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业务真经

 锦毛鼠 2007-03-11
发贴心情 前两篇主要讲了入门篇与心理篇,既然有了准备那么就要整装待发上前线啦。

做为一个销售人员,一定要注意自身形象,一定穿着得体,包括修边幅都很重要。像个人公关礼节方面就不做详细介绍啦。

这节主要讲讲销售技巧,我们的工作是什么,销售。既然是销售,就要懂方法,掌握技巧,听听我的经验。看能不能对您起到帮助。

1.先入为主。既然销售一个产品,那么你也知道你的竞争对手的产品,好在什么地方,有哪些不足。这就要你多了解市场行情与动态,以及其它品牌发展趋势的问题。您就必须多走多看多分析,这样才能信息先知。只有心里有底你与客户谈起来才得心应手,从容面对。

2.从走访客户当中确定意向客户。既然在市场上走了一遭,第一次走访市场时不要急于求成,走一家就谈成了,这种事很少见,但也未必是好事,因为你根本上就没有选择的余地,多走市场肯定有人问到你的品牌的,肯定有人想了解你品牌的,这就有戏啦,从接待你的客户当中选择意向性比较好的客户做为下次拜访的对象。我们销售不是见了谁都把自己的公司产品介绍一番,因为你都还没有了解客户真正的想法,人家到底需不需要,所以我们自我介绍了以后要根据客户的意愿来表达自己想要表达的话题,不要不问青红皂白就乱抖一通。免得人家一句话,我不需要,那你就很尴尬啦。

3.从意向客户中引导需求。既然发现了目标,就要慢慢地让客户感兴趣,这时要引导需求,引起客户的兴趣我们才有话题,才是销售的环节关键部分啦。我们先帮客户分析市场,分析行情,让客户觉得你分析得有道理的时候再将自己的卖点与其它品牌做比较,我们扬长避短。我们不要一味地说别人的不好,也不要一味地吹嘘自己的东西多好。把客户听得入神或非常赞赏的境界时候,我们的戏就来了。客户经常问你们的质量如何,我经常与客户说的一句话:“质量方面我跟您吹没用,只有您和您的用户用了说好才是真的好,另外您可随便向我的***服务中心咨询一下,这样您才会相信我说的”。最起码一个销售人员出去不会说自己的东西不好,如果一味地吹嘘自己客户会反感的,反而不敢相信。我们从自己的自信与果断中给出客户一个准确的答案。(自己公司的质量自己心理有数。如果是销售低端产品那么你就要换个角度去说啦)销售并不是千篇一律,销售的产品不一样,销售的档次不一样,市场行情就不一样,那么我们就要根据自身的产品出发来谈客户。成功地销售人员一定要学会培养理解客户的能力,不要根据自己的想法与客户发生不必要的争论,这样对你没有好处。

如果您是做品牌的,记住,价格不是影响销售的最终因素。一个品牌在市场上走红,离不开厂家过硬的质量、超前的营销模式、良好的售后服务及经销商的资金、人际关系、经营理念,再就是厂家与经销的默契配合。没有哪个品牌是天生的,品牌都是人闯出来的,又好又便宜的东西这是骗人的。一分钱一分货,如果同等质量的两个品牌走低价的也许前期会走红,但并非长久之计。没有品牌意识的经销商是做不大的。这就是我们在选择客户时要做的比较。

4.促成客户下决心签合同再订单。我们要先了解客户,再来让客户了解商品。既然客户了解了公司,了解了品牌,了解做你品牌的利润空间,还等什么呢?这么好的机会放在您面前,失去了也会挺可惜的。机不再失,失不再来(从侧面表达出来,并非直言,并不是每个客户都一样,要看销售产品的档次与操作模式)。做为一个销售人员一定要切记,言之有信。能做主的当机立断,不能答应客户的就不要盲目答应客户,免得欺骗客户。你欺骗他一次,下次你说什么都没有用的,要么不答应,要不言出即行。客户至上,但不要一味地牵就,一定要不卑不亢。

5.售后服务跟踪。既然合作了,那么一定要做好售后服务这一关。并不是谁都有你那么专业。我们要给客户定心丸。我们有好多业务员,到市场上总是欺骗客户。记住,我们一定要真诚地面对每一个客户,帮助客户就是帮助了公司,也是帮助了你自己。你一味地算计客户,其实最终受害地是你自己,是你的公司。一个公司的良性发展,离不开良性客户的支持,所以说经销商与厂家始终都是在一条站线上的。出了问题厂家一味地依赖客户,客户顶不住,终究害了公司。出了问题,经销商不主动处理,一味依赖厂家,厂家压力过大,对谁都没有好处。

以上只是我个人谈客户的方法与过程,其实有的时候并没有想像地那么简单,销售人员一定要有随机应变的能力。什么事情从容面对。

业务培训结束的时候再次给大家一些信心。一个成功地销售人员是不怕失败的,只有失败过的人才能找到成功的方法。没有谁一下子就能成功的。一名年轻的记者问爱迪生:“爱迪生先生,您的发明经历了一万次的失败,对此您有何感想呢?”爱迪生说:“年轻人,我来告诉你一种思维方式,也许你的将来会有很大益处。我并不是失败了一万次,而是发现了一万种无效的方法。”可见,放弃之前决不轻言失败,摔倒多少次都不要紧,重要的是能否重新站起来。绝不放弃,不中途而废的人才能赢得最后的胜利。

下面我把一位名人总结的12条成功方法与100%失败的8条原因摘录下来供大家欣赏。

12条成功的方法:

1.节制,吃东西不要吃到身体发软,喝酒不要喝到酩酊大醉。

2.沉默,没有意义的话不要说。

3.秩序,东西放在该放的地方,该做的事情要及时做。

4.决心,该做的事情要下定决心做好。

5.节约,不要乱花钱。

6.勤勉,不要浪费时间,只做有益的事。

7.诚实,保持正直清白,不存害人之心。

8.正义,不要因不道德的行为伤害他人。

9.稳健,避免极端言行。

10.清洁,决不允许身体、衣物、居所不整。

11.平稳,不要让琐碎的事打破内心的平静。

12.谦逊,多向名人学习。

100%失败的8种原因

1.居无定所地漂泊。

2.不守时。

3.想法消极。

4.打断别人的说话。

5.妄自菲薄。

6.心中没有希望。

7.担心过多。

8.不努力。


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