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跟大家讲的是成交系统的课程，围绕着“你不要跟我说那么多，你告诉我多少钱，这个点来跟大家去讲解，首先呢，我先给大家示范一下错误的回答 错误回答一这个最多只能少50块，我了真的卖不了了， 错误回答二我们这个不讲价的。亲爱的，你看这一段话你就直接给顾客报了底价，对不对？底价不合适，顾客不就直接走了吗？连回旋的余地都没有了，你跟顾客谈价格输的永远是你，第二段话我们这个不讲，你这直接在给顾客往外去推呀，像这种顾客他是很强势的，你跟他强，你说你怎么成交？首先，我们来一起分析一下他的语言系统啊，顾客说你不要说那么多了，你告诉我多少钱就行了，从他的语言系统里面我们就能够判断出 第一顾客觉得你罗嗦，你讲半天讲不到一个重点，他已经不想再跟你唠叨了，因为有一些美业的人讲话真的有点罗嗦，就是他不知道去讲重点。 第二，顾客是属于急性子的顾客，他强势，他是属于老虎型的一个顾客，说干就干，强势果敢，行动力强，你还在那里慢悠悠的，你跟顾客完全不在一个节奏，不在一个频道上，所以顾客很难受，就像有一次啊，我去一家理发店去洗头，说哎，你好给我洗个头，我今天很赶时间，你赶紧给我洗啊，越快越好，消费型的了，然后那个洗头的小姑娘就慢慢吞吞的站起来，说好的 '’小姐姐洗头是吗？来，你看一下。你想选我们哪一种洗发水呢？你听听，慢慢吞吞的动作跟语速，我是不是很着急？因为我说了，我赶时间，对不对？其实呢，我已经很着急了，” 他能不能直接跟我说？ '’小姐姐，你这边请，今天赶时间，我就给你安排一个中式的。洗的快又干净，我看你发质有点干，我给你安排一个柔顺的系列就可以了ok吗？这样子快准狠，我着急，我节奏快，你也要跟着我的节奏快，对不对？你别磨磨唧唧的，顾客会感觉第一：你不怎么尊重我，你不怎么在意我的想法对不对？所以说各位美业老板，我们的性格绝对不是固定的，顾客的节奏快，我们就节奏快，顾客的节奏慢呢，我们就节奏慢，顾客是什么性格，我们就是什么性格， 第三呢这种顾客强势在平时的生活当中，他是有决策权的，他说话你顺着他接就可以了，你不要去反驳他， 第四呢，说明顾客想买，不然他也不会问你价格，你只要记住一个点，不要心虚，我们是专家，我们是一个帮他解决问题的专家，而他是什么人，他是一个外行人，他来到我们的门店就得听我们的，你们把这个姿态给我定住了，对不对？中的要去给顾客去解决问题，专业的给出针对性的方案，对吗？你永远也知道去找重点去提问客户永远关心的一定是价格，因为人性的懒摊，真是不是人都是贪便宜的，如果你这个时候一直在给顾可在这个价格上面给他绕圈圈的话，你永远就不会不顾客，你要让顾客看到你的价值，否则你就是赔本吆喝，他也不会买的，跟顾客情绪认同对吧？高情商先认死，讲价讲价，讲到最后你会变得特别被动，那我们该怎么办呢？来给大家一个思路，首先第一步跟顾客情绪认同，对吧？高情商先认同顾客是不是接着做价值认同，让顾客觉得值好。三，我们要懂得掌握主动权，你可以是一个专家，是不是第四要专业的给顾客干嘛？要专业的给顾客进行成交，给到他解决方案，那具体怎么讲呢？打个比方，一个新顾客来到我们的门店，他直接一上来就直接咨询说，哎，你们家这开卡多少钱啊？那这个时候呢？不用不用不用长这么多，我就知道你告诉我多少钱就可以了，唉，这个时候我们应该怎么办呢？直接可以先跟他情绪认同，跟他说小姐姐，我特别理解你。我去做项目的时候已经一样，想知道是能住就做就做，没看这句话干嘛？