1、沉默型 2、唠叨型 3、和气型 4、骄傲型 5、刁酸型
6、吹毛求疵型 7、暴躁型 8、完全拒绝型 9、杀价型 10、经济困难型
【沉默型客户的应对技巧】
沉默型客户外表寡言少语，但态度倒是蛮不错的。对于你的展示或销售举动，他自始至终都报以微笑，表示欢迎，以至你有些过火，如“错过了你会后悔的”，“有了它比较保险，以免以后山现什么不利于你的事发生。”这些在一般情况下会惹客户反感的话，他听着依然不愠不火，一脸和气。
沉默型客户的心理分析：
①拙于“交谈”。这对于客户来说是一件非常痛苦的事。这时常困扰着他，使他难以获得解脱。越是口拙，这种压抑就越深，使他的下一次开口更为困难，于是产生恶性循环，直到最后干脆不说了，用沉默来对待对方。
②不想张嘴，怕张嘴。这种心理是与生带来的，这种人与上一种客户心理不同，上一种顾客是意识到不说话的重要性和必要性，并且为自己表达能力欠佳而惶惶不安。而这种天生就不愿张嘴的人呢，他从来就觉得自己不说话是天经地义顺理成章的事，他从不会因为自己没说话而自责或不快，他一直以为这样比较舒服自在，很心安理得。
③以“说话”以外的形体动作来表达心意。这种心理的客户既不缺乏语言表达的能力，也不是有不爱说话的癖好，他是碰上了他想说却又不能说或者很难表示的事。他只好换一种方式，用“形体语言”来表达他的意思，即通过嘴形、眼神、面部表情，以及坐立姿势、手脚动作向你传递他的意图。不同于口头表达的是，他的这种“形体语言”所表达的意思可能与他的心里的真实感受相反。如他对你和蔼可亲，满脸是笑，但其实他此时的内心可能十分忧虑或者不耐烦。为什么会有这种与心意相反的举动呢?这与该类客户的素质有关。这类顾客一般受过高等教育，比较有教养，一向对人都彬彬有礼，希望给人留下好印象，所以，尽管当时他有这样或那样烦躁不安的情绪，但却不愿通过说话这种较直接的方式表现出来。因为想发泄一下又不想伤人，这中间的分寸很难把握，故用一种较温和的“形体语言”表示出来，希望不给他人留下坏印象，但他一举一动都在被动状态下，心里也不好受。
客户不爱讲话的一些原因：
a．客户认为一旦说了话，恐怕有暗示人家劝自己买东西的效果，所以想来想去还是不说话为妙。
b．客户认为不讲话时，不容易让人家知道自己的底细，因而就摆出一副不爱多说话的样子。
c．客户性格。从小如此，就是不喜欢多讲话。
d．客户对对方的形象比较讨厌，所以不讲话。
e．不知说什么样的话比较好，即想不出合适的谈话内容。
f．客户无实际购买欲望，只是随便转转不愿惊动销售者。
这种不爱说话的客户并非绝对不开口，只要有适宜的开头和相当的情绪，他能讲得很开心。因此销售者应针对客户关心和感兴趣的事情询问他的意见，热心地赋予同情和理解。
参考服务技巧：
沉默型客户也称为“非社交”型客户，他们沉默寡言，在社交中属于聆听者，不轻易发表自己的观点，也不轻易反驳对方的观点。
这种客户反而易成为那种忠实的客户。这类客户也有两种情况，一是内向型的，不善言谈，怯于与别人交谈；另一种是顽固型的，不愿说话，采取积极沉默的态度。
对沉默型客户，最好的方式是让他说话。可以采用两种方法，一是诱导，一是沉默对沉默。
诱导法对内向型的人很有效。即可以不断地向对方提问，迫使对方不得不回答你的问题，只要他开口就好办，就可根据他的回答来准备对策。对顽固的，可以不停地劝诱对方，丝毫不管对方的态度，如，“怎么样?价钱很便宜，您打算买?”。
所谓“以沉默对沉默”，是指你先说，“怎么样?我认为买下来是不会吃亏的，”然后也一言不发，这样对方也不得不开口说话，一旦开口，你就前进了一步，接下去就是施展自己的本领使对方答应你的提议。
要完成与这类客户的交易，关键看你是否能捕捉到对方的真实意图。知己知彼，百战不殆嘛，掌握对方心理是致胜的根本保证。
【唠叨型客户的应对技巧】
相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：
一、 把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。
二、 他好不容易找到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了。
三、 对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱。
唠叨型客人为什么总是说个没完？
一、 他天生就爱说话，能言善道。
二、 寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了，只有你冤大头，不知所以，硬碰上他了！
三、 用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。
爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢。其次，你要设法将他的“演讲”，四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。
【和气型顾客的应对技巧】
和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是要步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还言只过早。和气型客人永远不会怀疑你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘的接受，而且还十分感谢你，由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。总之，理由还不够十全十美就是了。这时你就得耐心的询问他，究竟还有什么令他拿不定主意的，并且设法帮他解决。别担心，只要你找的出他迟疑的原因，通常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人，通常烦恼的都不是什么严重的大问题。不过，最棘手的倒要算是第三者的意见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见，和气型的客人就又开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透脑筋的事。眼看好不容易就要成交了，却一下子又回到原点。最后要提醒你的是：只要他一决定购买，就立即请他在契约上签个字吧！否则，我们的“好好先生”恐怕又要后悔的呢。
