做“农夫”，不做“猎人”

做“农夫”，不做“猎人”

   作者：吴育宏    

和大多数人一样，偶而我会遇到年轻的业务员主动推销产品，像保险、金融商品，或是汽车、房屋等。有时候我也真的有潜在需求，但是我很少在短期内作出购买承诺。甚至对第一次见面的业务员，我不喜欢谈得过久，也不会透露太多自己的问题和需求。

理由很简单，许多行业销售人员的高流动率不禁让我怀疑，眼前的业务员在半年、一年后，是不是早就离开现在的岗位了。

这样的心理因素造就了一个事实：不管业务员的销售技巧再怎么高明，和大部分客户第一次的见面，很容易存在难以突破的心防。这是人之常情，信任感的建立原本就没有捷径。

正因为如此，那些聚焦在短期商机，但无法和一大群客户发展长久关系的业务员，总是会陷入麻烦。他们就像猎人一样，不断寻找新的成交机会，也不断放掉没有立即需求的客户，所以只能经营出许多“浅层”的客户关系。

在需求饱和的市场，他们会觉得大部分的客户很不友善，而且在采购过程大多价格导向。不管什么市场给这种“猎人”性格的业务员经营，都是困难重重。

但如果在同一个市场上，我们观察“农夫”性格的业务员，会发现完全不同的结果。在第一次被拒绝之后，农夫业务员不会立即放弃客户，而是有系统地计划下一次拜访的时间与方式。

在开发市场的第一年，“猎人”和“农夫”被拒绝的次数相差无几。不过当有耐性的农夫不断回头、重复耕耘同一批客户，原本被定义为“贫瘠”的农田，也会有好事发生。

我初入社会的第一份工作是“复印机销售”，这样的理论被重复印证在许多客户身上。不管业务员拜访再多的公司，你永远不会遇到客户对你说：“你来得正好，我们公司没有复印机，请给我报价单吧！”现实的情况是，99%的客户都没有立即性的需求。

因此那些对客户状况一无所知的初次拜访，业务员注定会收到逐客令。关键在于离开客户之前，你探询、搜集到多少情报，来拟定下一次的拜访策略。

有一家贸易公司，在初次拜访时只给我30秒钟说明来意。我说要介绍最新机种的复印机，提升客户的数字化工作效率。话还没说完，客户已经表示没有需求，谢绝继续交谈。

在离去前我看到客户使用的复印机，是一台超过十年的老旧机型。这个情报，正是他拒绝我的原因，以及我下一次拜访的重要线索。我推断这家公司非常注重节约成本，才会使用这么老旧的机型，当然也就对最新机种、数字化这些名词感到排斥。

于是下一次拜访我的开场白是：“您愿不愿意花十分钟听我说明，一台复印机如何帮您一年节省1万元？”客户露出好奇的表情，连续问了我许多关于成本的问题，那一次我们的对话整整超过一小时。没有意外地，几个星期后他们采购了一台新的复印机。

经验告诉我们，在和客户建立长久关系的过程，每一次的拒绝、每一次的交谈都有其作用。重点在于这些讯息和线索，要如何被串连起来。如果你是不断转移焦点的猎人，就无法享受到持续耕耘一段关系所带来的好处。