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必杀技，十大生意相关指数；2009-12-22 12:15
十大生意指数之一：产品展示能力
关于产品展示，非常重要也一再提及，一个好的产品必须包括以下几部分：1）产品标题准确概括产品；2）产品图片清晰且包括细节图；3）提供详尽的产品描述，比如型号、尺寸、材质、配件等等。最好能以表格形式展示，便于客户清晰了解产品。如果您的产品不是独一无二的，那么您就需要通过更细致的内容，给每个浏览过您产品的客户留下深刻的印象，从而顺利下单。
十大生意指数之二：在线时间
数据分析显示，客户在发送询盘或购买时，更倾向于选择在线的卖家，以便在第一时间得到反馈。平台客户最活跃时间为晚上10：00--凌晨4：00，这个时候保持在线，将会大大提升交易的机会。
十大生意指数之三：询盘回复速度
在第一时间回复询盘很重要。很多时候您回复的询盘没有反应，一部分原因是因为客户没有收到及时的回复而选择了购买其他在线卖家的产品，所以您要保持更长的在线时间，以获得更多的交易机会。
十大生意指数之四：询盘回复能力
我们用百分比来衡量询盘回复能力，其算法是卖家收到的客户询盘数量中，最终成功购买的客户的比例，指数越高代表做的越好。回复询盘不仅仅只是回答问题那么简单，需要做到几方面：1）是否准确的回答了客户的问题；2）是否能判断出客户的购买意图，从而有进一步的热销产品或者新品推荐；3）当客户进行产品比较时，不要去抨击别人的不好，只需要对自己的产品做出承诺和担保即可；4）是否在回复的时候能提供售后服务，提高客户的体验等等。
十大生意指数之五：客户付款率
客户付款率指的是和卖家有过订单的不同客户中，最终付款的客户所占的比例。客户付款率可以从以下几方面提高：1）分析产品的未付款原因，是否因运费太高导致客户拍下产品但又不付款，所以合理的运费或者定义成free shipping，会对客户付款有直接帮助；2）及时回复询盘，作好第一时间服务；3）如果客户24小时内仍然未付款，可以尝试将您产品总价下调，一般折扣最好不要低于10%，系统会帮助您通知，从而吸引客户购买；4）关注客户信用，对于老客户，可以考虑提供赠品，优惠券等营销手段，促使客户付款。
十大生意指数之六：客户重复购买率
客户重复购买率是我们目前衡量卖家质量的一个很重要指标，计算方法是卖家过去三个月成交订单中同一客户购买两次或以上所占的比例（客户一次性购买多个订单只计一次），数据每周更新一次。
这个数据将直接证明卖家提供的产品以及服务是否值得客户信赖并保持重复购买，平台接下来会将更多的搜索以及促销资源向客户重复购买率高的卖家倾斜。我们平台大部分客户都是批发商，维护住您的每一个客户是您长远生意的重要保障。 目前，我们平台上表现优良的卖家，其客户重复购买率至少达到了15%，您如果没达到这个标准，就要赶紧努力了，因为这个指标将直接决定您在敦煌网上获取什么资源。 十大生意指数之七：退款率
退款率大家都很熟悉，计算方法是由卖家原因造成的退款金额和当月确认订单金额的比例，超过5%，账户将会受到影响。所以建议您能保证发出产品的质量，保持在线产品的更新和维护，及时下架缺货和无货的产品，让账户能够正常顺利的使用。
十大生意指数之八：纠纷率
纠纷率计算方式是提交到平台的纠纷订单数量和当月确认订单数量的比例，超过10%，账户将会受到影响。解决纠纷的方法有很多，建议与客户充分沟通，提高客户的体验最终达成和解。
十大生意指数之九：好评率
好评率计算方式是过去12个月计分的好评个数÷（计分的好评个数+计分的差评个数），同一客户一周内多个评价只计一分。好的评价不仅仅是对卖家的肯定，也是坚定潜在客户购买的信心。
提高好评率的小窍门：1）发出货物后及时跟进站内信，告知运单号，并请客户收到物品后及时给予好评，有问题可以随时联系您；2）对于客户同意收货并放款仍未评价的，应及时沟通，同时提供一些赠品和下次购买优惠，让客户给你好评。这样，既提高了好评率，也提高了客户重复购买的可能性；3）如得到中差评，您需要及时进行合理的解释，保持解决问题的态度，积极协商达成一致。 十大生意指数之十：已售产品
已售产品保持在线将对产品排序影响重大，售出越多的产品在产品排序上越有优势。请保持已售产品的上架状态，出售记录用事实证明产品对客户的吸引力度。对于卖家来说，及时检查更新并保持已售产品的上架，对您的销售帮助会非常大。
网上贸易的四大“实在”生存方式
