谈判是一场有章可循的游戏

 谈判是一场有章可循的游戏

《绝对成交》重庆出版社作者：罗杰·道森

　　同下象棋一样，优势销售谈判也是一场有章可循的游戏。谈判和下象棋之间的最大区别在于，在进行谈判时，对方并不一定了解游戏的规则，但你却可以。只要了解了谈判规则，你就可以准确地预测对方下一步的行动。多年来，通过无数场谈判的磨练，我们可以清楚地预测对方会作出怎样的反应。当然，我们并不是每次都能作出准确的预测，但我们的经验足以证明：谈判与其说是一门艺术，倒不如说是一门科学。

　　下面我将用一个小练习来说明这个道理：

　　从1—10 之间抽出任何一个数字。

　　将这个数字乘以9。

　　把得到的数字十位与个位相加。

　　将得到的数字减去5。

　　接着把得到的数字换成相应的字母，如A、B、C、D、E……

　　然后想出一个以该字母开头的国家名称。

　　将这个国家英文名的第二个字母抽出，想出一个以该字母开头的动物名称。

　　你最终得到的答案是丹麦的一种大象。

　　如果你住在美国西北部——从俄勒冈至达科他地区，你所想到的会是一种丹麦的驼鹿。如果你走神的话，你就会陷入数字迷宫，不知所以然。

　　现在你可能会问：我怎么会知道这些？

　　并不是因为我是天才才知道这些，而是因为我已经跟成千上万人做过这种游戏，所以可以清楚地知道你会作出怎样的回答。谈判也是如此。在你采取了某个行动之后，对方的反应几乎完全在你的意料之中。

　　如果你喜欢下象棋，就会知道玩家们通常把应对方案称为“策略”（这个词语本身就带有一丝“风险”的意思）。比赛过程中，你可以通过调整自己的开场策略来左右整个谈判向着你所预期的方向进行；你可以使用中场策略来保证谈判向着对你有利的方向发展；你还可以使用终场策略来把对方逼入死角（如果是在进行一场谈判，你就可以用终场策略来让对方达成交易）。