汇川技术：突破重围 勇攀高峰
——访深圳市汇川技术股份有限公司销售与服务管理部副总监周斌
记者 严曼青
2009年11月，在第十届北京国际工程机械展览与技术交流会（BICES2009）上，深圳市汇川技术股份有限公司（以下简称“汇川技术”）虽然是第一次来参展，但展台布置得大气而精致。在工业自动化市场竞争日益激烈的今天，这家本土企业却以高品质与良好的售后服务打破了国外品牌在高端领域的垄断，将民族品牌成功推向包括工程机械在内的多个应用市场。在展会期间，记者有幸与汇川技术销售与服务管理部副总监周斌进行了深入交流。
《今日自动化》：汇川技术选择参展BICES2009的原因是什么？
周斌：汇川技术是国内工业自动化产品解决方案的供应商，主要产品有变频器、伺服/电机、PLC、一体化控制器等，广泛应用于电梯、起重、机床、金属制品、印刷、造纸等领域。BICES是重型设备领域的一个重要展会，我们进入工程机械行业时间不长，去年参加了上海的Bauma展，今年又选择参加BICES，主要是想进一步与行业内的客户进行广泛的交流，增进相互的了解，创造与行业内客户合作的机会。
《今日自动化》：贵公司选择在去年进军工程机械行业是否与国家拉动内需的策相关？
周斌：从去年开始，国家启动4万亿元的投资计划的确有拉动效应。工程机械行业对国产工控产品的应用几乎是零，而对于我们这样专注于做高端产品、高端解决方案的国内企业来说，发展空间足够大。当然，由于受金融危机的影响，国内很多大型企业从以前只信任进口产品，转而开始关注国产品牌，这对我们来说是一次机会。多年的技术进步，加上在电梯、起重等高端应用领域的积累，使汇川具备为高端客户服务的基础，主要体现在以下几点：第一，高可靠性，高端客户由于品牌好、批量大的原因，对产品品质的要求高于普通客户；第二，一流的服务，高端客户由于行业地位的原因，对品牌声誉的关注远远高于普通客户，所以对服务的及时性、一次成功率要求非常高。当然，这些首先要建立在高稳定性产品的基础上；第三，领先的技术，之所以高端，是因为行业特性对产品的性能、功能、品质都提出了不同于一般客户的要求，高端客户对技术创新的执着追求，需要他们的合作伙伴能够跟上快速发展和竞争的步伐；第四，差异化竞争的需求，由于高端客户在行业内往往扮演着行业领航者的角色，由此高端客户对如何持续保持差异化竞争有着很自然的需求，这就要求他们的合作伙伴必须具备能够为他们提供创造差异化竞争的新技术、新产品和新方案。汇川通过这些年的努力，锻炼了这些特质，所以也更有信心进入工程机械行业。
《今日自动化》：汇川技术的产品有什么特点？
周斌：高性能、高可靠性、专业化、个性化，能够为客户提供一体化解决方案。比如在起重机领域，我们会针对不同的起重设备提供产品解决方案。如塔机，由于应用特点的要求，我们就为他们提供CAN系列一体化的产品，可以帮助客户解决高效率、高可靠性、低成本、易操作、易维护等特点；对于港口等起重设备密集的场合，我们在产品中采用AFE四象限功率单元，为客户提供整体的解决方案；对一些门式、桥式起重机设备，我们提供专用产品，为客户提供内置起重逻辑等具有行业特点的解决方案。同时在产品中我们还配合客户加入一些行业设计。而在整体方案上，我们把PLC、变频器、能量回馈单元、制动单元等产品的应用有机结合起来，提供特点鲜明的专业解决方案。
《今日自动化》：和国外大公司竞争，你们面临的困难大吗？
