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略带理论性，但里面的例子很多，所以叫做“实务”嘛 （感觉笔记的章节区分不好，结构不明显）
谈判的基本类型： 竞争型和合作型 竞争型谈判是单赢或者分配型谈判，为了实现某一方的有限资源最大化
合作型谈判是为了明确每一方的需求和利益所在，进而寻找可以选择的更好解决问题的方法，以兼顾双方的需求和满足双方的利益。
硬式谈判和软式谈判
原则型谈判： 人：把人 和问题分开 人的感情经常会与问题的客观性纠缠在一起，在坚持自己的要求时经常将自我与要求合为一体，互相纠结 利益：着眼于利益 而不是立场 现实中谈判者不一定能将自己的立场和真实需求分开，也未必能认识到对方立场和真实要求的需求。 例如：在图书馆一个人想开窗户另一个不让，可以分析一个为了透气，一个为了不把书吹乱，最终均衡的结果是可以换一扇窗户打开。
还可以分为达成交易型和纠纷解决型谈判： 纠纷解决型：回顾性 关注索取价值 关注权利 对抗性 达成交易型：前瞻型 关注创造价值 关注利益 共同解决问题
解决方式一般有： 谈判 调节 仲裁 诉讼等方式
谈判的行为主体应该具有的素质和能力： 1 良好的记忆：记忆与谈判有关的重要资讯，相关数据、惯例、人物、对方的秉性、好恶等。
例如美国前总统卡特对埃及和以色列的调停之前先研究双方领导人为什么成为领导人？他们的雄心壮志何在？生命中最重要的目标是什么？什么塑造了他们的性格？有什么宗教信仰？家庭状况？健康情况？政治信仰和局限是什么？长处和弱点是什么？对选民的责任感如何？相互看法如何？
2 清晰的思维：把握方向，审清局势，认清目标，抓住重点。 有时陷入深度的争辩状态中，感觉不吐不快，严重的影响了正常而且理性的思维，甚至忘记是在谈，进而致使扰乱正常的方向和目标。力求适可而止，见好就收，使谈判朝着预期的方向和目标前进，力戒辩起来忘了目的所在而穷追不舍，加大分歧甚至恶化双方的关系。
3 准确的表达： 明确的目的性 语言表达的生动准确
4 耐心的倾听
5 敏锐的观察 眼睛看着对方
6 巧妙的提问： 不同的提问方式导致不同的答案，既不滥问，也不惧怕提问，问与不问、问什么、什么时候问、怎样问均有自己的衡量、设计、甄别。 在统揽全局的情况下，巧妙设置问题，使每个问题具有紧密的联系。避免使用充满敌意嘲讽的语言和腔调。对对反的反问也要有所估计。提问应该尽量简短明确，最好一个个问题接着，确保对方听懂了问题。对同一个问题的不同提问方式不同的效果。
7 睿智的辨识 敏锐的观察是前提，但对言行还要做出明智的判断。对对方行为和言语暴露出来的信息应该持谨慎的态度。
8 机敏的回答 避免无谓的辩论
9 灵活的回答
谈判团队： 负责人和主谈人
谈判权力： 权威的权利： 奖惩的权利： 强制的权利： 专业的权利： 联络的权利： 信息的权利： 人格的权利： 破坏的权利：
感知因素对谈判主体的影响： 感知错误：由于环境等因素的复杂性，人们的感知往往会先聚焦在被选择的某些刺激源上，之后再转移到其他目标。结果是，人们在其感知系统中有很多捷径使其更容易地处理信息，但这些捷径要付出代价，这就是感知错误。 常见的感知错误包括：心理定势、晕轮效应、选择性感知和投射效应。
心理定势：后者属于一个特定的社会群体，将该群体的特征归结为该个体的特征。 心理定势形成后不易更改，而且群体间的资源的竞争、价值观及意识形态的冲突强化了形成的过程
晕轮效应：根据个体的某个特征归纳出该人的可能的其他特征。 初次见面对方一身帅气或一个灿烂的笑脸让你认为他是一个城府不深的人。 以下集中情况最容易发生：1对某人任何方面都一无所知 2这个人很出名时 3当所依据的特征有很强的道德暗示性时。对方的外表，寒暄的话语，握手的力度快速形成对方的印象，并趋向于在更深接触中保持最初的印象和判断。
选择性感知：在对方的初期接触下自觉不自觉的过滤某些行为。（所以说第一印象真的很重要啊！！）
投射效应：将自身的某些特点投射到对方身上而发生曲解。 以自己的特点和感觉为标准而判断对方的想法和态度。 |
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