|
中间业务由于具有高盈利、低风险和收入稳定等诸多优点，与资产、负债业务一起构成了银行业目前的三大支柱业务，成为衡量银行经营水平和竞争能力的重要标志。据有关资料统计，发达国家商业银行的中间业务收入一般占全部收入的30%～80%，我国工、农、中、建四大行的中间业务收入占比约在20%～30%，而城市商业银行的中间业务收入占比一般不到10%，欠发达地区城市商业银行占比更低，一般在5%左右。本文就欠发达地区城市商业银行如何加快中间业务发展予以探讨。 一、中间业务发展存在的主要问题 欠发达地区由于经济相对滞后，优质客户资源严重不足，同时受本地居民消费及理财观念的限制，中间业务基础薄弱，进展缓慢。综合分析，欠发达地区城市商业银行在中间业务拓展上主要存在四点不足。 1.品种少、手段单一，竞争力较弱 目前，欠发达地区城市商业银行中间业务主要集中在代理收付、代理保险和银行卡结算上，而在利用经济金融信息、技术和人才等软件因素为客户提供高质量和高层次的服务方面还比较欠缺，尤其缺少咨询服务类、投资融资类及衍生金融工具交易类等与金融现代化相适应的中间业务。主要表现在：①产品功能单一，品牌优势不明显。产品的组合性不强，功能分散，未形成服务价值高、市场影响力大的特色品牌产品。②市场可接受产品较少，高效益品种有限。目前，可收费或有直接收入的中间业务产品仅有代理类、银行卡类等小部分产品，很大一部分产品是低效益或无效益的，如代收行政性款项、代收税款等。这些代收项目笔数多、金额小，形成的存款留存时间短，占用了大量资源，增加了经营管理成本。③产品科技含量低，服务层次不高。目前，大多数中间业务依赖于银行网点数量，附属于资产负债业务，而利用银行信誉、信息、技术、人才等优势为客户提供高质量服务的产品较少。传统的结算、代理、银行卡业务对中间业务贡献度较高，其他如理财类、咨询顾问类、投资银行类、资产类、电子银行类等知识密集、科技含量高的产品在欠发达地区还没有很好地展开。 2.管理粗放，规范运作不足 欠发达地区城市商业银行偏重于传统业务，在中间业务管理及运作方面存在不足。①管理体制不健全。缺乏统管的中间业务部门，中间业务缺乏统一规划和营销，存在指导协调力度不够、组织效率较低、信息传递慢、市场反应迟钝、资源浪费较大等现象，在一定程度上影响了中间业务的发展。②考核激励机制不健全。业务发展速度往往与考核力度正相关，欠发达地区城市商业银行对中间业务的考核力度一般次于对负债、资产类业务的考核，甚至没有系统的考核，造成中间业务发展不均衡，波动较大。③尚未建立科学有效的成本核算体系。由于中间业务品种庞杂，对各类产品的成本核算涉及复杂的间接费用分摊问题，对产品的成本和收益难以准确测算，造成成本投入与效益产出不相称，寻求成本与利润的契合点难度大，定价标准难以掌握。④中间业务风险管理不到位。无论是管理者还是操作人员，对中间业务风险的认识都存在一定程度的偏差，认为中间业务不涉及资金，造成损失的可能性不大，风险防范意识不足。同时，由于对新产品的技术支持系统和业务操作流程的培训相对滞后，存在着一定的操作风险。 3.专业人才缺乏，科技支撑力较弱 由于中间业务涉及领域广，对知识面要求较高，因此急需掌握专业知识与信息技术等的高层次、复合型人才。欠发达地区城市商业银行不论在专业人才上，还是在技术装备和技术手段上，对中间业务发展的支撑力度都不够。既缺乏高效的信息管理系统与配套设备，又缺乏熟悉银行业务及计算机、国际金融、投资、证券等专业知识的复合型人才。与业务创新的要求相比，尚有较大的差距。 4.产品研发机制不健全，市场营销缺乏灵活性 由于城市商业银行没有集中度较高的主管部门，再加上中间业务品种分散在不同部门，产品研发存在自发性、随意性和分散性等问题，引导和创造需求的意识不强，不少产品在各城市商业银行之间重复开发、重复投资，且产品准入前的调查分析工作不够，当地市场需求适应性欠缺，导致部分产品推出后市场反应冷淡，市场认同度不高。同时，市场营销工作缺乏系统性、整体性，存款、贷款、中间业务一体化营销做得还不够，上下整体联动、整体营销也不到位，尤其是对行业性、系统性、集团性客户的源头营销有待于进一步加强。 二、促进中间业务发展的策略 针对以上问题，我们认为，欠发达地区城市商业银行要加快中间业务拓展，必须把握好以下几个原则：①业务品种多样化原则。各经营网点要尽可能多地开办中间业务，如咨询服务、保管箱、租赁、保险代理、代客理财等，在竞争策略上力求做到品种全而精。