|
在日常生活中，大家总是认为谈判离我们非常地遥远，甚至觉得一生可能都不会遇到一次谈判。但事实上，不仅是在生意场上，谈判在我们生活中也无处不在，比如说在菜市场里和店主讨价还价，比如和父母就相亲这个事情展开争辩，比如在公司面试的时候，对薪资和待遇的争取，这都是所谓的谈判。 所谓谈判其实就是让对方接受自己所期待的结果的一种手段，它归根究底就是沟通方式的一种，通过谈判，从而得到满足双方诉求的沟通结果。那么我们该如何进行谈判的呢？我们又该如何去争取自己的利益呢？今天和大家分享的《麦肯锡教我的谈判武器》一书就向我们推荐了很多谈判的方式和技巧，比如说谈判中的目标、让步、投资及问答方法等，这对我们之后在谈判场景都是非常有用的，而且还为我们加入了非常多的例子，帮助我们理解。 那么很多人会问，这本书真的有这么厉害吗？那么今天就让我们一起去看看这本书的作者，这本书的作者是高杉尚孝老师，它从日本的从庆应大学经济学部毕业，又去美国滨州大学沃顿商学院读MBA，而且就职过很多美孚石油、麦肯锡、摩根银行东京及纽约办公室等，还接掌过资讯顾问公司“博雅公关顾问公司”，负责企业品牌建设和危机公关处理，所以说它对于谈判确实拥有这丰富的经验，而且现在他自己创立了顾问公司高杉尚孝事务所，现在任事务所代表人，而且接触的很多都是行业大佬，它其中分享的一些经验都能够让我们受益匪浅。 接下来，就让我们一起去看看在这本书里，可以学习到的谈判技巧，希望能够帮助到大家，也希望我的分享能够给到大家一些启发： 01|谈判尽量要做到良性谈判那么什么是良性谈判呢？书中给到了这样三个条件：
这三点说起来容易，但是做起来却很难，比如说在进行工作面谈的过程中，老板所在的角度是希望员工能够为自己的企业能够带来最大化的利益，而且能够花费最少的成本，而且最后录用的条件是员工能够对企业有高度的信任，但是为了规范行为，有的企业还是会签订保密协议对其进行制约；而员工的立场，当然是希望获得的薪酬是越高越好，而且这个企业能够为我带来什么，是不是能够让他有所成长。 比如公司刚开始以低薪酬获得了一个优秀的员工，或者员工以夸大，牺牲别人的信任获得了一份高薪的工作，这都不算良性谈判，前者其实会让员工觉得自己付出并没有获得相应的回报，心生愤懑，而后者会让企业觉得员工并不值得信任，这个高薪给得不值得。最终这样的谈判当下算是成了，之后也是一拍两散的结果。 良性的谈判并不会仅仅考虑到己方的利益，也会考虑到对方的利益，即使这次的结果并不理想，但也不会强求看似不错的结果，因为这个过程能够建立起两者之间互相信赖的关系，“买卖不成仁义在”，说得就是这个理。 02|在进行良性谈判的时候，需要准备替选方案在进行良性谈判的过程中，有一种策略叫做BATNA，又称最佳替代方案，指的是在谈判决裂时候采取的第二方案，在我们进行谈判的时候，如果没有或者不太好的BATNA，那我们在最佳方案谈判失败的时候，就没有了话语权，那么谈判就等于结束了；如果有不错的BATNA作为底牌，那么我们在谈判中就能够更有底气，而且能够为自己争取更好的条件。 但是对于BATNA不要过于迷信，因此不要过于乐观，也不要过于悲观。正确的方式是通过冷静的分析,给予现实进行辨证思考，即“我们希望能够如此，但也可能会让我们失望。”，比如说书中提到的裁员的例子，就告诉我们，在一个事件中，我们不应该只看到事情的正面或者反面，我们更加应该辨证的看待，比如让自己的履历看起来更加的与众不同，尝试培养更加优秀的技能，而不是陷入“一无是处”的黑洞中，永远出不来。所以说“知己知彼，百战不殆”对于谈判而言也是如此。 03|进行谈判的技巧这边书最优秀的地方就是给出了很多对我们来说非常有用的谈判技巧。接下来就让我们一起看看： ①设立合理的高目标，然后在谈判中再逐渐让步 说起这个方式，在商场里就经常遇到，比如说店主经常会给到我们较高的一个价格，然后让我们和他讨价还价，店主在这个过程中，就开始讨价还价，在这个过程中，逐渐在价格上做出让步，最后促成成交。这样的场景是不是似曾相识，是不是觉得满满都是套路呢？其实这就是利用了高目标能够调整对方语气，也能够为我方取得让步的余地。但是要特别注意，让步就像是弹药，要有针对性的使用，而不是直接给对方见到底牌，在我方做出让步的时候，同时对方也能够做出相应的回应。 ②在谈判的过程中，应该无视“沉没成本” 很多人在谈判的时候，往往会过于在意之前已经投入的时间、精力、金钱，觉得自己之前的投入不能够白费，那么就可能会在这种想法牵引下，从而做出不必要的让步，这样一来也就将自己之前的谈判筹码全都甩了出去，说实话，这真的得不偿失，所以在进行谈判之前，一定要小心陷入了“沉没成本”的陷阱。 ③谈判中的问答方式 我们首先要知道在谈判中，大致分为“基础信息收集型”、“问题发现型”、以及“详情发现型提问”等方式，通过这些提问方式不仅能够更加了解谈判对方的信息，也能够了解对方的痛点，甚至能够通过这种方式获得我们谈判的优势。 在回答的过程中也有些需要特别注意，在面对隐晦的提问，我们还是可以尝试get其中更深入的含义，或者通过反问去了解更加具体的含义。面对负面的提问，我们尽量避开负面的词汇，尝试用中性的表达，只有这样，才能够帮我们将问题变得稍微柔和一些。面对回答不了的话，我们就尽量做到转移焦点，间接做出回答，不仅能够回答问题，也避开了问题的重点。这便是书中告知我们的谈判技巧。 《麦肯锡教我的谈判武器》对于我们来说，还是需要细品，你多翻阅几遍，尝试去实践一下，我相信会对你的谈判能力会有很大帮助。 |
|
|
