分享

《做一个精明的经销商》

 绿化大师 2010-06-02

《做一个精明的经销商》

前沿群纪要 2010-05-31 23:02:06 阅读42 评论3 字号:

主题:《做一个精明的经销商》
时间:2009年5月31日
主讲:留香
整理:燕子

1、何谓经销商
2、经销商的权利和义务
3、经销商要做什么
4、经销商的出路在哪里

   何谓经销商,我的理解是拥有某些产品定价权利和费用投入的一个中间角色,经销商先要给自己有个定位。
这个定位包括:
1、在本行业中的地位
2、在当地市场中的地位
3、可控的渠道和终端网络
4、操盘团队情况如何
5、公司运作的目标(长期的5年以上,短期1-2年的)
这些问题是自己考虑的,别人帮不了,其中核心是3.4.5。

下来说产品,经销商选择什么样的产品,存在问题有几个:
1、有牌子没利润的产品
2、有利润没牌的产品
3、不死不活的产品(推一把可能会上量)
       怎么选择?我的答案,全选.注意这里是牌子,不是品牌。没利润的产品是用来大形象的。举个例子,谁都知道做茅台,五粮液等产品利润很低,但是都要争着做,这是经销商树立自己在市场中的地位,就是利用产品牌子来做自己的品牌。有利润没品牌的产品是大家都爱的,但是也恨,这样的产品一般是新产品,市场投入力度大,产品曝光率低,毛利率高。一般这样的产品在经销商手里,精明的经销商会把它变成自己的优势产品。怎么精明?其实就是执行到位而已,虽然99%的厂家业务都是棒槌,但是他们手里有资源,不一定每一个决策都是愚蠢的,等下说这其中的厉害关系。第三种产品,不死不活的产品,这样的产品是毒药,但是也是救命的玩意,说白了,主动权在经销商手里,推就有量,不推就没有,厂家完全看经销商的脸.
     小结一下,做品牌产品是给自己做品牌,做高毛利产品是用来赚钱的,做不死不活的产品是用来救命的.
      产品大概说完了,说费用和支持.这里一定要记住一句话,会哭的孩子有奶吃.运用潜规则,挖掘人的基本需求,拉厂家业务员下水.很简单的一句话:
xxx,你给我从厂里争取10个点支持,我给你2个点现金.这2个点一般都是十位数,万级的量,不动心的人不是正常人,支持拿到了,不能不做点事情,做事情有两种
1、面子工程
2、分销网络
       面子工程很简单,太多企业要求终端形象,要求分销网络,要求陈列,要求曝光率,这点面子工程是必须做的,做了就有费用.分销网络是重点,建立自己的,可控的,长效的分销网络,不光是利润吸引,还有人格魅力,还有政府层面的关系.很多人不齿,在中国,做生意,如果不能这样,哪就等着完蛋吧,就像我刚才说的哪句话:潜规则只有发挥了其强大的作用,才能称之为潜规则。分销网络的建立,类似厂家全国的销售机构,需要一个基础的数据平台,不要在乎多花几十万做一个sap平台,这个东西很有用,分销政策的制定是一个核心。现在流行的是有返利法,底价法两种模式。返利法也就是控价模式,经销商掌控一部分分销的利润,以月,季,年的方式返给分销。底价就简单了,最多有一个进货奖励。sap我是用了一个笼统的说法,这种进销存系统,最少不到万元,最高千万,不定的,但是不是进销存那么简单。以上都是一个简单的概念,每一个铺开说,都很多内容。
  
       下来说说经销商要做什么,首要,团队建设,专业的人做专业的事情,对于团队建设的投入,一定不要抠门,要舍。现在一般通过分股,年终奖,高额年薪等方式从不同的渠道挖高级人才。
        说一个理发店模式,现在基本上所有的理发店,发型师都是股东,一般分红会达到50-60%,甚至70%的,发型师是人才,是根本,所以,经销商从开始就要培养自己的专属团队,这个团队是长期发展的一个根本。兵者,生死之地也,孙子兵法开篇第一句吧,团队的建设要稳,不要呼啦弄一堆人过来,什么也没干都闪了。有团队就有网络,现在流行渠道扁平化,我不认同这个观点。网状渠道和管状渠道,我支持管状,管状代表统一,也有个前提,掌控力。我经常说,不要做你掌控不了的事情,不要被市场预期或者没要的愿望左右了思维。不要被2b忽悠了,低调且冷静,才是王道。经销商的掌控力是需要很久很久的时间去磨练,除非是你政府高。
网络建设要遵循几个原则:
1、铺点不铺面
2、大量扶植小分销
3、销售政策返利法
4、联盟化
       1和2的内容差不多,不要去培养一个跟你一样有野心的分销,迟早你会被替代的,要把分销变成你的配送商,结算单位。这种模式下必须采用返利控制的办法,控制分销,这样主动权在你手里,随时可以废了分销。联盟化比较难,就是说,要把你所有的分销搞成一个联盟,保护你的产品,注意是你的产品。这个不多说,你是厂家的经销商,产品买到你手里,你有决定权,产品也就是你的了。保护你的产品价格体系。联盟可以适当的抑制串货和倾销,毕竟大家是一损俱损,一赢俱赢。
        团队搞了,网络做了,分销有了,产品政策有了,彷佛就等着收钱吧?这种盲目的思想是要不得的,下来很多工作需要做,运用厂家的资源为你推广吧。一个小小的技巧,现在很多经销商都在用,在帮助厂家做推广和传播的时候,把自己也带出去。常见的一种说法,,xxx产品xxx地独家代理商xxx,这样不够狠。所有的传播物料,广告,一定是一家一半的。比如一个pop,应该多一半是经销商的东西,这种东西,经销商可以找厂家要些vi自己弄。这个地方一定不要被厂家牵着鼻子走,一定要坚持到底。要么不做,要么各一半,费用投入比例,可以采用厂家7,自己3,如果弄的好,也可以厂家9,自己1,不投不可能,要控制比例,不要超过35%,要不就别做了。
        下来说说经销商的出路,出路在哪里?在框架里,在人才储备中。为什么要做5年规划,这里要用的。
        经销商的出路在哪里呢?在信息,信息是唯一出路。商业社会三大流:产品流,资金流,信息流。而最难,也是最不容易掌握的就是信息流,对于一个经销商来说,最先做的是资金流和产品流,这是生存的基础,生存之后要求发展,往往区域市场做强容易,全国市场做强难,很大程度上是信息不对称造成的,同样在一个区域内也会存在这样的情况。正是因为信息不对称,才会出现销售的区域性

    本站是提供个人知识管理的网络存储空间,所有内容均由用户发布,不代表本站观点。请注意甄别内容中的联系方式、诱导购买等信息,谨防诈骗。如发现有害或侵权内容,请点击一键举报。
    转藏 全屏 打印 分享 献花(0

    0条评论

    发表

    请遵守用户 评论公约

    类似文章 更多