拓宽你的赚钱思维，上兵伐谋！

如果要赚更多的钱，该怎么办？ 作为读过很多营销书籍的企业家，他立刻回答：“增加消费者的数量；增加消费者消费的次数；增加消费者单次消费的金额。 ” 不错，这是一个标准“公式”。只是，停留在这个层面的人，只能看到“消费者”。 所以，他会把一切的力量都集中在这一点上。想方设法从“消费者”身上“赚钱”。 直白点说，其信奉的逻辑就是“赚钱只能靠销售”、“成交决定一切”…… 我不否认这种逻辑的价值，毕竟，很多企业家就是靠这种“强势销售”起家的。 但是，读过孙子兵法人都记得这句话：上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。——孙子兵法  攻城与伐谋 “伐谋”可以不费一兵一足，而夺城掠地。但是，“攻城”是要死人的。将折损自身力量，消耗自身资源。正所谓“损敌一千，自伤八百”。 如果按照“赚钱只能靠销售”的思路，前面案例中的图书馆老板该如何去获得那价值100万的新场地呢？ 很可能是： （1）开展短期促销活动，希望借强有力的优惠政策来吸引大批的消费者前来借书。从而赚到100万的现金。 （2）找到房地产老板重新开始谈判，争取把租金降下来，或是灵活变通支付方式。   于是，结果就是： （1）短期促销虽然会提升企业的现金收益，但同时也将为之付出较大的促销成本。甚至牺牲了企业的长期利益。 （2）与房地产老板谈判，往往意味着房地产老板在价格或收款方式上面的让步。简单来说，需要房地产老板做出一些利益的牺牲。 也就是说，上面这两类方法，都属于“攻城”之术，在受益的同时，就不得不付出较大的牺牲。 那么，真正优秀的企业家，不仅要看到“攻城”，更要想到“伐谋”。想到要“不费一兵一足”，达成目标。 “攻城”与“伐谋”之间的思维差距，就在于企业家们到底看到了什么？ 看到“销售”就只能“攻城”，看到“财富本质”就可以“伐谋”。 什么是财富的本质？ 同样的一块地，如果限定其用途为“农用地”，可能仅值10万。如果指定为“工业用地”，可能值100万。如果规划为“居住用地”，就可能卖到500万。为什么同样一块地，由于“用途”不同，就产生了这么大的价值区别呢？ 很重要的原因就是：农业用地属于限制流动的资产，很难产生交易价值。工业用地是专用资产，流动性较差，但毕竟可以交易。 然而居住用地属于通用资产，随时随地可以交易，因为具备良好的流动性。 所以，资产的流动性，在很大程度上决定了其自身的市场价值。 同样的道理，为什么很多企业要争先恐后地上市呢？ 因为可以通过“上市”来“融资”。 那么为什么“上市”就可以“融资”呢？ 因为，证券市场为企业的资产创造了更高的流动性。 企业的厂房作为不动产，是很难直接流动的。但是，当其被打包进入“上市公司”的资产项目时，就被分隔成一份又一份的股票。从而“化整为零”，被千万人持有。 一套价值千万的厂房，就被分隔成每份10块钱，一共几百万份的股票。一套大型的厂房的“流动性”就由被细分的“股票”所替代完成。于是千百万的普通投资者，其力量汇集起来，也可以拥有这套价值千万的厂房了。 所以，股票市场的最大意义在于：通过资产证券化，从而为各形各态的难以流动的资产，创造了无以伦比的流动性。 因此，企业上市融资可以理解为：“上市”就是增加企业资产流动性，促进企业资产与社会资源进行交换的过程。  所以，从资本市场的智慧引鉴回来，我们会发现企业财富的另一种解读。财富的本质，就是资产的流动。 企业创造财富的过程，就是创造资产并交换资产的过程。 积累财富的速度，取决于企业资产的流动速度。    站在“资产流动与交换”的定位来看“财富”，就可以从更高、更宽阔、更深远的角度来解决企业的发展问题。   运作你的资产   （图书馆案例在下面） 图书馆老板要换新场地，却不想掏“100万现金”。而房地产老板的物业是花费大量的“真金白银”建起来的，不可能白送。 所以，如何实现“不花钱就获得场地”的目的，就要站在“房地产老板”的视角来看问题。 首先，要分析：房地产老板的“价值100万的物业”可以用什么“资产”来交换呢？ 房地产老板需要什么？ 他建好楼盘，需要销售。 而销售就需要“广告宣传”。 所以，“电视广告”就是一种房地产老板愿意交换的“资产”。 接下来，就要思考：图书馆老板如何获得这种“电视广告”资产呢？自身有什么“资产”可以交换呢？ 于是，用“200万读书券”交换“100万电视广告播放权”的交易，就应运而生。 同时，为了增加对房地产老板的吸引力，图书馆也挖掘了自己的“广告资产”——即在自己的“读书会”上，向会员宣传该楼盘。     我建议你反复分析本案例，因为，超越“赚钱只能靠销售”的局限之后，你会发现：基于“资产流动”的思维启示   除了产品以外，自身有大量的资源，可以变成资产；除了消费者以外，身边有大量的社会资源，可以与自己交换，从而让资产更快速地流动，更快速地创造财富。    要想赚更多的钱，就要整合更多可以交换的资产。无论是你的产品，还是你的厂房……你身边有无穷无尽的资源可以变成资产，进而再通过交换，变成财富……   图书馆老板有什么资产？ 最基本的，就是他的图书借阅服务。 