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谈判思考的技术 关于本书作者: 这本书的作者泷本哲史是日本京都大学的客座教授、天使投资人。他在京都大学开 设“谈判论”“决策课”“创业论”等课程，堂堂爆满，开放式问答的授课风格和哈 佛大学的迈克·喿德尔类似，就连日本自卫队和职业足球j联赛都请他去教授辩论技 巧。他2012年的作品《我想给你分发武器》就是他写给年轻人职场指南，获得了日本 当年的商务图书大奖。 关于本书： 《谈判思考的技术》是泷本哲史的起高人气课程“谈判论”的精华内容，通过“谈判 思考六堂课”实战练习，传授年轻人职场成功必备武器，是一门实用的学问。以独 特的切入点，立足于培养谈判“思考方法”，实操性强，迅1速扭转时下年轻人的思维 方式，新时势及新经济模式下的职场生存指南。 为什么大家要学习“谈判”？ 1.谈判是一种人与人之间最常见的交流方式，并且在这个时代，由上至下的命令模式 开始瓦解，组织内部、机构之间一般来说是平等自由的关系，谈判成了信息传达与反 馈最常用的模式。 2.年轻人要学会通过谈判来达成目标，而不是像小孩撒娇一样地索取。 3.为了同一目标，要准备好“与自己水火不容的人”并肩作战，谈判就是达成目标的 必要手段。 4未来，计算机能代替人类大量的工作，只有“伴随着谈判的工作”能够幸存下来， 所以学会谈判非常童要，这顶能力可以让你免于被人工智能所替代。 谈判中如何打动对方？将对方的“利害”作为思考的焦点 1.谈判是几方共同决策，讨论投入分配和利益分配的过程，所以，不能忽视，对方也 同样拥有决策权。 2.谈判误区一：让对方理解自己的立场很重要。这是措误的。你理解对方的利害关系 更重要。不要表现出自己很可怜或者自己的立场有多正确，而应该着重向对方说明， 你的提议对他很有利。 谈判误区二：谈判意味着抢夺。这是措误的。当你童新衡量自己和对方的目标，就会 发现事情并不一定是这样的。 谈判误区三：在谈判中得到的越多越好。这是措误的。谈判不是零和博弈，只是取几 方都满意的中间值。所以一味贪多，可能反而会破坏谈判。 “BATNA”是最强大的武器 5.BATNA分析法是助你谈判成功最重要的武器。BATNA是Best Alternative to a Negotiated Agreement “除讨论的提案之外最好的备选顶”。 6.拥有备选顶之后再去谈判，这是对自己最有利的。如何才能成功涨薪？是得到别的 公司的offer之后。 7.谈判的胜负取决于你所收集到的信息量。谈判，80%取决于事先的准备，大部分是 对BATNA的准备。 “锚定术”和“让步” 5.“锚定术”和“让步”策略也是必备的谈判技术。 6.“锚定术”指设立谈判的起始条件。即便是谈判高手，也难免会受锚定基点影响， 所以在一开始尽量向对方提出一个苛刻的条件。 7. “让步”的策略是：（1)绝不能做出无条件让步（2)做出让步的条件必须是对自 己价值很小，对对方价值很大的。 4对方做出的让步，不要急于接受，不动声色是最好的回应。 1.对谈判过程中的主要争论点进行梳理，避免让思维陷入“二选一”的模式，按重要 性的高、中、低定义自己和对方的关切点，看是否有让步的可能。 2.注意谈判对手背后的人物，他们往往是真正的老板。 搞定“非理性的人” 对付非理性的人，你需要对症下药。 追求“价值上的理解和共鸣”的人。试图与对方的价值观产生共鸣，再考虑利益。 重视“信任感”的人。五种方法建立信任感。 拘泥于“自我主张”的人。不要为对方分析利弊，提供相关的材料，让他自己做出 判断。 4看重“自我重要程度”的人。哪怕再无理，也要相信他们的话背后有鲜为人知的原 因。提高反馈速度，用行动让对方感觉受到重视。 “等级主义者”。以其人之道还治其人之身。 具有“动物性反应”的人。顾及对方感受，并缓和气氛。 做好自己的“功课” 谈判最重要的就是不放弃。 用热情和切实可行的计划打动对方。 语言是最强大的“武器”。 4在集团中心形成凝聚力。 【金句】 如果一件事，任何人都能做好，那么这件事就很难再创造出价值了。而且，只能 做“任何人都能做到的事”的人，在当今这个时代只会落得被廉价雇佣的命运。 你不应该奉承他们，而是应该以“有远见的年轻人”的身份，让他们觉得你是一个 值得他们“投资的对象”。 投资家作为出资的一方往往追求“投资的效益”。因此，尽管创业家慷概激昂地 说“我们正在做的事情都是非常有意义的”，但是如果投资家认为不划算的话，他们 也绝不会出资。 4人们都不能忍受在得不到报酬的情况下被命令工作，因此他们会深信“这顶工作有 意义”，继而在精神上获得平衡。 5.要实现自己的愿望，就要分析自己与对方的利害关系，并计算出需要付出的种种代 价，用逻辑思维说服对方，得到对方的理解并与对方达成一致意见。有时候甚至还需 要从完全不同的角度出发，提出具有创造性的解决方法，从而创造新的价值。 |
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