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当前美容化妆品行业，尤其是专业线的化妆品生产厂家，十分注重开展各类产品演示活动。但是，如果卓有成效地开好演示会，如何使“演示会”向代理商和公司预先设定的目标推进，这是一个不能不引起我们足够重视的问题。参照过去个别市场失败的教训和成功的经验，我认为要想搞好演示活动，必须做好以下几点，即认真遵循“523法则”。
“523法则”是指按照终端营销模式，把“客户资料收集？？进货预热？？邀请参加演示会？？演示会现场工作？？会后工作”看作一个整体，把握各环节的工作重点。其中演示会前的工作为基础工作，占50%；会中工作为实施工作，占20%；会后工作为服务工作，占30%。即会前、会中、会后工作之比为5： 2：3。
演示会前
1．会前上门拜访？？进货预热？？电话跟踪
让客户在会前与业务员达到相互沟通，同时了解客户的基本情况（客户对产品及相关知识的了解），做好基础工作，在此阶段应完成部分美容院进货及在美容导师的指导下很多顾客已使用或体验过产品，对产品的性能、功效有了较深的认识。而美容院经营者已接受、认可该产品，整个市场预热工作趋向高潮。 2．电话或上门邀请客户参加演示会
有效筛选顾客进行目标跟踪，让其了解本产品的资料，可针对具体情况讲解、示范产品，进一步激发客户参加演示会的兴趣。为了达到加盟或订货的目的，可以推行“451定律”，即将参加演示会的客户划分成以下比例：A.对产品有着较深的了解，有着一定的忠诚度的客户占40%；B.对产品有过使用经验，但对公司或加盟政策不甚了解的客户占50%；C.对产品没有接触，但知道产品在当地市场有一定销量的客户占10%。 3．区别客户情况，突出不同沟通重点
为使目标客户能够参加演示会，须依据不同的文化程度、性格爱好、脾气为人，实行不同方式的沟通和邀请： 知识型：重点强调产品的文化背景、科技背景，强调产品的作用机理与功效。
活泼型：重点强调演示会有丰富多彩的活动，还有抽奖及展示自己的机会。
安静型：重点强调有×××著名讲师和美容专家讲座。
理智型：重点强调参加演示会仅需几个小时就可以学到许多东西，学到许多美容院经营管理知识。
情绪型：重点强调会场演讲如何精彩、会场气氛如何热烈等。
占小便宜型：重点强调演示会中有各种抽奖及礼品派送，有哪些奖品、奖品价值多少等等。
演示会中 1．客户刚刚到来时，可以从家常入手，拉近与客户的感情距离，在为其端茶倒水的同时进行沟通，借机介绍加盟方案。
2．运用甜美的语言、热情的语调、轻松活泼的语气，善用微笑，不要冷落任何一个客户。
3．了解客户的经营状况、进货状况，有助于下一步跟进。
4．让客户看资料、看展品，使其在演示会前对产品有初步了解。
5．引进客户听演讲的兴趣，“今天会上有×××专家讲演，他对美容院经营管理很有研究。这是一次难得的机会，……”
6．讲座或看影碟时认真观察客户反应：仔细听讲的人（如记笔记、手托腮、紧盯演讲师等），加盟或购货的可能性较大；如果听讲不认真的人（如漫不经心、左顾右盼、打瞌睡、做小动作等）或是听不懂，或是不感兴趣，下一步的工作要加倍努力。
7．选择最有可能加盟的客户重点突破，只要有一人购货就能带动其他人加盟或定货。
8．告诉客户我们有良好的售后服务，会定期回访，以消除后顾之忧。
9．根据客户的实际情况，结合会场优惠政策，选择赠送产品，并帮助客户计算：在此种优惠下，客户怎样做最合适。
10．巩固成交。成交后向客户讲解注意事项和相关知识，提醒客户应做好哪些工作，让客户加盟后感觉到很值得。
演示会后
1．演示会后两天内，对加盟或购货的客户进行电话跟踪。
2．对加盟客户及购货的客户进行技术指导及拜访。
第一次回访：加盟会后两天，询问是否有人使用，指导使用方法，对可能会出现的反应如何处理等。
第二次回访：进货后七天，询问是否有顾客做脸，如出现疑问进行正确辅导，增强顾客继续使用的信心。
第三次回访：进货（加盟）后半个月，询问美容院经营情况，加强客情关系，发展忠诚客户。 3．正确对待客户退换货及客户抱怨
（1）耐心听取客户的反映，寻找退换货的真正原因，进行针对性的解释。
（2）对正常反映，要从专业角度认真地、实事求是地提供咨询服务。
（3）对坚持要求退换货的客户，应满足其要求，尽量予以退换，态度热情、诚恳。
（4）对抱怨的处理：A.专注倾听，确认内容；B.真诚道歉，询问期望；C.承认实际问题，显现关心；D.冷却事态，记录事实；E.协商处理办法；F.追踪与反馈。
注意事项
无论是会前、会中、会后，都要以客户为核心，以客户满意为标准，在提供给客户满意的产品同时，还要满足客户对知识、情感、心理及精神的需求：
1．研究客户的自主意识，让客户感到是他自己决定加盟或购货的，是自愿的，相信自己的判断和眼光。
2．不断进行双向沟通，问“是不是”、“对不对”、“行不行”，不要忘记点头微笑，将明显肯定的回答留给客户。
3．耐心、努力，遇到挫折不要轻易放弃。
4．不能让客户陷入困境。不要让客户感到自己很无知，不要一味地要求其加盟，要在无法决定的时候给他一个台阶，就是这次不加盟也不应去冒犯，他可能是你的下一个客户。
5．克服常见异议
（1）“我先了解一下”。你可以举例说明我们的产品效果很好，全国有多少市场，一共有多少加盟店，帮助他打消顾虑。
（2）“我现在手头有几个牌子，等一会儿再说”。你明确告诉客户，我们的促销措施、优惠政策对终端支持很大，而且有很好的市场保护体系，你这次不加盟，可能会让别人抢去了。
（3）“加盟条件太高了，我得考虑考虑”。你应该运用比较法，帮助客户算算助销品及赠品的帐，明确告诉他，对于加盟客户公司支持了多少，使他真正认识到加盟的好处和意义。
总而言之，企业的整个经营活动要以客户满意为基准，全方位提供满足客户需要的产品和服务，通过满足客户需求来实现经营目标。
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