关键字： 网上贸易 生存方式 来源：硅谷动力 2008-03-27 与他打过交道的生意人，都说他是个实在的生意人。然而如何能在一惯被形容为“尔虞我诈”的商场环境中以“实在”的方式生存发展呢？带着对这个“实在生意人”如何做生意的疑问，我们和浙江海宁市永恒拉链制造有限责任公司的汪坚强总经理进行了交流。在交流中我们发现了汪坚强做生意的四个“实在”之处。 实在之一：做最简单的生意
虽然这是一家年产值两三百万的普通小企业，但是与一般中小企业的经营相比，汪坚强对自己的拉链制造公司有着独特的经营理念，他摆脱了中小企业一味追求高批量、多品种的快速发展思路，专心制作拉链系列产品中的某几种产品，而且产品的产量也并不是很大，然而对每一个产品的生产质量，他们却是非常严格要求自己的。这样的经营思路，既避免了中小企业资金紧缺、业务渠道少的不利因素，又增加了单位产品的附加值，从而使汪坚强的企业一直是在一个较为从容、稳健的经营环境中成长。
实在之二：做最平稳的生意
汪坚强的拉链厂是在2002年加入诚信通会员的，但是起步阶段并不一帆风顺。不仅网上没有什么象样的订单，而且还会遇上不少网络骗子。汪坚强特别和我们讲述了遭遇网络骗子的经过，从这些经历中不难看出，骗子虽然五花八门，但是诈骗技巧都还是有些雷同，就是利用许多生意人找业务心切的心理，以高额暴利或大额订单这样的内容作为诱饵，受害人往往会为拿到这些“业务蛋糕”而支付给骗子们好处费、介绍费、佣金等等，从而被骗取金钱或财物。当我们询问为什么汪坚强能够几经骗局而逃脱时，他的回答也很简单：对生意欺诈的识别能力来自于对自身生意的平稳心态。他说：“当我的厂一年产量一共只有100万时，而对方却偏要送给你每年300万订单时，我会十分冷静，不会冲动。再加上如果对方这个“大老板”十分看中那几万好处费的时候，我基本可以肯定，他不是什么生意人，更不是来给你送蛋糕的天使。”另外，汪坚强还始终坚持任何生意用现金交易的习惯，以防各类支付单据的诈骗业务发生。
实在之三：做最诚信的生意
“诚信”一词具体到“实在生意人”汪坚强身上，也显得颇为实际：他与人谈生意的原则就是只谈自己公司能做的东西，哪怕都是制作拉链，他只做铜质材料拉链，就算眼前有个PVC材料拉链订单，他也不会应承别人去接这个单。但是一旦接下铜质材料的拉链订单，别看汪坚强还是只有几十人的小厂，生产质量所需的各道管理工序执行的毫不含糊，这也使得其获得了越来越多的稳定客户源。
谈到与客户的价格谈判，汪坚强认为，网络生意由于业务成本的大幅下降，一个诚信通会员一年会费2300元，对任何一家公司来说都是开支得起的一笔小支出，所以网上所销售的产品价格必然也应该是走低的，网上贸易，没有也不需要暴利！
量力而行的接单，一丝不苟的产品质量，实惠可行的产品报价，这些就是汪坚强的诚信生意理念。
实在之四：做最坚持的生意
网上贸易的成功，不光是要有透视防骗的能力和诚信服务的理念，更重要的是在于坚持！汪坚强的拉链厂加入阿里巴巴诚信通已经快三年了，应该说前两年诚信通带给他的单子量并不大，他也一度在是否需要与诚信通续签的问题上犹豫过，但是最终他还是坚持下来加入诚信通，坚持网上贸易。
由于去年公司安装了宽带上网，他就把电脑从家里搬到了公司。在阿里巴巴上发布产品信息时间也从晚上改到了整个白天。坚持终于带来了成果，今年开始，诚信通买家客户大幅增加，他的拉链订单大幅增加，就在我们和他聊的前一天，他刚喜获一份75万的大额订单。
为此，汪坚强语重心长的告诉我们：“网上做生意，贵在一个坚持。只有坚持，你才能改善你的网上贸易技巧；只有坚持住，你才能被网上的客户熟悉；只有坚持住，你才能获得网上贸易的成功！”
贸易谈判的经典启迪故事2009-03-30 16:17
商务谈判的三步曲为我们掌握商务谈判进程提供了可以遵循的基本框架。毫无疑问，申明价值可以使我们了解谈判双方的各自需求；创造价值可以使我们达到双赢的目的；克服障碍使我们顺利达成协议。然而，我们的谈判人员往往还不能真正理解其内涵，因此，我们给大家讲一个在谈判界广为流传的经典小故事。
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。 另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。 商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。 |
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