关于项目中内线的几点思考

引子：

 

喜欢看警匪片（即使很多真的很无聊），更喜欢看间谍片（当然国外的会更吸引人，最后才明白所以然），近期最喜欢看的就是《无间道》，是第一部，我一般不喜欢二啊三啊终结什么的，没深度。其中的核心就是虚虚假假，真真实实，很多片段中，线人即使不出现，也会提供必要的信息，最后决定了成或者败。

 

说道项目，大项目，特别是关系复杂的大项目，发展“内线”，就是一项基本功了。

                   

一、发展内线。

就要学会选择，内线一般需要具有如下典型特征：1、必须是项目组成员；2、离决策人很近（工作关系或者级别关系）；3、有话语权，且话语权的分量比较重。如果你发展的人具有上述基本特征，哪你就不妨多下点功夫，把他搞成自己人，作为安插在项目中的窃听器。

 

二、内线利益的满足。

一个人如何才会和你一条心，并且心甘情愿地支持你哪？这里面有两个因素可以考虑，一个是你个人的人格魅力，足以和他成为真诚的朋友，这种情况有，但很少，要知道，朋友不是一朝一夕就能做成的，而且深陷项目中的彼此，更多的是利益关系——大家不妨记住一句话：没有永远的朋友，只有永远的利益。再一个因素，就是双方利益关系的一致性，当然这种利益既包括桌面上的利益（也叫显形利益），也包括桌面下的利益，或者个人利益（也叫隐形利益）。很多时候，第二种因素充分利用好，保证双方的各种利益一致性，彼此就有可能成为一家。

 

三、内线的验证。

发展了了内线，并非万事大吉，要对自己的内线进行评估，要知道，你在发展内线，你的竞争对手也在做着一样的动作，弄不好，你自认为的内线，其实早已经是对手的内线，你以为搞定的内线，一般彼此信息透明，恰恰中了对手的埋伏，对你的情况、策略、进展等一目了然，你就真的真的惨透了，所以，内线验证很重要。验证的方式不妨采用如下方式：

1、是否主动提供项目信息；

2、企业项目有进展或有新的调整的时候，如项目组成员，是否第一时间告诉你；

3、能否及时提供竞争对手的信息；

4、能否主动把你引荐给高层领导或者决策人；

5、是否主动和你协商对策。

所以，内线的主动性一般是验证的基本标准。但在关键的项目中，要学会主动验证，不妨自己制造一个假动作，看看竞争对手是否根据你的假动作做出相应的对策，就可以验证内线是你的还是对手的，这样的验证有难度，但准确率极高。

 

四、要学会保护内线。

内线是配合你的工作，不是代替你工作，是帮住项目朝有利于你的方向发展，不是控制项目的发展方向。发展内线不容易，所以要学会保护自己的内线，包括你的保护和内线的自我保护。我曾经的一个项目，对手的内线在项目初期就急火火跳出来，我的对策直接把他屏蔽掉，在以后的项目中，再也没见到他，没有学会自我保护的内线是很可拍，一旦叫项目组成员都能看出来，自己将处于不利地位。一般来说，内线基本上没有项目经验，不知道该怎么做，所以，我们要培养教育我们的内线怎么去做，该注意什么。一点要提醒内线的是，不要和竞争对手作对，不要贸然攻击对手，不要阻碍对手，该做的工作还是要做的，毕竟是我们在做项目，内线只是帮我们提供有价值信息，不要吧内线的角色定位在为你打单上，否则，很容易暴露内线的身份。

 

五、注意的几点问题：

1、内线≠内鬼，不能以牺牲企业的利益为前提，毕竟你签了项目做完就拍屁股走人了，而内线可能要在企业干一辈子；

2、内线不宜只发展一个，可能的话至少发展两个，一方面可以保证了解的信息全面，另一方面也可以信息的相互验证，验证是否是真的内线；

3、和内线说话一定要谨慎，不要一股脑地亮底牌，要知道，内线的身份是可以转换的，你的内线很有可能被别人搞定，成为别人的内线，哪对你来说，真的是很可怕的事情。

4、如果你有能力，也不妨把别人的内线搞定，这招在《孙子兵法》有专门的介绍，是用间五计之一，叫反间计。

5、对于内线不要盲目承诺，一旦承诺，项目成功后，务必兑现你的承诺，这涉及到个人的人品问题，如果言而无信，还怎么在圈子里混下去。

 

