”等商业大V，学习他们如何把行业热点转述成市场的机会和经验；你你也可以利用AI总结热点，如“用500字概括deepseek的兴起对素质教育老师的影响，列出3条销售切入点”。 怎么运用好热点事件的话题？ 你可以参考这个公式：热点事件+客户关联+解决方案
“张校长，双减政策之后应该有挺多人来咨询咱们这块儿美术培训的吧？ ” （热点） “最近很多我们服务的很多美术机构都开始用AI智能排课系统来提升排课率。” （关联） “周末班利用率从60%提到90%，这是XX机构的运营数据。您看下对您来说有没有参考意义。” （方案） 02 需求路径 预判客户下一步痛点。 客户的痛点不只是一个，而是一群。 举个离我们比较近的案例：你多少在线上买过销售类的课程。 课程上完之后，你发现学了很多的话术和技巧，但是业绩表现依然比较平淡。 这时候你的助教告诉你：课程里的方法是一部分，你现在还需要有个人能够每天帮你复盘，给你做1V1的辅导... 你听下来感觉也比较有道理，为了实现自己的“销冠梦”，随即又买了3个月的辅导服务。 再比如： 你买了一套新房，大概率，你接下来会有装修的需求。 你买了一辆车，大概率，你接下来会有买车内配饰的需求。 你给孩子报了个架子鼓班，大概率，你接下来会有在家里置办架子鼓的需求。 从单一需求延伸到全面需求的作用也是在这儿：让自己能先发制人，挖出客户自己都说不清的隐性需求。 那我们怎么关注到客户的需求路径？ 去读懂客户行为背后的暗号： 如果你是从事法务服务的销售，你可以根据近半个月有哪些公司在招聘“法务专员”为线索，去找到这样的一批潜在客户。 如果你是从事CRM的销售，在听到客户和你说最近才采购了一套外呼系统后，别着急放弃，他接下来大概率有客户管理的需求。 如果你从天眼查看到客户的大批竞品获得融资，不难判断出客户这个行业正在扩张期，会释放出大量的推广、研发、招聘等需求的信号。 如果你从客户的朋友圈发现最近在发一些参加展会的图片和视频，不难判断出，客户在找商机合作的机会。 了解了之后怎么和客户开展这个话题？ 你可以参考这个公式：现状确认+呈现潜在风险+初步预演方案 “您用个人账户收货款三年了？（现状）去年咱们越秀区因为个人收款没有及时入账和报税被罚的企业有800多家（风险）， 咱们之前有了解过怎么去规避这块儿的风险嘛？（方案）。” 值得一提的是，在了解了某个单项需求点时，千万别当算命先生，说“你未来肯定需要...”，尽可能地用事实去做规划：“从数据看，咱们遇到65%的客户在这个阶段可能存在1、2、3、风险....” 03 兴趣爱好 在客户现场找“信任突破口”。 要知道，客户每天面对几十个销售，早对“产品优势”“行业趋势”免疫了。 但当你聊到他的心头好—比如办公室摆着的普洱茶饼、朋友圈晒的马拉松奖牌—他会瞬间觉得：“这人懂我”。 就像你发朋友圈展示读书笔记时，比起一些销售的一句评论“说的好”、“很有启发”... 你一定会记住那个评论“笔记比书更受启发，我觉得我的工作也可以这么运用1、2、3...” 为什么这样的评论会更让对方信任？ 这就是用对方的兴趣爱好去开启话题的作用，突破商务距离，构建私人信任。 这样的评论无疑是在在告诉客户：“这样的内容让我有了行动参考。” 进而对方产生了一种“给予感”，更愿意收到你的反馈。 怎么能了解到客户的兴趣爱好？ 这里给你推荐2种我们常用的方式： 第一、去客户现场看客户的书架、茶台；在社交媒体上看客户的朋友圈动态，有没有宠物、美食、听书笔记... 比如客户办公室摆满经管类书籍，你不难判断出客户可能关注商业趋势。 比如你看到办公桌上有家庭合影/马拉松奖牌，不难判断出客户属于家庭型/运动达人。 第二、可以委婉的问客户：“周末一般怎么放松？”、“最近有什么好书/电影推荐吗？”、“看您朋友圈发的XX很有意思，您玩这个多久了？”... 了解之后呢？总不能在客户说完后直接尬住吧？ 想通过兴趣爱好有效的和客户开启话题，可以参考这个模板：兴趣破冰+真诚分享+业务关联 比如你现在看到客户的朋友圈里经常在晒自己家的德文猫，正好你也养了一只/你知道养猫家长的日常痛点，共同话题就来了： “小姐姐，看朋友圈你也有一只德文啊？'（兴趣确认） “我家也有一只，特别粘人。每天干个啥都得跟着你，皮起来也是真的皮，总是把我口红扒拉到地上。您是怎么训得德文啊？这么乖！都不怎么蹭脸/挠沙发...”（讲述经历） 这时候— 医美顾问，可以这么关联上业务：“我家那位祖宗一蹭，我脸上全是毛，还容易引发闭口...后来我摸索出一套《宠物家长护肤流程》，比如用一次性洗脸巾代替毛巾，避免毛发残留...不过深层清洁还是得来机构，我自己做完水氧管理后三天内宠物毛都不贴脸！”（业务关联） 保险经纪人，可以这么关联上业务：“这么可爱，咱平时带出去玩的多嘛？养德文最怕生病！上次降温，咳了一个多月，花了3000多才好...不过有时候真到大病还是扛不住，现在很多家长买保险的时候都「人宠双保」—人生病赔钱治人，宠物生病赔钱治它，一个月就多杯奶茶钱。”（业务关联） 装修设计师，还可以这么关联上业务：“这个德文咱们到时候也是跟咱们一块儿住对吧？那咱们设计方案的时候还是需要考虑下他的窝放在哪儿，看要不要考虑做到阳台...我们最近给一个德文家长做的方案，飘窗加装散热垫+隐藏式猫爬架，这是设计图...”（业务关联） 下次拜访客户前，先把他朋友圈当“题库”复习一遍——能有效开启话题的秘密，藏在客户所在意的家长里短里。 04 小结 沟通话题的第二期，我们讲了和客户开启有效沟通的3类话题：热点事件、需求路径、兴趣爱好。 帮你做个小结： 1、关注客户领域中：热点事件和客户的相关性、需求路径对客户的潜在影响、兴趣爱好背后的潜在需求。 2、怎么用热点事件开启话题：热点事件+客户关联+解决方案 3、怎么用需求路径开启话题：现状确认+呈现潜在风险+初步预演方案 4、怎么用兴趣爱好开启话题：兴趣破冰+真诚分享+业务关联 友情提醒：《沟通话题》这个小专题我们将用三期为你梳理和客户沟通的九类话题，这个过程中有一点需要与你达成共识：谈资不是用来装X的，是用来让客户觉得“这人懂我”的。 而这个小专题的目的，就是为了防止咱们和客户的沟通陷入“只聊产品、不近人情”的误区。 祝你接下来，除了产品，和客户的沟通话题有的放矢。 我是智栋，你业绩增长上的职业幕僚。 如果你身边的小伙伴，希望能在“沟通话题”上有所提升，欢迎你将这篇内容转发给ta。 期待你们的收获，我们下期见！ |
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