直销团队管理的“法”、“理”、“情”！

蓝天·白云 2012-02-15

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直销团队管理的“法”、“理”、“情”！

直销团队管理的“法”、“理”、“情”！

东方直销网

　　一个从事直销工作的人都会拥有一支由他的下级和客户组成的团队，如何不断地帮助下级完成一个又一个目标，从而使下级不断获得成长？如何使得团队在持续磨合和教育的过程中真正趋向“共识”、“共事”？如何在服务客户的过成中获得客户的认可和欣赏？是“团队的管理”的全部内容。于是围绕如何做好“团队的管理”便成了这个行业从业人员的永恒话题。

　　直销业是人的行业，需要调动人的智能，激发人的热情，开发人的潜能，需要从业人员正确的自我评估和改变，从而完成自己的一个个既定目标。然而，直销行业中的团队又是一个松散型的社会组织，这就意味着，团队中的任何上级对下级都不具有任何的“权利”，任何的上级没有办法指望“权利”会在这里起作用，团队中的下级也不会受治于某种“权利”。那么一个团队究竟靠什么聚合在一起来参与市场的竞争？

　　我们知道，一个团队的形成，是那些早期踏入的先行者，以自己的成功经历，通过“复制”的手段，使那些来到这个行业渴望成功的后来者尽快获得成功，这些先行者在后来者成功的基础上不仅实现着自己更高层次上的成功，而且也建立了被后来者所认可的上下级关系。在这个上下级关系中不难看出，不论是作为先行者的上级，还是后来者的下级，每个人都在围绕着“给自己干”这一最基本的想法，自然形成了一支为了共同的目标而共同奋斗的队伍。从这个意义上说，团队管理的过程就是团队中的上级对下级复制的过程，而且这种复制经常在无意识中进行，所以团队中一个下级的成长，固然与他本人有关系，但与他的上级如何管理（复制）更有关系。每一个团队的上级，都有一个要管理好自己团队的美好初衷，但实践证明，仅凭美好的愿望还远远不够，团队不管大小，要保持它的形成与发展并拥有聚合力，充满竞争力，团队的上级都必须要秉持“法”、“理”、“情”并重的原则。

　　所谓“法”，指的是团队的制度等游戏规则。

　　一个团队必须要在游戏规则的前提下从事团队的所有活动，任何一个新人进入到这个圈子，都是为了寻求自身的发展而来，他首先要考虑是自己的利益和未来发展的空间能否得到保证，这种保证不是上级个人对他的承诺，也不是对他有多么亲近，更不是自己所标榜的“我们公司最好”等一类的自我吹嘘和虚无飘渺的炫耀。对一个新人来说，最安全的是一套公开、公平、合理的制度，这就是为什么每一个人进到公司时的第一句话都要问“你们的制度怎样？”的原因。

　　游戏规则是团队管理的底线，遵守游戏是对参与者最起码的要求，不得跨越这个底线，是从业人员最基本的行为准则。对于刚跨进行业的新人，只有在接受游戏规则的前提下才有可能获得日后的发展；对于上级，只有持之以恒地遵守游戏规则，才能做到对下级的复制不走样。“没有规矩不成方圆”，有了规矩不遵守也成不了方圆，这一点对团队的上级尤为重要，这是因为上级“守规矩”的意识和程度如何，不仅影响团队建立与发展的一致性，更重要的是，对下级还意味着从事这项工作安全系数的大小。随着团队的发展，作为上级如果认为“下级的成长是一件可怕的事”，那么他就很难保证自己在执行和贯彻游戏规则过程中不走样。所以游戏规则通过遵守来实现，而遵守得如何，则取决于是心态。作为团队的上级，良好的心态关系着游戏规则的实施，因此也就影响着整个团队的士气和竞争力。

　　团队管理所遵循的“理”，指的是道理，是对“法”运用的逻辑过程。

　　“理”所涉及的依据来自“法”，所谓“有条有理”，“条理清楚”说得就是这层意思，失去了条也就没了理，离开了“法”去讲理永远讲不清，还会形成“公说公有理，婆说婆有理”，甚至还会出现凭借“强词夺理”而无理狡辩三分的混乱局面。作为上级能够依据游戏的规则对下级做到晓之以理，坚持以理服人，不仅展示着上级对团队的驾驭能力，更体现着上级对下级的尊重，而尊重是接受的开始，在这种松散型的直销队伍中尤其如此。当下级们对其上级失去了接受的时候，那么复制的前提也就不再存在，此时的团队必定是一片散沙，各行其是，所谓的团队和团队的管理也就名存实亡。