②市场营销高效化原则。要简化操作程序，推行套装交易，提高效率，降低成本，注重中间业务整体推进。充分利用自身在信息、网点、人员以及本土化方面的优势，建立起高效、快捷的电子网络，增强自身的竞争能力。③金融服务人性化原则。要改变传统的银行与客户之间的沟通方式，根据客户的不同需求实行个性化服务。欠发达地区城市商业银行可以借鉴金融超市的做法，实施开放式经营和“一站式”服务的模式，并予以推广。④营销策略针对化原则。要开拓中间业务就必须了解辖内企业和个人对中间业务产品的需求，在市场调查中制定营销策略和使用国际惯用营销手段和方法，做到“因地制宜、有的放矢”，使开发的中间产品能有效地进入市场，树立独具特色的品牌，扩大市场影响。 欠发达地区城市商业银行加快中间业务发展的思路和具体措施主要表现在5个方面。 1.健全组织管理体制，统一规范协调运作 目前，欠发达地区城市商业银行实行分散管理制，即中间业务由各相关部门分别管理。为了加强对中间业务发展的统筹规划、集中管理和统一协调，有必要建立专门的中间业务管理部门或管理协调领导小组，具体负责中间业务的市场调研，制定发展规划并研究开发和推广新品种；负责中间业务品种的宣传介绍和推销；负责全行中间业务的协调与管理，包括制定相关的规章制度和操作程序、业务指导、统计分析、考核评比等；负责总结业务经验，组织经验交流，推动业务开展，负责选拔培训中间业务的专门人才等，并对中间业务实行规范化管理。 2.建立健全考核制度，完善激励机制 在业务经营综合考评办法中，要适当提高中间业务指标的考核比重，加大考核力度，对超额完成任务的实行加分制，对有重大营销贡献的个人进行奖励，建立健全加快中间业务发展的政策引导机制。同时，建立健全利益分享机制并形成一套行之有效、操作性强的考核办法。建立大型中间业务合作项目考核制度，对合作项目进行跟踪考核，确保项目预期目标的实现。 3.找准市场定位，明确发展方向 要把区域重点放在高科技、高收益的中间业务上，着重发展银行卡、银证合作、银保合作、投资银行、理财咨询、代保管、网上银行等业务和大型中间业务合作项目。要抓住区位优势，把握各县区招商引资机遇，大力发展银行卡、代收代付、结算等业务，加强与各大型商业银行、全国性股份制商业银行、信用社等金融机构的合作，发展代理他行业务。同时，要加强成本核算和收费定价。注重成本核算，各中间业务管理部门要对分管产品拟定成本控制目标，做好成本预测，编制成本计划；对大型中间业务合作项目要通过盈亏平衡分析法控制总成本支出，并确保业务量达到预定目标；对中间业务成本进行额度控制或目标考核，以降低不合理的成本支出。注重中间业务收费定价和产品推出策略，处理好收费定价的时机和尺度，把握好收益与风险相匹配、收益与成本相匹配、收益与需求弹性相结合的三个原则。 4.加快电子化建设和人才培养，为发展中间业务提供有力支撑 要加快建成完备的金融信息系统，尽快开发出统一的中间业务公共平台，为中间业务的发展创造技术和信息条件。要借助电子化及网络化的高科技手段，开发新的服务项目，增加服务功能，提高科技含量和服务质量，进一步创新网上银行业务，提高自身竞争力;进一步完善创新电子支付、转账、清算系统，提高汇兑、结算等业务的服务效率，巩固已有的市场份额，畅通城市商业银行结算网络渠道。要加快复合型人才和专业人才的培养进度。从现有员工中选拔素质较高、知识结构良好的人员，多渠道、多形式、多层次地加以培训，培养一批具备金融、法律、财会、税收、工程、企业管理、计算机等专业知识的人才，逐步建立起一支既能胜任专业技术管理，又能胜任金融业务操作的复合型人才队伍。 5.改进营销策略，实现中间业务综合化经营 ①推行一体化营销策略，实现集中营销和分散营销一体化，存贷款营销和中间业务营销一体化，品牌与产品组合一体化，本外币一体化。②推行差别营销策略，即差别客户营销、差别业务营销、差别投入营销。③坚持业务创新。要拓宽银行卡业务的服务领域，优化用卡环境、提高服务效率、扩大银行卡交易规模，达到增加银行卡手续费收入的目的；积极发展租赁业务，根据具体情况开展回租租赁、经营租赁、杠杆租赁等业务；积极开展咨询业务，充分发挥自身的信息和人才优势，对企业和个人开展有关资产管理、负债管理、风险管理、投资组合设计和家庭理财、估价等多种咨询业务。要建立以咨询服务为核心的商业银行信息管理和咨询中心，在更高层次上发挥结算和代理业务功能，通过为客户提供全方位的金融服务，最大限度地争取客户，开拓市场。 |
|
|
