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很多销售员总喜欢盯着产品去研究，产品有哪些功能，有哪些特色，有哪些卖点，希望用这些卖点来打动客户，见到客户就用自己理解总结出来的卖点来跟客户介绍，希望客户能够听进去，有感觉，可是结果却是大大出乎自己的预料，你虽然说得口干舌燥，可是客户还是无动于衷，根本就打动不了对方，不知如何是好。 产品的卖点，通常是产品本身具有的特点、特色、优势或者创新之处，能够打动到客户的一些关键点，这些是从卖家自身角度出发的，他们认为这是能够吸引客户的重要因素，然而，这些卖点能否真正打动客户，关键在于他们是否能够直接转化成客户的利益点，换句话说，能不能将你的卖点转化成让客户听得懂的，对他能够带来的价值和好处，有好处了，客户自然愿意为之买单。这就是我们经常所说的，销售就是要以客户需求为中心，关注并满足客户的实际需求和利益，客户只会为能够给自己带来实际利益的产品或者服务而买单。
客户的利益点，是指产品或者服务能够为客户带来的实际好处、价值或者能够为他解决什么样的实际难题，这包括但不限于节约成本、提升效率、帮他多赚、帮他带来有价值的信息、嫁接有用的资源、增强体验、提升生活质量、甚至是带来有用的资讯信息等等，当客户意识到你的解决方案真的对他有用，能够直接或者间接帮他解决难题、满足他的需求，带来实质性的利益时，他们就会有了购买欲望和动机，从而激发起他的购买行动。 如果你只是展示产品的卖点，那只是站在你自己的角度去思考问题的，客户听完是没有什么感觉的，觉得跟别人家的没啥两样，他是不愿意花时间和精力去转换成他自己的买点的，更不愿意去思考，自己是不是有需要，对自己有用什么样的好处，自己有没有必要去购置。这就需要销售员来做这一步的工作，通过专家、权威媒体的观点，或者是别人的案例故事，将产品的卖点转化成客户能够清晰感知并认同的利益点，对自己有利的事情，谁愿意错过呢？这就需要销售员深入了解客户的需求、偏好和痛点问题，通过精准的市场定位和差异化的价值主张，将产品的优势跟客户的实际需求产生链接，紧密结合起来。 举个例子，比方说，你要卖一个拖把，它外观的卖点是简约美观，轻巧便携，但如果你要这样说，老百姓是不愿意买账的，你换成“你可以一边拖地，一边玩手机”，这样就能直击客户的内心了。它材质上的卖点是高品质、抗摔耐磨，你这样说，老百姓还是无感的，你可以这样说，别人拖得小心翼翼，我们用的大大咧咧，给客户的感觉是耐用，不怕摔。它功能上的卖点是拖得轻松干净，你可以说，我们的拖把是小身板，大能量，灰尘碎屑无处藏身，清洁效果一目了然。 对于客户来说，产品卖点越是实在，客户越是无感，越是不愿意买单，所以，你要想把产品卖得好，就不能把眼光只盯在产品的卖点上，多说客户的利益点，说能够给客户带来的好处，客户才会有感觉。 在销售和客户关系管理中，真正能够打动客户的往往不是单纯的产品卖点，而是如何将产品的卖点跟客户的利益点、需求点完美地结合起来，让客户真真切切地感知到“这就是我最想要的”，既然是最想要的，是能够对自己有好处、有帮助的，那自然就不能错过啦。 生活处处皆学问，每天学习一点，积累一点，您就能在日常生活道路上，少走弯路，希望我的原创资讯能够帮到您，谢谢您的关注！ |
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