新农场显商机 多样化经营实现盈利斗胆问一句，2010年，农产品价格一路上涨，谁赚了钱？是加工商、渠道商，还是农产品的生产商？
具体数字难以比较上下，但是处于产业链最底层的生产商，是恒久不变的弱势群体，利润最薄。抛开亿万农业“散户”不谈，把目光聚焦在逐渐涌现的“农场”身上，将农场放在产业政策、刚性的市场背景下来观察会发现，农场才是最具盈利能力的农业经营形态。 且不说机械化耕作下的单位土地收益远超“散户”，但是农场凭溢价、直销等经营操作，就能在层层压榨的产业链中取得主动权、话语权。试问，还有哪种形态能够将农场的规模性与灵活性结合得更好？ 不要低估了国家城市化的决心和进度。虽说农业生产人口下降、部分土地利用不足是不争的事实，但并不意味着土地资源有多充裕：城市化要抢地，商品房要抢地，工业区要抢地……耕地资源的单位产出价值是商业的第一要义。 重金属超标、农药残留、化肥激素超标、转基因作物……对农场而言，日益匮乏的饮食“安全感”还给农场提供了一个巨大的有机农产品市场。“万能”的市场规律自然不可避免地导致农户会用大规模、大剂量的使用农药、化肥等手段来提高产量，三聚氰胺也是那么一回事。 稀缺的土地，稀缺的安全感！ 通过立法、行政等手段来限制这种自发行为，有如缘木求鱼，用更新农业经济形态的方式来改变现状更为现实，现代化农场正是解决这一问题的良方，它可以通过改变盈利模式、销售模式来转变对产量过度依赖的农业发展状态。 土地流转整合方式 农业生产的第一要素是土地。土地的规模、好坏、租期长短直接关系到农场的农业生产水平和盈利。许多农场盈利后的第一要务往往是继续扩大租地面积，只有不断地扩大规模才能不被淘汰，这在农场这个行业中是摆在面上的潜规则。规模化不仅可以扩大生产，也可以摊薄很多固定成本，比如像农业机械的成本、田间管理成本等等。在未来，农场经营者土地的保有量应该是投资者关注的首要因素。 当前，各地现行的土地流转方案大致是如此：将土地使用权从经营承包权中分离出来，再按照市场规则转移给其他农户或经营者。这样的方式可能会产生少许弊端，比如会产生一定数量的失地农民等。解决得当的话这些问题在当代社会不足为虑，一方面制造业生产需要大量富余劳动力，另一方面农村土地一旦形成了庄园农场式发展模式，也需要大量的劳动力投入。所以在农村土地流转形成规模后，失地农民理应获得更好的工作生活条件，农业生产效率也能够得到大幅度提高。但是对农场投资者而言，敏感问题一定要处理妥当，马虎不得。 溢价生存 想让产品的价格再上一层，无非通过两个方面：产品自身价值与品牌。当前，农产品的价值在哪里凸显？不是充饥，是“安全感”，充饥是在灾年强调的价值，“安全感”受损的城市人群喜欢的则是绿色天然的食品。 精准农业 农场经营的第一步是要选择主营的品种，是蔬菜还是水果，是养鸡还是养鱼？在不脱离当地的实际地理条件的基础上，农场的经营者们应当敏锐观察市场的需求动向，将农产品应尽量根据市场需求来进行规划种植或养殖，彻底摆脱以往先种后卖、先养后卖的模式。同时围绕主营业务合理地安排生产，减少不必要的浪费，并规划好农产品的销售安排。 然后根据不同的农产品种类需要配备不同的农业基础设施。比如，主粮型农场注重灌溉设施，蔬果型农场要重点关注大棚的建设（设施农业），而养殖型的农场则需要关注养殖品种的环境适应性问题等等。抛开个别稀缺品类的产品不谈，消费者在满足了基本的温饱之后，目前市场对于农产品的需求着眼于“安全感”，期待着餐桌上的食品是生态有机的，更加新鲜。 “安全感”从哪里来？除去概念的包装之外，关键在于精细化、集约化的有机种植、养殖方式，并适当做到透明化的生产操作。要想赚大钱，别玩虚的，老老实实保证产品质量和生产效率。
