主题：《做一个精明的经销商》
时间：2009年5月31日
主讲：留香
整理：燕子
1、何谓经销商
2、经销商的权利和义务
3、经销商要做什么
4、经销商的出路在哪里
何谓经销商，我的理解是拥有某些产品定价权利和费用投入的一个中间角色，经销商先要给自己有个定位。
这个定位包括：
1、在本行业中的地位
2、在当地市场中的地位
3、可控的渠道和终端网络
4、操盘团队情况如何
5、公司运作的目标（长期的5年以上，短期1-2年的）
这些问题是自己考虑的，别人帮不了，其中核心是3.4.5。
下来说产品，经销商选择什么样的产品，存在问题有几个:
1、有牌子没利润的产品
2、有利润没牌的产品
3、不死不活的产品（推一把可能会上量）
怎么选择?我的答案，全选.注意这里是牌子，不是品牌。没利润的产品是用来大形象的。举个例子，谁都知道做茅台，五粮液等产品利润很低，但是都要争着做，这是经销商树立自己在市场中的地位，就是利用产品牌子来做自己的品牌。有利润没品牌的产品是大家都爱的，但是也恨，这样的产品一般是新产品，市场投入力度大，产品曝光率低，毛利率高。一般这样的产品在经销商手里，精明的经销商会把它变成自己的优势产品。怎么精明？其实就是执行到位而已，虽然99%的厂家业务都是棒槌，但是他们手里有资源，不一定每一个决策都是愚蠢的，等下说这其中的厉害关系。第三种产品，不死不活的产品，这样的产品是毒药,但是也是救命的玩意,说白了，主动权在经销商手里，推就有量，不推就没有,厂家完全看经销商的脸.
小结一下,做品牌产品是给自己做品牌，做高毛利产品是用来赚钱的，做不死不活的产品是用来救命的.
产品大概说完了，说费用和支持.这里一定要记住一句话,会哭的孩子有奶吃.运用潜规则，挖掘人的基本需求，拉厂家业务员下水.很简单的一句话:
xxx，你给我从厂里争取10个点支持，我给你2个点现金.这2个点一般都是十位数，万级的量,不动心的人不是正常人,支持拿到了，不能不做点事情,做事情有两种
1、面子工程
2、分销网络
面子工程很简单，太多企业要求终端形象，要求分销网络，要求陈列，要求曝光率,这点面子工程是必须做的,做了就有费用.分销网络是重点,建立自己的，可控的，长效的分销网络，不光是利润吸引，还有人格魅力，还有政府层面的关系.很多人不齿，在中国，做生意，如果不能这样，哪就等着完蛋吧，就像我刚才说的哪句话：潜规则只有发挥了其强大的作用，才能称之为潜规则。分销网络的建立，类似厂家全国的销售机构，需要一个基础的数据平台，不要在乎多花几十万做一个sap平台，这个东西很有用，分销政策的制定是一个核心。现在流行的是有返利法，底价法两种模式。返利法也就是控价模式，经销商掌控一部分分销的利润，以月，季，年的方式返给分销。底价就简单了，最多有一个进货奖励。sap我是用了一个笼统的说法，这种进销存系统，最少不到万元，最高千万，不定的，但是不是进销存那么简单。以上都是一个简单的概念，每一个铺开说，都很多内容。
下来说说经销商要做什么，首要，团队建设，专业的人做专业的事情，对于团队建设的投入，一定不要抠门，要舍。现在一般通过分股，年终奖，高额年薪等方式从不同的渠道挖高级人才。
说一个理发店模式，现在基本上所有的理发店，发型师都是股东，一般分红会达到50-60%，甚至70%的，发型师是人才，是根本，所以，经销商从开始就要培养自己的专属团队，这个团队是长期发展的一个根本。兵者，生死之地也，孙子兵法开篇第一句吧，团队的建设要稳，不要呼啦弄一堆人过来，什么也没干都闪了。有团队就有网络，现在流行渠道扁平化，我不认同这个观点。网状渠道和管状渠道，我支持管状，管状代表统一，也有个前提，掌控力。我经常说，不要做你掌控不了的事情，不要被市场预期或者没要的愿望左右了思维。不要被2b忽悠了，低调且冷静，才是王道。经销商的掌控力是需要很久很久的时间去磨练，除非是你政府高。
网络建设要遵循几个原则：
1、铺点不铺面
2、大量扶植小分销
3、销售政策返利法
4、联盟化
1和2的内容差不多，不要去培养一个跟你一样有野心的分销，迟早你会被替代的，要把分销变成你的配送商，结算单位。这种模式下必须采用返利控制的办法，控制分销，这样主动权在你手里，随时可以废了分销。联盟化比较难，就是说，要把你所有的分销搞成一个联盟，保护你的产品，注意是你的产品。这个不多说，你是厂家的经销商，产品买到你手里，你有决定权，产品也就是你的了。保护你的产品价格体系。联盟可以适当的抑制串货和倾销，毕竟大家是一损俱损，一赢俱赢。
团队搞了，网络做了，分销有了，产品政策有了，彷佛就等着收钱吧？这种盲目的思想是要不得的，下来很多工作需要做，运用厂家的资源为你推广吧。一个小小的技巧，现在很多经销商都在用，在帮助厂家做推广和传播的时候，把自己也带出去。常见的一种说法，，xxx产品xxx地独家代理商xxx，这样不够狠。所有的传播物料，广告，一定是一家一半的。比如一个pop，应该多一半是经销商的东西，这种东西，经销商可以找厂家要些vi自己弄。这个地方一定不要被厂家牵着鼻子走，一定要坚持到底。要么不做，要么各一半，费用投入比例，可以采用厂家7，自己3，如果弄的好，也可以厂家9，自己1，不投不可能，要控制比例，不要超过35%，要不就别做了。
下来说说经销商的出路，出路在哪里？在框架里，在人才储备中。为什么要做5年规划，这里要用的。
经销商的出路在哪里呢？在信息，信息是唯一出路。商业社会三大流：产品流，资金流，信息流。而最难，也是最不容易掌握的就是信息流，对于一个经销商来说，最先做的是资金流和产品流，这是生存的基础，生存之后要求发展，往往区域市场做强容易，全国市场做强难，很大程度上是信息不对称造成的，同样在一个区域内也会存在这样的情况。正是因为信息不对称，才会出现销售的区域性