跟情绪认同，跟他统一战线，当你跟他统一战线的时候是能赢得顾客的好敢，跟信任的，其实在呢，我们就会直接跟他说，看得出来，小姐姐你对皮肤很重视哦，相信你来到我们的门店问价格，你肯定对我们的门店是认可的，第一，我明知道顾客不认可我们的门店，对吧？他只是过来问个价格的，或者是做个对比的，对吗？但这个时候我偏偏要说他认可我们的门店，我这是在干嘛？我是在做一个价值的认同啊，洗脑对不对？第二，我说了，顾客今天买不买没有关系，这句话是在欲擒故纵，以退为进，让顾客放下戒备心，让顾客怎么样放松1点，对不对？接着呢，我们可以直接跟他说上这样一段话，这样啊，小姐姐看得出来，你也是真心想做皮肤的，今天你给我十分钟的时间好不好？我先给你检测一下你的皮肤，因为呢，我们做这个皮肤啊，不像吃饭一样，不像洗头一样，哎，吃饱了洗干净就好，对吧？那我们这个皮肤减，我给你做出针对性，干完这个皮肤检测完之后呢，我才能根据你皮肤的实际情况给你做出针对性的方案，你就能知道多少钱呢，价格固然重要，但是如果一上来都不了解你的皮肤，我就给你报价，我觉得这对你的皮肤非常不尊重，非常不负责任的表现，而同学们这段话讲完之后真正想做的皮肤顾问，他是不是会按照你的流程来呢？第一个方案是体验式的方案，第二个方案就是解决他当下问题的一个方案，动作一定要利索，体现出你的专业，你我们先检测，检测完之后就要到我们第四步了，专业引导快准狠让顾客下单，直接跟他说。小姐姐，你据你皮肤检测一个实际情况，我给你出了两个方案，第一个方案呢，就是598可以做五次能解决你皮肤吸收能力弱的一个问题，皮肤如果吸收不好啊，再昂贵的精华都没有办法吸收，都会浪费掉，我今天可以直接做，直接从这个卡金里面做一个抵扣，那我们单做一次是198的，第二个方案呢是，十次去黄的有五次base，直接从这个卡机里面做一个抵扣，那我们当做一次是198的第二各方案呢，是1580，我们可以做15次针对性的解决你当下的一个评估问题，你没有次去还黄的五次是做深层清洁的，能让你昂贵的精华不留掉，但为再补充营养更加的透亮，对皮肤一个了解之后呢，其实我直接建议你可以做我们第一个方案，因为你的皮肤太久没有做疏通了，用再好的产品，你当下的皮肤也接受不了啊，你也是第一次来我们的门店，你先体验啊，你可以对我们门店多1点了解，体验ok的话，做两次之后呢，你第三次就可以直接升级，我们第二个方案了，针对性的解决你的皮肤问题，到时候你直接补1000的差价就可以了，这是针对我们新人的才有的福利的方案，来同学们这里，大家一定要注意设计方案一和方案二，它一定是有联系的，对不对方案一五百九十八五次卡，如果做单子是不我们要收198方案二，它包含了方案一的内容里面，那其实你这样子摊开一讲，方案二是不是更划算呢，性价比更高呢？帮他做一个决定，你觉得对不对？但是在这个时候呢，你是不是要快速的帮他做一个决定，让他做方案，一根据他的一些实际情况去建议，是不是体现了你的专业，而且又有利他思维，对吗？如果顾客在做完五次之后，他都不生，下次我们绝对不给他升级，因为我们只有在这五次之内，你是可以补1000块钱的，超过五次五次都做完了之后是不允许我们后期申请的，这个能增加我们的签单率，当顾客在你们家做完项目之后感觉效果还是ok的，你们服务也很ok的时候是不是就很容易进行一个升单啊？那一旦做了去黄的项目，感觉还不错 |
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