　　团队中的上下级经常会出现争“理”不休的现象，在这种松散型组织中，这是很正常的现象，这时作为团队中的上级应本着相互尊重，互相交流的精神，通过具体的分析，使得其中的理顺理成章的浮出水面，让更多的人都能恍然大明白并获得提高，这时往往是团队提高整体认识能力的最佳时机。一个团队的认识能力至关重要，它在很大程度上决定着一个团队的销售能力。一位哲人说过“困扰我们的不是事情的本身，而是我们对事情的看法”。团队中的训练题目也往往由此产生，所以训练到位，其实就是讲理讲到位。
作为上级对下级尤其要忌讳的是“得理不让人”，甚至使尽浑身的解数将自己的下级“驳倒”。要知道下级被上级驳倒了，上级也就输掉了。这是因为在上级对下级的复制中，上级经常是通过具体的事例来达到对下级的复制目的，下级被复制的同时产生了一种信心，说明复制是成功的，反之则是失败的。在团队中，如果一个下级经常被其上级所“驳倒”，不要多长时间，这个下级轻则失去信心，进而产生抱怨，严重的形成对立，此时的团队也就成了上级个人的独角戏，所谓的团队的管理，也就成了上级的一种企盼和遥远的目标。

　　团队管理的“情”，说得是真心实意，以诚相待。

　　作为上级，自己能否得到，取决于下级能否得到，下级的损失就是自己的损失；作为下级，上级的成功给自己提供了捷径，上级的挫折给自己提供了借鉴，一个成功的下级离不开一个成功的上级，在直销领域中，这已是一个屡试不爽的事实，正因为如此也才出现了下级对上级的感恩现象。团队中的这种相互依存的关系必然决定了上下级只有以情相处，才能做到自身利益的不断巩固与发展。上级的失“情”，甚至仅仅为了个人能有所得而不惜对下级采用欺骗的做法，都会伤及到下级的“情”，这种伤害犹如地震，会波及到整个团队业绩的下滑，团队业绩的好坏决定着团队的稳定程度，也决定着团队管理的难度，没有业绩的下级往往是最难管理的下级，没有业绩的团队往往是最难管理的团队。
团队中的“情”是一种兴奋剂，它可以让团队中的下级在困难面前充满信心，在失败之时百折不挠。只有充满着这种“情”的下级才会在销售过程中迸发出无限的激情而强烈地感染着无数的客户，从而达到不直接销售产品而达到销售的目的。

　　团队中的“情”是一种润滑剂，它可以克服直销团队人员因松散而产生的差异，使得上下级最大限度地融为一体，形成一个为了共同的目标而共同奋斗的销售氛围，这种氛围无论对于进入行业的从业人员还是对于客户，既是一种安全又是一种激励。上下级的最基本工作之一就是要创造良好销售氛围，只有在这种氛围下，人们才会相信和依靠团队的力量，想别人不敢想的事，做别人做不到的事，忍别人不能忍的事，最终也才能得到别人得不到的东西。

　　团队管理的法、理、情不仅缺一不可，而且三者的顺序也不可颠倒，法在先，理也就有了基础，情才有施展的空间。下级的一些利益上的要求，只要不违反游戏规则，对别人不构成伤害，对下级又有好处的事情都可以商量，并想办法给予解决，这种做法即 “合情”，也“合理”，通常叫做符合“情理”。对于团队来说这个道理不难明白，但是在团队的实际管理中，却经常出现团队的上级在对下级的管理中，以“情”字当头，以“情”作为处理事情的出发点和归宿，认为这样才可以“亲密”关系，搞好团队，这一点对于“妈妈型”的团队尤其如此。但这种做法很容易将下级“宠”坏，甚至导致下级认为自己是在给上级干，其结果不要多长时间，团队中的问题上升，业绩下降，不断的烦恼滚滚而来。此时的上级才突然明白“知法不知恩”的道理，于是也就不再不好意思，决心铁面无私地求助于游戏规则，开始实施“法治”——该怎么办就怎么办！但为时已晚。

　　团队中的人员因为来自社会的方方面面，在团队中很容易形成“情投意合”的自然组合，作为团队的上级看不到这一点，进行有效的工作，反而以 “情”字当头，很容易使自己掉进帮派的圈子，形成亲一帮、疏一帮的爱憎分明的立场，甚至发展到“爱之欲其生，恶之欲其死”的地步，为了一帮人的“情”而不怕伤害了另一帮人的“情”，此时此刻，这样的上级如不及时对自己进行调整，那就会体会到什么叫“成亦萧何、败亦萧何”了！

　　团队管理的“情”字也要求上级对每一位进入团队的下级，根据其自身的进展情况不断调整其相应的位置，团队的管理不可千篇一律，也不能恨铁不成钢。一个团队就像是一场足球运动，有踢球的，也有看球的，没有发狂的球迷，仅靠踢球的球员就构不成“运动”，也不可能把这个世界踢得如火如荼，让整个地球都为止震动。给予团队中每个人以位置，让他们对团队有一种归属感，焕发起每人心底成功的欲望并为之呐喊，也是对这种社会松散组织管理过程中不可忽视的一种力量。

　　团队管理的“法、理、情”决定着团队的发展规模和市场竞争力！