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这是周山荣公众号的第1242篇原创文章 2025年初夏。仁怀市区6转盘。 从遵蓉高速公路下站进入仁怀市区，这里是必经之路。刘小超的基酒门店，就在6转盘星巴克咖啡店的对门——这是仁怀作为中国酱香酒核心产区特有的景象： 一条街上，都是酒精和咖啡因的生意。但是，一边是生活，一边是生意。 午饭过后，刘小超坐在门店前的树荫下，跟前来买基酒的酒商掰扯。 『日白（吹牛）！全城20块以下有纯粮基酒？老子敢拿1万斤酒赔！』他身上笔挺的衬衫，搭在椅背上的夹克，咋一看，让路人以为他不是商人，倒像是公务员。 『日白哦，以前开出租的时候，老板骂我不务正业，现在倒好，老子直接「务」到酒坛子里去了！』他招呼我坐下，咧嘴一笑，眼角挤出几道褶子。 这个曾经在贵阳街头推销茅台醇、在江西云南跑市场的销售员，如今成了『无名嘞基酒』的创始人。 他的故事，像极了仁怀产区酱香酒的缩影——从野蛮生长到残酷洗牌，从投机倒把到死磕供应链。 而此刻，他的门店里，堆满了贴着『协议价·拼起买』标签的基酒桶。隔壁的同行笑他：『刘小超，你搞「基酒拼多多」，不怕被卷死？』他头也不抬： 『怕？老子从装修工干到酒老板，哪次不是卷出来的？』  1.茅台镇土著的『野生样本』 刘小超的创业史，堪称仁怀产区酱香酒行业的『野生样本』。 ——1998年，10岁的刘小超随父母从茅台镇太平村搬到茅台镇上。那时的茅台镇还没被酱香热席卷，街上跑的多是拉茅台酒的大货车。 初中毕业后，刘小超干过装修、开过出租，直到2009年，出租车老板一句『在仁怀不做酒，就是不务正业！』把他一脚踹进了酱香江湖。 2011年酱香酒最火的时候，他离开大厂子公司的销售队伍，跑去酒厂当工人，一干又是4年。『下耖沙，样样都摸过。』他自嘲这是『读了四年酱酒大学』。 2014年，仁怀产区正经历『价格倒挂』的至暗时刻。刘小超在3号区的包材市场，看到一帮年轻人在电脑前敲敲打打，『有台电脑，就能卖货？』 刘小超咬牙开了淘宝店。他整理的客户信息摞成小山，话术背得滚瓜烂熟，手指却在拨号键上冻住了。『那时候像只旱鸭子，知道水里有鱼，就是不敢扎猛子。』 那两年赚了点钱，却因『不懂管理』关门大吉。2017年，茅台酒价格飞涨，他加入『倒茅党』，靠信息差赚差价。 『那时候，仁怀有人骗几个亿的，但我没干。』他没发财，却看清了一个道理：『投机赚快钱，终究不如踏实做供应链。』 2019年，刘小超再次创业，他的第五家销售公司——汉品酒业的团队，人数一度上百人。 但是，2022年又打回了原型。『我像茅台河里被冲刷的鹅卵石，棱角都磨秃了，就是心气儿还在。』  2.在『酱香泡沫』里捞金子 刘小超16年的从业路、11年创业史，暗合了仁怀产区的三次浪潮： 2014至2016年，是电商红利期。 仁怀产区酱香酒电商刚起步，刘小超靠低价贴牌定制赚了一波。但『不懂管理，最终关门』的教训，让他明白：『流量能带来订单，但留不住客户。』 2017至2019年，是茅台投机潮。 茅台酒价格从800元飙到3000元，仁怀满街都是『倒爷』。刘小超坦言：『那时候，10个做酒的，8个在炒茅台。』 但泡沫终会破灭，2019年后，监管收紧，许多『黄牛』一夜归零。 随后，刘小超继续折腾酒业销售公司，开起了实体门店。从电销到贴牌，从团购到招商，同行都在搞『假战友』『假宗亲』，他却非要『干品牌』。 时至今日，他仍不忘向我『炫耀』：『我的成品酒，就是汉品酒，销售占比干到了60%以上。但那个时候我没「想转」，干品牌是有代价的！』 黔北河畔、汉品，对刘小超来说不是一枚商标，而是它的光荣与梦想。 『业绩治百病，增长解千愁』！那个时候，错把行业红利当本事的茅台镇人，并不只有刘小超一个。 