除此之外呢？ 他的图书馆本身作为一种空间环境，还拥有广告宣传的价值。所以，“图书馆内部的广告位”也是一种资产。 同时，他的“读书会”本身聚集了大量的读者，这些读者所构成的群体，本身也是一种资产。 那么，“广告位”及“读书会”可以如何交换来变成财富呢？ 就“广告位”而言，图书馆的老板想到了房地产商：他们需要这些广告位来销售楼盘。 就“读书会”而言，图书馆的老板想到了“搬运工”：借他们的力来帮助自己搬运图书，从而节省大笔的物流费用。 此外，我们还可以为“读书会”这项资产，设计更多的“变现”方式。 比如，经过分析发现：读书会的成员，大多是企业里的中、高层，对于经营管理感兴趣的人。那么，“读书会”就可跟高校的MBA 培训班合作，搞一次促销，从而吸引这些客户参加MBA课程学习。图书馆自然能赚到佣金提成。 同样，也可把“读书会”资产同旅行、会展、运动等等项目对接，从而实现更多的“交换机会”，为“图书馆”创造更多财富。   所以，经验告诉我们：客户数据库是企业最大的资产。如果你学会运作客户数据库的智慧，那么，你将轻松地超越竞争，倍增自己的财富。 只可惜，很多企业家所专注的，都是“竞争哲学”……   附录 案例：图书馆不花钱的借力之道  我有一个朋友，是做办公室图书馆业务的。即针对企业里的员工、管理层开办的图书租赁服务。一方面，有自己的会员制俱乐部——“读书会”，实现客户的长期锁定。另一方面，帮助企业制订图书采购计划，从而从图书销售中赢利。随着业务不断壮大，图书馆原来的场地逐渐显得捉襟见肘，搬迁已是迫在眉睫。 经过一翻寻找，我们找到了一家房地产公司的物业场地，宽大敞亮，条件非常不错。经过沟通协商，最后锁定的场地租赁费用为100万。 但是，图书馆的老板并没有这么多的现金可供支付。所以，他请教我，希望以更低的成本、甚至是不花钱就获得这块“宝地”。 当时，我在想：“钱”是商品交易的工具，所以，作为一种“资源”，它的流动性是非常强的，可以换成多种其他的资源或服务 。 但是，图书馆老板没有“钱”，所以，只能寻找其他的“资源”作为交易工具——只要那种“资源”也具有“钱”一样的通用性及流动性即可。 房地产公司老板拥有的资源是“房产”，那么，有什么资源是他没有的，却也是他愿意交换的呢？ “广告……电视广告……” 沿着这条思路，我们找到了解决之道。 首先，我让图书馆老板去印一批读书券，价值200万——这就是我们的“掌控资源”。 接下来，我们找到了电视台，要求拿这批200万的读书券来交换其价值100万的电视广告播放权。 经过反复的沟通，电视台方面同意交换。 这是因为，一方面电视台自己的业务需要长年累月地不断搜集信息；另一方面，这批读书券也可以提供给员工作为图书学习之用。 更重要的是，电视台本身拥有一些广告时段属于“非黄金时间”——拉广告业务的时候，这类的时段往往不会都销售出去；所以，与其让这些时段浪费掉，不如作为交换的资源。 所以，电视台同意这份交易——用100万的广告播放合同，交换了图书馆价值200万的读书券。 这一步至关重要，因为，我们已经使用“自身的资源”换回了“第三方的资源”。 接下来，图书馆老板拿这份电视广告播放合同找到了地产商，跟他说：“你现在不用花钱做广告了。我这里有价值100万的广告合同，你只要把场地租给我用，我就把这份合同转赠给你。同时，我们在读书会上帮你进行楼盘的推广……” 这份合同正是房地产老板所需，如果他不接受的话，那就要掏出100万现金来做推广，远比交换租赁权要“昂贵”得多。 所以，房地产老板很乐意地跟我们达成了协议。 于是，图书馆老板没有花一分钱，就获得了新场地的租赁使用权。而房地产老板也以较小的代价就获得了更多的广告推广，楼盘的销售情况最终也不错。 这就是一种“以物易物”的交易，实现了“多方资源的交互流转”。   这个案例还没有结束，后面发生的，更加精彩……   找到新场地之后，另一个麻烦也随之浮出水面：图书馆里的几万册图书要搬迁，可不是一件小事。我们核算了一下，货架等杂物的搬迁比较简单，用不了一、两万块；但是，图书的整批搬迁就比较贵了，差不多要十五六万。 而图书馆老板又不想出这笔钱，于是又找到我来“问道”。 当时我在想：物流公司可以搬运书，但是，他们对于“读书券”之类的“实物”没什么兴趣，一时之间，也找不到什么可以“交换的资源”。 但是，是否可以调动其他的资源来帮助自己“搬书”呢？ 于是，我们很快找到了“一箭双雕”的办法。 在图书馆换址时期，我们搞了个大型的宣传推广活动，通知所有的会员：“为庆祝本馆乔迁新址，凡在此期间借书的会员，读书费一律免除，即不收任何借阅费用。而且，每人允许借10本以上……” 消息一发出去，老会员们蜂拥而入，大量借书；在他们“热情”的行动之下，很快就把图书馆的书“扫荡一空”。 这只是第一步。 接下来，我们在活动里同时发出通知：“……还书时就不要到旧馆来了，直接到新馆还书即可。” 于是，到期之前，会员们就陆续来到新馆场地，把借出的书再还回来。这样相当于借用了会员的力量，“化整为零”，巧妙地实现了图书的顺利搬迁。 最后，他仅花了2万块钱，把货架等设备打包搬运，就完成了全部的迁址工作——简单轻松、毫不费力……