以种植业为例，建议重点关注以下方面：地、种子、土壤水质、农机设备、有机肥料等。 重申一个概念：精准农业。精准农业是当今世界农业发展的新潮流，是由信息技术支持的根据地表变化，定位、定时、定量地实施一整套现代化农事操作技术与管理的系统。简而言之，其基本涵义是根据作物生长的土壤性状，调节对作物的投入，确定农作物的生产目标，进行定位的系统诊断、优化配方，让土壤保持适宜的湿度、营养程度等，以最少的或最节省的投入达到同等收入或更高的收入，高效地利用各类农业资源，取得经济效益和环境效益。 精准农业已涉及到定量施肥、精量播种、作物病虫害防治、杂草防除和水分管理等有关领域。在涉及到大面积的农产品生产时，精细化的农业生产能够摊薄作业成本，稳定作物的产量与质量，要比普通的粗放型农业生产效率高得多。国内现在还没有真正成体系的精细化农业生产，只有一些尝试性的项目在运营——记住，当自己采用某种独特的经营方式的时候，别忘了告诉你的消费者。 还有个关键词：生态化，这是农业现代化的高价值转型途径之一。这个过程涉及到保护土地、水资源、植物和动物遗传资源等诸多因素。从商业投资的角度来看，生态农场所生产出的有机农产品必然要比普通的农产品商业价值高很多。这一方面多多争取政府的支持。 农场的竞争力在于高溢价发展战略，传统的农业做的是薄利多销，规模取胜，而精品农场靠的是品质取胜，只要有大力度的投资支持，可以既做到规模又能产生溢价利润的完美投资曲线。 品牌化运作 农场不断发展，销量达到一个临界规模时，需要建立专门的销售与市场推广小组。品质竞争之外，以品牌创造附加值难以绕开。 品牌化生存不能务虚。可以从农场地域、品种、经营方式几个方面挖掘自身的特色。 地域方面，力求将地域特色描述出来。倘若农场是依山傍水，则可主打原生态、天然绿色、新鲜的品牌诉求；如果是在平原林地，则可注重推广水质、土壤、种植方式等内容。 强调农产品的原产地属性，可以利用消费者对产品既有认知，这源于消费者长期形成的对该地区生产和营销的印象或感受。这种原产地效应是影响消费者购买决策一项重要因素，由于农产品具有明显的地理区域特征，其特质、产品质量特征与特定生产加工区域的地理环境和自然资源条件更加密切相关。 与产地的自然环境相伴随，还可以利用人文历史因素。人文因素表现在当地农业特有的生产方式、传统的生产技术和工艺，人文因素贯穿于整个农业的生产实践过程。从本质上看，农产品地理标志是该地域内的农民长期生产实践智慧的结晶。 此外，农产品的产业集群的口碑也可以利用。区域品牌是某个区域内一群生产经营者所用的一种以地理标志为主的品牌标志，包括无公害产品标志、绿色食品标志和有机食品标志等，其基础是特色的产业集群或特色农产品大量聚集于某一特定的经济区域，进而培养出了消费者对农产品区域形象的认知。这种公用的口碑一定要利用好，但是也不要过于依赖。正如不能把所有的鸡蛋放在同一个篮子里，万一某个同行把整个区域的品牌搞砸了，自有的品牌也会成为一个安全的“避风港”。 总之，地域方面的口碑优势能用则用，扬长避短，将概念、形象制造出来。 如果种植或养殖的品种属于外来引入的优秀品种，自然可以借助产品品种的知名度来做文章。场内类似于高山野猪、外来鸽种、非转基因作物的特色品种，都是信手拈来的可用之才。至于种植、养殖技术那就更易做概念、造品牌了，最简单的莫过于有机化种植、养殖。农场的品牌营销环节可外包，自身更专注农场的作物质量和生产规模。 渠道:“自有”主导销售 价格上涨预期让各路人马陷入狂热状态。不必说各地多如牛毛的投机商，也不必说各种名目的贸易公司，单是大型国企中储粮、中粮集团、益海嘉里这些“吃粮”巨人都在大肆抢购农产品。比如，益海嘉里采取紧逼战略，中粮的粮食加工厂开在哪里，自己就在哪里办厂；中粮收购价格要是每斤1元，益海嘉里的收购价就提升到每斤1.3~1.5元。抢粮，这个本是远离当代生活的名词有了一种新的阐释。 粮食产业链上的中间商为何会撕破脸面，刺刀见红？通胀之下，农产品的涨价自然让这些加工商受益匪浅。除此之外，渠道商呢？生产商能赚多少钱？ 农场优质农产品销售短期内似乎不是问题：利用当地政府关系销售产品，这是最有效销售渠道。但长远看来，在已经具备牢固关系的外埠开拓新市场，更为关键。 传统运作方式是，蔬菜自田间收获后，需要经过各级采购商、商超或批发市场等多个中间环节，这对农场来说是一种最为简便的方法。但是别忘了前文提到的问题：农产品涨价，谁是最大的获利者？层层盘剥下，物流、仓储环节带来的成本约占总成本的30%~40%。其次，产业链上的大量利润被渠道商占据了。比如说某种蔬菜，菜农以每斤5角的价格卖给经纪人，那么该蔬菜到终端的价格可能会达到每斤3元，这样产品一半以上的利润被渠道商拿走了。