周斌：国内工控产品的高端领域一直为国外公司所垄断，近70％的市场被国外品牌长期占据，如果能够进入这块市场，我们的空间会很大。所以汇川技术自成立之时到现在，一直定位高端，已经习惯了与国外品牌竞争，特别是那些跨国巨头如西门子、ABB等。直接与国际巨头竞争，需要非同一般的实力，而说服客户使用国产品牌，也是一个艰难的过程。国产产品必须要有一些创新，要让客户觉得使用我们的产品后能带来增值，这样才有意义，客户才会感兴趣，去了解并逐渐接受我们。
《今日自动化》：与国外公司相比，汇川技术的优势在哪里？
周斌：作为国内的新兴企业，要想取得客户的认可，我们的优势包括以下几个方面：第一，我们拥有自主知识产权的核心技术，这就意味着在为各行业客户提供服务时，不会受制于人；第二，汇川具有丰富的行业人才储备、行业应用经验和现场实施能力，有能力为各行各业的客户提供满足他们行业个性化需求的产品，这一点至关重要；第三，我们拥有完善的研发设计、制造工艺、质量保障能力，能够为高端客户提供可靠保障的高品质产品，让客户可以放心使用；第四，汇川公司拥有非常高效完善的服务保障体系，在全国范围内打造了一个高素质、高效率的服务网络，在为客户提供最及时服务的同时，全面提高一次服务成功率，彻底解决客户的后顾之忧；第五，与客户零距离，汇川作为一个本土化技术型公司，十分注重与行业客户的广泛交流，为此汇川打造的市场团队都是具备较好技术基础特点的人才队伍，这支队伍能够保持与客户充分的技术交流与沟通，倾听、了解、发现他们对现有设备使用过程中存在的反馈信息，以满足客户个性化产业升级的需求。
《今日自动化》：汇川技术在营销方面有什么特色？
周斌：汇川技术与其他品牌的营销方式有所不同，我们倡导技术营销的理念。销售人员必须懂技术、懂产品，与客户高效率沟通，对客户需求、市场需求十分敏感。现在我们的市场人员已经具备了产品知识与应用技能，甚至可以在设备现场参与调试。由于他们对产品、技术和设备工艺的了解，所以能够迅速感知市场需求，并将此转化为技术语言，传递给研发人员，使之产品化。我们还坚持行业拓展的思路，工业自动化领域行业非常广阔，短期内我们不可能全面覆盖，所以有选择地进入一些高端行业，是我们市场策略的重要特点。在我们选定的行业，公司会投入专有资源重点保障，力争成为行业内最专业的整体方案供应商，为此我们设有专门的行业拓展部，培养各行业的产品应用专家，这也是我们能够在不少行业获得客户信任的重要原因。
《今日自动化》：在国内做客户推广是否比较困难？
周斌：前几年，高端工控领域几乎没有国产品牌，即使有少数厂家在使用，也只是一些点，不能形成面。因此推广国产品牌有难度。知难而上是汇川的特质，在这样的定位和策略下，我们通过几年的摸索，总结了一些好的办法，更重要的是锻炼了一支勇于打硬仗、喜欢打硬仗的队伍，大家都觉得这样的工作有挑战，更有乐趣。现在，我们已经在一些行业取得了行业客户的认可，比如在电梯行业，我们就成功地改变了原有进口品牌垄断的格局，并引领了一体化控制器的全新概念。
《今日自动化》：汇川技术为什么一直专注于高端领域？
周斌：2002年中国设备制造业开始高速发展，为我们创造了一个创业的机会。从2003年汇川技术成立以来，我们就专注于工控产品的高端领域。我们认为高端产品被主要国外品牌垄断的局面迟早要改变，因此这么多年来一直切断自己的退路，将自己的精力挤压到高端。由于我们一直立足于高端应用领域，服务于高端客户，而这些高端客户应对金融危机的能力都比较强，因此汇川技术从去年开始受危机的影响并不大。比如我们的电梯业务仍然快速成长，今年的增长幅度超过100％，不少行业在下滑，但是我们的高端行业客户业务在增长，从这点来看我们的选择是非常正确的。
中国已经成为全世界的制造业基地，中国的工控领域没有道理不产生世界级的产品。我们不仅要在国内做出精品，而且要在国际上将汇川做成工控产品综合解决方案的高端专业供应商。