2021年后，仁怀产区重新洗牌，中小酒企特别是销售公司面临生存危机。 数据显示，2023年仁怀清退632家白酒作坊，企业总数从近2000家锐减至868家。刘小超的汉品酒业也没能幸免，团队解散，重回个体户模式。 『那时候，我才发现，酱香酒的终极战场，不在营销，而在供应链。』他说。  3.寒冬里的『搅局者』 团队解散那天，刘小超揣着一酒瓶，回到老家茅台镇中华嘴，在赤水河边坐了一宿。 『我像茅台镇流水线上的次品，被市场筛下来了！』但他转身就和鹏彦酒业合作卖基酒，门店开在市中心6转盘，招牌亮得刺眼。 这次，刘小超押上了全部身家，要为『基酒供应链而战』。他的逻辑很简单： 他要搞『99个刘小超』联盟。这也是他『痛定思痛』的解决方案：『协议价·拼起买』，整合数以万计的酒经理需求，由他向酒厂反向采购，以更低成本拿到优质基酒。 『在茅台镇，抬头不见低头见，骗一次就混不下去。』他想重塑同城供应链的信任链条。『我们是淘金路上卖铲子的。』他所说的『铲子』，是『纯粮酿造』的军令状——发现一滴酒精，赔一万斤酒。 我问刘小超：『你搞基酒拼团，不怕被同行搞？』 他点了根烟，反问道：『仁怀总产能40万吨，起码有10万吨基酒在流通。请问，谁来服务像我这样的「个体户」的需求？』 他的合伙人制度简单直白：业主卡、分红权、拼单奖励……『我要让仁怀买基酒，就像跟你住酒店签约享受VIP优惠一样，我只服务好身边的那一小撮人！』 有同行骂他『搅局』，他反问：『仁怀20块以下有多少纯粮基酒？你来签约，我就敢卖15块！』这话，戳中了行业的肺管子。 数据显示，截止2024年底，仁怀产区『以基酒为主营业务之一或名称中含有基酒的市场主体365户』。 仁怀产区基酒的竞争，远比刘小超所说的更惨烈。  4.山荣眼里的刘小超 深夜的仁怀市区，依旧车水马龙，看不出半点肃杀之气。 刘小超站在门店外，望着这条名叫国酒大道上的滚滚车流。 『这次要是再垮了，我就真去烤小豆腐了。』他笑着说，但眼神没半点犹豫。 所谓『小豆腐』，是仁怀产区酱酒同行2024年下半年后才时兴的一个梗。用刘小超的话，像他这样的『酒老板』，『不是在卖酒的路上，就是在卖小豆腐的路上！』 『基酒满6拼起买，签约合伙更相因！』——这句贴在门店玻璃上的标语，既是他的生意经，也是仁怀中小酒商的生存哲学。 『找到99个刘小超，死心塌地的为酒经理、为另一个刘小超服务！』刘小超希望通过这种方式，将基酒销售与个体创业相结合，吸引更多的合作伙伴加入进来。 『我走在茅台镇上，不怕别人打我骂我。』刘小超用这句话结束了我们的对话。这不仅仅是对自己勇气的肯定，更是对未来充满信心的宣言。 在仁怀，有人靠茅台暴富，有人因酱香沉浮，而刘小超这样的『酒经理』，才是产区最真实的底色。 他们或许成不了『酱酒大佬』，但正是这些『卖铲子的人』，托起了茅台镇的万亿酱香梦。 在酱香酒的江湖中，刘小超算不上一个成功者，但他却用自己的经历，诠释了什么是坚韧不拔、诚信为本。 每一次失败，都没有让他气馁；每一次挫折，都让他更加坚定。 刘小超们的故事，还在继续。 《酱酒人物志》邀请函 各位酱酒同仁，当你居然读到了这里时，可曾想过——这杯中的日月乾坤，不该只照亮自家的窖池？ 我是周山荣，一个想用文字为仁怀产区酱香立传的『守门人』。此刻，我正式向赤水河酱酒产区发出『英雄帖』： 无论你是坚守传统的工匠『刘成们』，还是试图创新的『王堃们』，只要你的故事里飘着酱香，我的笔就在这里等候。 特别征集： 1）三代以上的酿酒世家； 2）有创新、突围经历的少壮派； 3）深度思考，有自己想法活法干法的酱酒从业者。 |
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