而且，消费者对于农产品好坏的认知大多来源于中间渠道的推介，农产品品牌的建立也必须依托中间渠道的力量来实现。 始终在产业链的底层徘徊的农场显然毫无前途。 基于这样的一个现实，农场必须进行自有渠道的建设。很多大型农场都建立了自有的配送体系直接送达销售终端或会员消费者手中，也有一些农场在尝试着建立自有的终端销售体系以增强品牌知名度及市场竞争力。 上海的多利农庄通过“农业+互联网”的方式，建立了一个成熟的“从田间到餐桌”的整套运营模式。 多利农庄的销售渠道主要集中于三个方向：一是大型的团购会员单位，宝钢、金茂君悦酒店、汤臣高尔夫都成了该农场稳定的团体客户；二是以礼品卡或者礼券的方式面向普通市民，多利农庄通过在高端小区举办互动活动吸纳新客户；三是利用电子商务渠道进行销售。而其销售总额中，以上三类渠道分别占据了40%、40%、20%的比例。 客户可以事先通过互联网预定农产品的种类和数量，多利农庄再根据客户要求进行采摘和配送。由于达到了一定的规模，整个配送费用并没有比大卖场的渠道费用高。随着未来其种植面积的不断扩大、客户数量的不断增加，其物流配送成本将会不断下降，这也是吸引投资人的一个重要因素。 多样化经营 农业生态观光体验游，早已不是新鲜东西，但是请不要忽视，要尽可能地邀请会员到农场来体验参观，这是一个让市场走到农场里与你沟通的机会。 气候条件差或农产品价格波动较大的年份，农场的经济效益会受到很大冲击。现代化农场在契合主流生态有机概念、做好农产品种植主业的同时，更应该考虑开展农场多元化经营以提高抗风险能力。结合当地情况，做一些农场相关的周边产业开发，都可以有效地提升农场的综合收益。比如，蔬果型农场开展农场观光采摘旅游业务，以吸引周边城镇的居民前来消费；主粮型农场可以联合相关部门开展良种培育的业务；纯生态有机农场还可以联合科研单位组织政府各部门人员来参观考察；还可以利用水土优势，来发展小规模的渔牧业务，实现与种植、游乐的有机结合。 在某些经济条件成熟的地区，甚至可以用农场的有机农产品为基础去近距离的城市开设生态餐厅。在各种成熟的休闲旅游的带动下，如今的农场已经完全脱离了以往靠天吃饭的局面。许多农场通过餐饮娱乐带来的收益已经大大超过了种植、养殖带来的收益。 不过，如果以旅游服务为核心、农业生产为依托，这种模式就变成了观光农场。高溢价的农产品生产需要投入更多的精力在改善种植技术、更新机械设备和吸引农业种植方面的人才；而观光农场更多的是需要在景观的营造和服务产品的设计上下功夫，也需要更多的营销方面的人才。如果两者都要抓好除了在资金和人力投入上要求较高，对土地面积的要求也会更大，这种大手笔的投入具有较高的风险，需要谨慎投入。 总之，现代化农场应该是以种植业、养殖业为核心，多种增值业务作为补充的一种商业模式。在农产品价格稳定的时期可以获得稳定的收益，在价格并不是很稳定的时期，也可以通过其他业务的补充来实现农场盈利。 还是有风险 是的，历史上的每次土地政策的调整背后，都酝酿着某种大的经济变革。农场仅是在当前特定情况下的商业形态，它回应市场渴求的同时，它自身固有的产业风险仍是难以绕开。比如，有机种植行业前期投入大、回报慢。有机行业的种植规律，土地须有三年的改良期，以便将土壤中的农药残留降到最低。因此在投资的前几年，农场的种植收入可能会相当低，需要资金的投入一定足够。 这个行业还存在着一些不确定性。比如，随着外界对有机食品行业认识越来越成熟，行业的竞争必然会加剧。而行业竞争首先会体现在价格上，然后会将压力由价格传递到整个产业链。因此可能会导致一定的食品安全方面的风险，这一点在国内的乳品行业已经暴露无遗。各种政策的调整，更是潜在的风险。 随着优质土地资源的逐渐稀缺，人们对生活品质的需求的提高，未来农业的发展趋势一定是高效的、集中的、绿色的。对于具体的农产品生产来说，未来农业精细化、规模化、生态化上还有很大的提升空间。 |
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