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在美容师服务客户的过程中，我们发现一个有趣的现象：以前的客户你怎么说她怎么做，买单十分容易。而现在美容师被客户诘难的事情屡见不鲜。这种情况说明，美容顾客已进入理性消费时代，低素质的服务水准和低水平的销售技巧很难让高要求的客户满意。客户不满意，成交率必然低。那么，怎样提高美容师的销售额呢？玛思威推出了一种七步销售专业训练课程，很受业界欢迎。
作为一名专业美容师，仅有好的皮肤和能说会道的嘴巴是远远不够的。现在的客户看上去要求很多，其实细究之下只有一件事情最为重要：让我信任你。为什么现在的美容师不能让客户信任呢？最主要的就是因为我们的顾问或美容师没等客户坐稳就已经先入为主地向客户推荐产品了，没等客户想明白，又已经开始打折或赠送了。结果，客人当然是被这种低档次的推销吓得不敢再进美容院。下面这个案例我们来一起分析一下，在这样的销售对话中，如果我们自己是顾客，我们会相信美容师吗？如果不信，为什么？ 美容师：您好，欢迎光临。请坐。 顾客：谢谢。
美容师：不客气，请问小姐贵姓？
顾客：姓张。
美容师：噢！我是这里的美容师小李，请问您怎样知道我们店的？ 顾客：听朋友介绍的， 美容师：那您的朋友姓什么？ 顾客：姓张，她说这里的减肥效果不错。我也想来瘦身。 美容师：看来您对自己的要求比较完美。那您的朋友做的是哪个项目呢？ 顾客：不知道。 美容师：那么是谁给她操作的呢？ 顾客：我也不知道。我今天刚好没事，顺便来问问。你们减肥有效吗？ 美容师：噢！那可能会令您失望，因为你今天做明天才会有效果。 顾客：那你们这里的减肥要多少钱呢？ 美容师：现在是活动期间免费减肥。 顾客：那我们不要掏钱吗？ 美容师：噢！是这样的，会员在减肥的疗程期间，所服用的营养品纤维素880元，综合维生素150元，按摩膏、消脂、溶脂300元，按摩仪器?300元，疗程点穴按摩一律免费，您看怎么样？ 分析上面的案例我们会发现，美容师主要是犯了以下几个错误： 1.没有事先准备好如何接待顾客。美容师对顾客的了解仅限于问一下对方姓什么，却在谁是客户的朋友上问来问去，既浪费时间又让客户认为不专业。在接下来的接待中，也从不使用客户的姓名，缺乏专业礼仪带来的修养魅力。 2.过于以自我为中心，缺乏分析能力，抓不住客户需求。客户两次提出想减肥，美容师都在顾左右而言他，一问对方的朋友什么项目，二讲当天无效，第二天才有效。有哪一句能让客户认可我们的专业程度呢？ 3.耸人听闻，越发暴露出浅薄销售的弱点。客户探听价格，一句免费，立刻让客户警觉，天下没有免费的午餐。下面的产品介绍不管收费多少，立刻失去了说服力。缺乏诚信的许诺本身就是浅薄的代名词，一旦美容师用在一分钟的销售过程中对销售的伤害远比预想的严重的多。 以上这个案例，也充分说明了美容院经营中人员素质和专业训练的缺乏，人们普遍认为会笑会说就能达成销售，实际上，“太会说”反而让顾客跑得更快。作为一个专业美容师，只有以丰富的人格和专业知识做底蕴，事先了解顾客的需求，并以亲切和关心的态度与客户建立信任的关系，才能实现成功销售。具体分解销售过程，我们将它分解为七个步骤： 第一步：互相介绍。 要点：既不能省略对客户的称呼 ， 也不要忘记介绍自己。用礼貌建立平等的人际关系。 第二步：询问需求。 要点：三问问出需求，问出问题，不要先入为主，更不要只讲不问。要牢记你的猜测不等于客户的要求。 第三步：抓住需求。 要点：立刻回应。询问顾客需要之后应立即作出解释，既不要避而不答，也不要绕弯子。客户说想减肥，你就应该立刻回应我们在瘦身方面很有经验。然后询问客人想改善身体的哪一部位？这时候我们就会听到客户的声音！ 第四步：设法满足。 要点：提供解决方案。例如客人想美白，我们就可以这样介绍，我们通过××产品的超强补水护理加上超声波仪器的高频美白疗程会为您带来极大改观，预计一个疗程后，您的面色将由黄变白，肌理也将变得细腻透明。这里的介绍要以对皮肤和美容产品的深入了解为基础，客观清楚的介绍为前提，以专业技术为核心，形象化描述为重点。忌假大空。目前这是美容院销售普遍薄弱的环节。 第五步：价格价值。 要点：设计省钱超值的价格套餐。 即使再有钱的人也需要超值的感觉，问问我们给客户提供的条件足以令她心动吗？ 第六步：最后促成。 要点：确认买单 。 服务结束后以礼貌态度询问客人“现金还是刷卡？”可以最后促成买单。千万别在最后关头等客户主动交钱，或让客户有机会等等再 说。 第七步：跟进服务。 要点：满足客户心理。客人买单后应该询问客户效果，不要犯收了钱就认为万事大吉的错误，那会降低专业形象，也会令客户看低服务者的素质。 |
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