销售协访辅导要追求实效性

销售协访辅导要追求实效性

前段时间进行了一次销售协同拜访，我的最大体会是，协访辅导的结果不仅仅完成协访辅导表格中所要求的内容，关键是要随机应变，追求实效性最为重要！销售协访辅导是销售管理者非常重要的工作内容之一，各家公司对此都非常重视，这一点从销售协访辅导表的内容就可以看出来。让我们先来看看两家知名外资企业的销售协访表有哪些内容。 　　表格一为某美资企业所使用：考察内容包括访前计划、拜访记录、销售技巧、拜访内容、态度及效果、拜访后分析、下次辅导计划。其中重点考察的销售技巧和拜访内容以5分制，销售技巧主要考察接近客户、发现客户需求、满足客户需求、客户挑战、成交；拜访内容主要考察产品关键信息传递、产品优势与利益转换、竞争产品信息收集、竞争产品使用情况、竞争销售。 　　表格二为某法资企业所使用：内容更加全面，除了上述内容，还特别包括：目标医生选择、近期活动计划、区域销售计划、指标达成情况、时间管理、主动性和处理问题能力、沟通技巧和社交能力。 　　当天是和办事处贺经理、李代表去协同拜访某三甲地区最大型医院，经过访前的沟通了解到，该医院目前月实际销量很低，与该院每天约200人的门诊量相比，销量的确少的可怜。我们产品目标科室于主任，也是地区学会主委，曾经参加过我们公司组织的学术活动，对我们公司及产品非常认可。门诊常主任目前是李代表重点进攻的对象，另有与常主任关系颇好的常门诊欧医生目前对我们产品比较支持，月实际销量还不错。 　　经过中午我们的销售沟通和基本的市场分析，大概下午三点半我们到达医院，来到门诊一看，常主任，欧医生都在，诊室门口都是好多病人。李代表介绍说，照平常的拜访经验，可能要等到五点半以后了，建议我们改去另外一家三甲医院，该医院是李代表做的比较好的医院，目前月均销量是我们现在正在拜访医院销量的三倍。 　　我不同意该建议，理由有三： 　　1、销售协访最忌讳没有重点，从这家医院跑到那家医院，最后时间都花路上了； 　　2、要协访有问题，有潜力的医院，而不仅仅拜访现在做的还不错的医院，代表通常会喜欢带经理去她客情关系比较好的医院； 　　3、“授人以鱼，不如授人以渔”，关键是教给代表一些工作的思路和方法，比如碰到门诊病人很多，客户很忙的时间，我们到医院除了等待，还能够做些什么？总之，正好可以利用这个机会，可以教代表更多拜访流程和拜访思路。 　　最后我们决定继续这家医院的拜访，特别是一定要拜访到门诊常主任，她是该医院继续上量的关键人物。那接下来如何安排从三点半到五点半的时间呢？我们至少可以和代表做了如下五件事情： 　　一、去住院部拜访科室于主任。经理的协访一定要强调对学术带头人的拜访，很多的时候我们的代表不大关注，他们会认为主任不能带来直接的销量，拜访意义不大；或者，对主任的拜访不知道该说些什么，没有拜访目标；或者，主任总是很忙，很难拜访到；或者主任很威严，很难打交道，说的不好还可能会被主任凶一顿，赶出办公室，干脆别去惹那个麻烦了。最后可能导致如下的结果：因为很小的产品副作用被主任在全科室停药；有新的产品研究进展想在科室开科室会议进行宣讲，主任虽然没有直接说不同意，但是时间总是安排不了，一拖再拖，或者给一个晨会前非常仓促的时间；有新产品想进该医院，主任百般推脱，不愿意提单；主任去外面讲学，在讲课的过程中并没有给我们产品更多倾向性的意见等等。 　　所以，我们经理在进行销售协访时，一定要和代表去拜访科室大主任，其实也可以通过与主任的交谈，来判断该代表在该医院的推广是否足够。我们当天也去了住院部计划拜访于主任，李代表很快带我们到了于主任的办公室前面（其实这个过程也可以考察代表，如果有代表连主任办公室在哪都不知道，那说明该代表的工作有问题。）主任不在，李代表问了护士，护士说不知道，有可能出去开会了，反正一下午都没有看到。 　　