让你的部属“跑起来”的十大方法
来源：《17HR人力资源论坛》 导读：营销技能和水平的提高，团队的接纳和领导的赏识，获得晋升和培训的机会，胜任工作并能从工作中得到成就感，积累自信心，这四方面对于一个销售人员来说是十分重要的。经理对一线销售人员的激励，除了工资、奖金这种最直接、最常用的激励方式外，还应根据他们的心理需要，重点围绕这四个方面选择一些方法激发员工的工作热情。 营销技能和水平的提高，团队的接纳和领导的赏识，获得晋升和培训的机会，胜任工作并能从工作中得到成就感，积累自信心，这四方面对于一个销售人员来说是十分重要的。经理对一线销售人员的激励，除了工资、奖金这种最直接、最常用的激励方式外，还应根据他们的心理需要，重点围绕这四个方面选择一些方法激发员工的工作热情。 1.薪金 有竞争力的薪金待遇能吸引优秀的一线销售人员，并激励他们不断提高业绩。[史永翔1] 某公司区域市场的销售人员主要有两个来源：一为总部派遣，还有一类从当地招聘。刚开始运作时，同级别、同水平的总部派遣人员收入明显高于外聘人员，使得一段时间里外聘人员积极性很低。后来，区域经理和总部领导协商后，提高了外聘人员的工资和奖金基数，同时提高了电话费、差旅补助、交通费标准，表现优异的外聘员工年工资和奖金收入甚至超过了总部派遣的员工，很好地激发了外聘员工的工作热情。 2.竞争 在充满压力的竞争的气氛中，有谁会甘居下游呢？ (1) 销售竞赛。用奖金和其他报酬激励一线销售人员实现一个短期的特定目标。[史永翔2] 某产品7、8两月是淡季，为了在进入旺季前把货塞满渠道，实现淡季不淡的目标，组织一次“大战三季度”的活动，其中针对一线销售人员的促销激励措施规定：完成规定的回款任务，就能得到500元的额外奖金。激励效果很好。 (2) 把各个员工的业绩进度表挂在办公室的显眼处。相信谁也不想看着自己的名字排在最后一名。 (3) 设立一些单项奖，如客户满意奖、新市场开发奖、新产品推广奖、管理最优奖（报表、报告、市场资料、合同、协议等等），鼓励员工积极创新。 3.晋升 晋升带来的除了薪金上涨外，更重要的是头衔的改变给其带来的成就感、责任感和对组织的价值等多方面的满足。[史永翔3] 比如某公司为分公司／办事处销售人员设置了二级业务员→一级业务员→二级业务主管→一级业务主管→二级地区经理→一级地区经理→三级经理→二级经理→一级经理的级别体系，每半年考评一次，达到晋升标准者即可升职。不同的级别代表不同的水平，每提高一个水平，都将承担更多的责任，同时工资标准、奖金系数、各种待遇标准等都会随之提高。 4.认同 (1) 当下属取得了一定成绩时，千万不要吝惜自己的表扬，要及时告诉他做得很好。 (2)下属取得的成绩不但要让你的营销团队的每一个人知道，还要尽可能多地让公司其他人知道。 (3) 让下属承担更多的责任。对表现好的员工授给其处理业务更大的权力，比如一些市场促销方案的拟订执行、一些客户的优化、二级分销网点的设立等等。 (4) 当下属的业务遇到困难时，要给予信任和必要的指导帮助。 5.工作扩大化和丰富化 重复性的工作内容、相同的拜访路线和客户会让业务老手感觉到索然无味、没有干劲，给他们改变一下工作内容和形式，可以重新激发他们的工作热情，增强他们对工作的满意度，从而提高工作绩效。 (1) 工作扩大化。让下属同时承担几项工作任务或者从事周期更长的工作，避免工作单调给他们带来的厌烦感。 (2) 让员工参与到管理工作中来，和他们一起制定工作计划和行动方案，在执行过程中给予其适时、适当的指导，增强他们的责任感和成就感。[史永翔4] 进行目标分解和拟订行动方案：每个人（包括经理）要填一张《月度目标管理考核表》，自己本月的目标任务、达标措施、市场活动安排和控制手段都要仔细写出来，然后经理和大家一起讨论每个人的考核表的内容和可行性，最后形成一致意见。这样的例会、这样的方式，使下属由被动接受任务变为主动寻找达标措施，有效调动了员工的主动性和创造性。 6.公平 员工的工作动机不仅受到绝对报酬的影响，而且受到相对报酬的影响。通过比较，如果他们认为自己对工作的付出和回报相当，就会产生公平感而保持工作努力，否则就会产生不公平感，产生不满。同时，他们还会把自己的投入、产出和同事的投入、产出相比较，如果认为同事投入更少产出更多，也会产生不公平感。 7.培训 通过培训提高销售技能、增长才干，对一个立志在销售工作上有所作为的员工来说是极具吸引力的。各种销售技能的专项培训、经理与员工一起拜访客户和分析市场等等，都会让员工感觉到在自己付出努力的同时，公司也在不断为自己注入营养，帮助自己成长。 8.负激励和行为矫正 对部属在工作中出现的疏漏和错误，除了帮助其改正行为方式外，有时还要给予一定的惩罚，即负激励。员工会根据自己行为的后果选择行为，如果错误的行为没有产生消极的后果，员工有可能重复同样的行为，这就是“消极强化”。比如，某区域经理的一个下属各方面表现都很突出，就是不喜欢填写必要的业务报表，填报报表大都不符合要求。前几次经理只是予以提醒，未做处理，但没有任何改进，于是该经理做出规定：若一个月有两份报表被判为不合格，将罚扣50元。这名员工在被处罚了两次后，业务报表填写不规范的行为得以改进。 9.情感激励 一名销售人员由于所犯错误给领导留下了很坏的印象，在调到新的区域后情绪一度非常低落。新经理要求自己的团队成员不要拿其以前的错误刺激他，并经常给以开导鼓励，提出一些积极的建议，特别是在他生日那天，该经理特意在酒店订了位子，和团队成员一起为他庆祝生曰，使其受到莫大的安慰和鼓舞。 10.行为激励 身教重于言教，员工的目光时刻关注着上级的一言一行。销售经理是员工的行为表率，销售经理的敬业与勤勉会对员工产生极大的激励作用。 一线销售人员要做好工作，能力和态度缺一不可。了解一线销售人员的需要，采取针对性的激励方法，引导他们的目标取向，区域销售经理才能将队伍激活，让下属们真正“跑起来”。 |
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来自： YTT史永翔 > 《利润管理阅读12年03期》
