|
学过NLP的前美国总统克林顿能够免除被弹劾的危机， 就是因为他私下各别找过许多众院议员， 应用以下技巧一个人去争取别人对他的信任感。
一把坚实的大锁挂在大门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。 锁匙来了，它瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，那大锁就「啪」地一声打开了。 铁杆奇怪地问：「为什么我费那么大气力也打不开，而你却轻易地就把它打开了。」 锁匙说：「因为我最了解它的心！」 每个人的心，都像上了锁的大门，任你再粗的铁棒也撬不开。惟有把自己变为一支细腻的锁匙，才能进入别人的内心。 思考模式与内感官， 是指我们透过感官而认知外在的世界。 由于受到环境、背景及先天条件的影响，每一个人都会特别偏重于使用某一种感官要素，来做为头脑接收处理讯息的主要渠道。
有一位男士对他的两个朋友说：「人人皆知，百闻不如一见。」 坐在他旁边的那一位回答说：「不是这样的吧，要听到才算数。」 第三位则说了：「我实在很不愿意开口，但我不得不说你们两个都错了，要有感受才算数。」 到底谁对呢？他们都对。对某些人来说，要看到或听到才是算数，第三种人则是凭着感觉或感受接受讯息，而感官开放的程度，会决定接受信息的多寡与品质，也决定人际互动与领导管理的结果。 每一个人在一般情况下都有自己惯用的内感官来看待人生，并储存经验，甚至运用来做出决择。若要认出对方最惯用的内感官，即是了解对方的思考模式，你就很容易跟他投契，便知道该如何去配合而提高沟通说服效果。 从内感官的辨别， 看穿别人脑袋里的秘密！
当某个内感官启动时，有关的眼球牵动神经也受影响，因此我们可以从眼球的转动，察知对方在想些什么。 例如，一个人的眼睛如果向上然后向右看，表示他正处于建构视觉影像的阶段；一个人的眼睛如果向下看，然后转向左边，他可能正在心中自言自语；一个人的眼睛如果先向下，然后转向右边，表示他正在体会感受。 除此以外，凭着对方的身体语言及感官用字，也可以知道人惯用的内感官。如果是惯用感觉用字的人，话中多会用「想」、「感受」等，例如：「我觉得还好…」、「我的第六感告诉我这行不通」；视觉用字者，则用「看」，例如：「嘿，你看那蛋糕上的巧克力多诱人」、「我看来看去还是一样」；听觉用字者，则用「听」，例如：「听起来还不错」、「听说…」、「这个环境很宁静」。 在你和他沟通前，必先掌握对方最常使用的感官用语，让对方更容易了解并接受你所要传达的讯息。 练就三觉功夫， 不管客户是哪一型，都能一网打尽。
在与客户初次见面时，不妨先观察客户是视觉型、听觉型、还是感觉型。练就三觉功夫，不管客户是哪一型，都能一网打尽；内感官搭的桥，人的心靠近了，生意也舒通了。 视觉型的客户说话快，手脚俐落，个性较急，没耐心，喜欢指挥别人，不能专心聆听。业务员要介绍颜色鲜明又吸引人的商品；讲解时要简短且清楚扼要；多示范多讲事例让他去想像景象；多问他：你「看」怎么样？客户大多很快愿意购买。 听觉型的客户喜欢找聆听者，重视环境之宁静，手常按嘴或托耳下，经过深思熟虑之后才愿意购买。业务员要保持宁静的环境；多重复客户的话；肯为客户设想，详细列出有关资料、规则及用法，并做出分析；多问他：还有什么可以「补充」的？让客户觉得产品真的对他有利，却不让他觉得有被逼的感觉。 感觉型的客户动作不疾不徐，说话低沉而慢条斯理，重视事情的意义价值，注重感受、喜欢别人的关怀及关心别人。业务员要安排与他见面倾谈，让他接触实物样本；多询问他的感受；在解说时不能太快及太大声，最好是先从聊天开始，多提人生经验及感受，并不忘适度的赞美他。只要客户舒服有被认同的感觉，几乎不必花太多时间，客户就会购买。 配合客户的思想模式 一位信托基金的代理员，在学习了这项技能后，对视觉型的人说：「你看，这是最好的投资，它的价值在未来肯定会倍增」；对听觉型的人说：「这是目前本城市响当当的投资，你听听我为你分析其未来的增值率」；对感觉型的人则说：「这是个最稳固的投资，成长率亦最稳健」，他发现做成交易的机会大大增加。 又如果你是个汽车销售员，一开始向顾客介绍说：「这辆车看起来颜色鲜艳、亮丽，是今年最流行、最新款的。」如果那个顾客问，「这个是不是皮做的？」或者「这车开了会不会很平稳？」那他就是感觉型的人。你可以对他说：「不要看这车那么简单，你坐进去感受一下，它是经过测试，从来都不会翻车的，就像有一面很大的保护网在保护着你，舒服又安全。」两者口味相近，事情的进展当然也格外顺畅。 应用技巧赢得对方的信任 认识内感官最大的好处，就是在最短时间内建立起最深的信任感。两个人刚认识不久就能像老朋友一样聊得很投机，就是因为用了相同的感官类型。即使个性有差异，用相同的感官类型就能把两个人变得很投契。 即使在谈判当中，真正的赢家不在口才，而是赢得对方的信任感。内感官也适用于「对症入药」、「逐一击破」的说服方式，学过NLP的前美国总统克林顿能够免除被弹劾的危机，就是因为他私下各别找过许多众院议员，一个人去争取别人对他的信任感。事实没改变，危机却解除了。 或许这些资讯对你而言是前所未闻，以致令你难以接受。不过，我们有很多业绩快速倍增的实例，在你下最后断语之前，不妨尝试来电新路询问「潜意识说服法」或「人际沟通管理」课程。你的沟通、谈判、销售及说服能力就能有突破性的提升！ |
|
|