通常我们的经理、代表们遇到这种情况时会怎么办？我想大部分的选择应该是离开，下次再来吧。 　　我的选择也是离开，不过在拜访完门诊了客户后，大概已经六点十分，我又带着贺经理、李代表再次回到于主任的办公室前面，通过办公室的玻璃一看，于主任居然在办公室了！真是太好了！我们进行了很好的学术沟通，最重要的是约定了10月中旬全科室的科内会议，就利用她们科内部的会议室，大约会有40多人可以参加，我要求贺经理、李代表一定跟进好此次科室会，我也会保持关注！ 　　对于于主任的成功拜访，我有三点体会告诉代表： 　　1、凡事要坚持，你要有强烈的意愿想去拜访主任，一定可以拜访到； 　　2、要有“六出祁山”的精神，明知不可为而为之，也许想着可能已经下班了，应该见不到主任，还要再上去看看，机遇只偏爱有准备的头脑，机遇只偏爱勤奋努力的人； 　　3、多年的销售拜访经验告诉我，有的时候六点多钟正好是主任下手术台，到办公室整理一下衣服等，准备下班的时间，在不早不晚的那个点，你或许能够正好遇到主任。于主任的情况是，她白天确实没有来医院，下午六点钟刚到医院，晚上有一台手术需要她亲自主刀，如果我们再晚来两分钟，她就上手术台了，真是“来的早不如来的巧”，但如果在门诊的拜访结束后直接离开医院了，就没有这个“巧“了！ 　　二、去药剂科拜访相关人员。和代表一起去拜访药剂科主任、采购、库管、门诊药房主任等，了解库存情况，了解最近的销量情况，了解竞争的使用情况。可以更好的从侧面了解代表在该医院的工作情况，通过药剂科也是了解代表是否有兼职的一个很好的途径。 　　三、仔细观察科室相关环境。看看科室门诊的布置，是否有关于我们产品相关疾病知识的宣传展板，这些可以作为等一下销售拜访的很好开场白。 　　四、对处门诊医生外的其他门诊医护人员的拜访。可以通过拜访门诊前叫号的护士，来了解真实的科室门诊量，哪位医生门诊量大？哪一类的病人多？还可以考虑拜访检查室的护士，或者物理治疗室的负责护士，寻找我们产品的销量增长点。， 　　五、对其他公司销售代表的观察和沟通。可以了解竞争产品的人员情况，分析竞争产品的投入情况，对未来人员的重新选聘也会有一定帮助。 　　到了五点四十分，终于等到常主任看完了所有病人。整个拜访大概15分钟，基本是我与常主任的交谈，李代表旁边看着，贺经理诊室外等待。通过15分钟的拜访，我发现了如下问题： 　　1、产品的推广还是极不到位：比如我问常主任对于某种病人的治疗方案，常主任脱口而出，用竞争产品，说明常主任对竞争产品印象很深刻，我继续询问是否了解我们公司产品对该疾病的治疗方案，常主任不清楚我们推荐的方案。 　　2、我进常主任诊室时，顺手在诊室门口的宣传架上拿了一份疾病物理治疗的宣传单页，我询问常主任，做这种物理治疗的病人多吗？常主任回答说，很多，效果很好。我继续追问，使用此物理治疗术后是否会加用药物治疗？常主任回答，通常不会考虑使用术后的药物治疗。 　　3、李代表提出想在科室开一个科内会，重点讲关于疾病治疗方面的问题，常主任说，比较困难，而且科室会议的举办需要于主任的同意。六点多我们到住院部拜访到了于主任，顺利约定好了该科室会。 　　4、竞争分析做的不够，具体表现在：不清楚该医院做的最好的竞品有哪些？关键是不知道竞品的销量，这一点其实尤其重要；不知道该医院疾病检测的使用的仪器和方法，检测的价格，每一个月的检测的数量；不清楚每一位门诊医生的门诊量，处方量最大的产品名称，最大竞品的处方量等等。 　　总之，销售协访可以帮助我们发现代表销售拜访中的问题，一定要实效性的给出我们的意见和具体执行方案，同时不断跟进到位。市场是大有潜力的，需要我们共同努力，用心去做好！　　 　　原创文稿、转载请署名，修改须沟通，否则为侵权。左华敬礼！