真的感兴趣的朋友，不妨研究研究《孙子兵法》第十三用间篇，里面有五种用间的方式，以及如何综合利用，真的有价值。

附：十三、用间篇
【原文】 孙子曰：凡兴师十万，出征千里，百姓之费，公家之奉，日费千金；内外骚动，怠于道路，不得操事者七十万家。相守数年，以争一日之胜，而爱爵禄百金，不知敌之情者，不仁之至也，非人之将也，非主之佐也，非胜之主也。故明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也。先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者也。
【译文】 孙子说：大凡出兵十万，出征千里，百姓的耗费、公家的开支，每日耗资千金；国家内外动荡，人们疲惫地奔波于道路，不能安心从事耕作的达七十万家。相持数年来争夺一朝的胜利，却因吝啬爵禄金银，不愿使用间谍，以至不知敌方情实的人，是不懂仁爱到了极点啊！这种人，不配为军中统帅，不配为君主的辅臣，也不是胜利的把握者。英明的君主、贤能的将帅，之所以动辄就能战胜敌人，成功高于一般的人，就在于他们事先了解敌情。要事先了解敌情，不可从鬼神取得，不可从往事中去类比，也不能用度数去应验，一定只能从人的口中得知，这种人，就是了解敌情的人。
【原文】 故用间有五：有因间，有内间，有反间，有死间，有生间。五间俱起，莫知其道，是谓神纪，人君之宝也。因间者，因其乡人而用之。内间者，因其官人而用之。反间者，因其敌间而用之。死间者，为诳事于外，令吾间知之，而传于敌间也。生间者，反报也。
【译文】 使用间谍有五种：有因间、有内间、有反间、有死间、有生间。五种间谍一齐使用，没有谁能知道其中奥秘，这便可称为一条神妙的纲纪，是国君的法宝。所谓因间，就是利用敌国乡人为间谍；所谓内间，就是利用敌国朝内官员做间谍；所谓反间，就是利用敌方派来的间谍，使之反过来为我效力；所谓死间，就是故意在外散布假情况，让我方间谍明白并有意识传给敌间；所谓生间，就是能亲自回来报告敌情的间谍。
【原文】 故三军之事，莫亲于间，赏莫厚于间，事莫密于间。非圣智不能用间，非仁义不能使间，非微妙不能得间之实。微哉！微哉！无所不用间也。间事未发，而先闻者，间与所告者皆死。
【译文】 军中的亲信，没有比间谍更亲密的了；军中的奖赏，没有比对间谍的奖赏更丰厚的了；军中的机密事务，没有比用间更为机密的了。不是英明睿智的人不能任用间谍；没有仁义的德行不足以驱使间谍，没有精微神妙的分析判断能力不能得到真实的情报。微妙啊，微妙啊，无处不用间谍。用间所谋之事未行却先被人知道，间谍以及他所告诉的人都要被处死。
【原文】 凡军之所欲击，城之所欲攻，人之所欲杀，必先知其守将、左右、谒者、门者、舍人之姓名，令吾间必索知之，必索敌人之间来间我者，因而利之，导而舍之，故反间可得而用也；因是而知之，故乡间、内间可得而使也；因是而知之，故死间为诳事，可使告敌；因是而知之，故生间可使如期。五间之事，主必知之，知之必在于反间，故反间不可不厚也。
【译文】 凡是要攻击某敌军，夺取某城邑，斩杀敌方某重要人员，一定要事先了解敌方主管将帅、左右亲信、传达报告的官员、守门的官吏、门客幕僚诸人的姓名，命令我方间谍一定查探清楚。一定要查出敌方派来的间谍，获得后以重金收买，诱导他为我所用，这样，反间就可以得到使用了。从反间了解到情况，就能从敌方找到恰当人选，乡间、内间就可得到使用了。从反间那里了解了情况，死间就可散布假情报，并可让他告诉敌人；由于从反间了解了情况，避开了危险，生间就可如期回报。五种间谍的情况，主君必须掌握，掌握这些情况的关键在于反间。所以反间的待遇不能不特别优厚。
【原文】 昔殷之兴也，伊挚在夏；周之兴也，吕牙在殷。故惟明君贤将，能以上智为间者，必成大功。此兵之要，三军之所恃而动也。
【译文】 从前，殷代兴起之际，伊挚在夏当间谍；周代兴起之时，姜子牙在殷搜集情报。因此，明君贤将中，能任用有高超智谋的人为间谍者，一定能成就大的功业。这是用兵的要务，三军就依靠着这些情报而决定行动啊！