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在会做买卖的人眼里，生意是个微妙的东西。如果你只是单纯地认为就是买进来卖出去的话，你就只是个没有开窍的普通人。
星巴客公司说：他们出售的是“办公室和家之外的第三空间”。 苹果公司说：他们出售的是“能使人的潜力得到发挥的工具”。 耐克公司说：他们出售的是“敢作敢为显露个性的生活方式”。 王老吉卖的是“不怕上火”。 沃尔玛卖的是“天天平价”。 奔驰卖的是“高贵显赫”。 沃尔沃卖的是“安全耐用”。 顾客买几枚钉子，绝不仅仅是为买钉子而买钉子，他可能是为了钉画框，可能是为了挂衣服，可能是为了要加固快要开裂的座凳。就是说，他买的不是钉子，而是钉子背后的全部效用。 一个小贩在街上卖苹果，来来往往的人很多，但很少有人买，因为任何一个地方都可以买到这种苹果。后来，有人给他出了个主意，他们用红色的彩带把苹果两两一捆，然后叫卖“情侣苹果”!马上有好奇的人过来询问，并且有不少人来买。这时，人们买的已不是苹果本身，而是情侣间对彼此身份的确认，是情感消费的体验。 总之，顾客购买各种产品，绝不仅是购买产品本身，而是这些产品满足了他们的某种需求，可以给他们提供价值，包括产品的功能价值，还有服务价值和人文价值。一个企业，能否为顾客增加产品的附加值，已成为影响企业竞争力的关键。而产品的附加值，不仅在产品本身上，更多的在产品之外。可惜，有很多企业不清楚自己的顾客到底在哪里，他们为什么要选择自己的产品，他们在什么情况下购买和使用自己的产品，更谈不到为顾客创造价值的自觉。这样的企业怎能拥有市场竞争力呢? 在为顾客创造价值方面，企业可以做三个方面的工作： 一、发现需求，实现顾客价值。别人没看到的顾客现实需求，你看到了，这就是发现。戴尔看到人们需要快捷方便自主地选择电脑，创造了直销模式，实现了顾客价值。 二、挖掘需求，提升顾客价值。在许多表面需求的背后，隐藏着顾客的深层需求，需要企业挖掘。顾客说：我最烦闹钟，要能睡到自然醒就好了。于是，雷土发明了靠定时的强光叫人醒来的灯具，满足和提升了顾客需求。 三、创造需求，创造顾客价值。有些需求连顾客自己也说不清楚，这需要企业去为顾客创造。顾客没有说要随身听，他们做梦都没想到会有这么一种好东西，但是，索尼开发了这个产品，为顾客创造了全新价值。 有了价值主张，传播出去，就会在顾客的心智中扎根，他们就会为这个价值买单。你能持续为顾客创造价值，你的企业或品牌自然就有了持续存在的价值，就能持续赢利和发展。所以，一个企业知道自己应该卖的是什么，很重要。你卖的到底是什么呢?! |
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