【骄傲型顾客的应对技巧】
骄傲型的顾客说实在的，挺叫人讨厌的。他们喜欢自夸自赞。仿佛把别人都放在脚底下似的践踏。他们总觉得高人一等，一副自视甚高的样子，好象别人都比不上他。有一点成就就得意老半天，恨不得大家都将他捧上天！这样的客人真叫人难以忍受。不过，既然身为推销员，不能忘记“每一个顾客都是可爱的”行销守则，还是暂时收起主观的好恶之心，诚心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧！骄傲型的客人看似高不可攀，很难使他服服贴贴的信服你，因为他们总有一套独特的看法，并且还引以自豪，但其实这类型的客人还是有他个性上的弱点。举个例子来说，他爱被人捧，你就把他捧上天吧！只要让他高兴，觉得你真的认同他的社会地位，他人格上的某种别人无法超越的崇高性，他便肯悄悄的屈身下来照顾你的需要。骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。而且，试着找出他最高的那顶帽子，他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。马屁要拍对地方，才有更大的效果。附和他言谈中透露出的理论。暂且把你自己忘记吧！千万别和他起冲突，要知道，和骄傲型客人辩论是最无可就药的。惟有让他觉的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到满足，才是你商机的开始，成交的可能性也就相对提高了。你可能觉得委屈吧，这么隐藏自我，只求得一张定单。这么低声下气，似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍。千万别这么消极，换个角度想想吧！你是在施舍一点自尊给哪个自大狂、可怜虫。只要稍微满足一下他可怜的、自卑又自大的心，他就能龙心大悦，马上签下定单了。只要交易成功，才是真正的目的所在。能征服这种骄傲型的顾客，何尝不是销售生涯中的一大乐事呢？
【刁酸型顾客的应对技巧】
他好象没有意思要购买产品，但却又缠住你，话题团团绕。说他可能有兴趣要买了，可是瞧他又是一副趾高气扬，爱买不买的样子。你很难琢磨这类型顾客的心理究竟在想些什么！肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。也许对身为推销员的你是辛苦了些，但对对方而言，他可是深深的乐在其中，因为他充分享受这种极尽批评之能事、挖苦人的乐趣。而你，免不了很很的被刮一顿了。不过，为了达成交易这个崇高的理想，这一切都不算什么。又是一个崭新的挑战。刁酸型的顾客，看我们怎么征服你！刁酸型的客人有一个特色，他总爱挑剔你，故意拂你的意思。你所有辛苦准备的产品目录、解说资料、市场调查，在他面前是全然不具任何意义的。这时，你大概会有很深很深的无力感，同时也十分的怀念起尊崇你如市场专家的和气型顾客了。这类型的顾客从来不会赞同你的意见，甚至不断的出言反驳。总之，你说的话是不对、毫无道理的。一般的推销新手可能会沉不住气了！（干什么嘛！大不了不卖给你！）千万不要有这个情绪上的波动，这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌，一旦你发怒，也正是意味着这场交易失败。即使你在口舌上的争辩赢过了他，失去交易，也就意味你失去了战场。所以，只有一个字（忍）！忍气吞声，压抑自己的情绪吧！千万不要违背他的意思。他爱怎么说就怎么说吧！反正，你包容他的一切，以静制动，他也伤不到你。不过，也不全然是处于被攻击的弱势。偶尔，也可以委屈的说一些损自己的幽默话，化解一下他嚣张的性格，用幽默取代正面的冲突，他会因此对你更感兴趣一些。只要你能包容他怪异的性格，让他满足其征服的欲望，到最后他的损人游戏终止，也就是成为你囊中之物的时机了。
【吹毛求疵客户的应对技巧】
他事事追求完美，容不得一点瑕疵！他看你不顺眼，他就不会喜欢产品！他即使想买产品。也会找出一千种产品不好的地方。这就是吹毛求兹型的顾客。遇上这类型的客人，对销售员来说，可真是极大的挑战。如果你没有很天赋、很充足的常识，面对他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！他很在乎对你的印象。十足处女座的完美主义者，容不下一点缺点。只要你带给他稍微一点不洁的印象，他可以立即推翻你的产品。对于这样的顾客，你得好好打理自己的门面，整洁的服饰，最好还烫得笔挺，头发稍微梳理后，再踏入他的公司。一开始所有动作最好能守住基本的推销员法则，中规中矩的礼节，客套的寒暄语，第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会，否则，连再谈下去的机会都没有。对于产品，从小细节开始，他也是尽其所能的发掘产品任何可能的丁点缺失。你不要试图反驳他，因为吹毛求疵型的顾客，绝对是个自信心十足的人，你只要附和他即可。如果真的想反驳他的指责，也得十分有技巧地点点头，这么说：
先生，您真是细心。能照顾到这么小的细节。不过还好，我们这个产品正巧和其他公司的产品，有小小幅度的不同，就是………
王董,您真是高明,而且学识丰富，连这点您也有研究，关于质地的问题，您放心，公司部分早已有相关部门作深入的研究，才研发出这一系列与众不同的产品…….
类似这样，先满足他挑剔的心，让他觉得你看，我说的没错吧！果然这部分真的有问题！有这种自尊心满足的感觉，他才不会太过份的为难你。这是因为，除了吹毛求疵的缺点之外，他还十分体恤人。算了，反正这种问题也不全是你们这些小小推销员的错！因而原谅你产品上的瑕疵！
总之，这类型的客户不难应付，也许难缠了一点，不过，你只要尽力在各方面，从自己的打扮举止开始到商品知识，都不要有被对方挑剔的地方，处处完美，无懈可击，还是能得到这类型客人的赞美。
【暴躁型客户的应对技巧】
暴躁型顾客从不按常理出牌，即使是第一次和你见面，只要他有什么不满意的地方，他照样会直接表达出他的愤怒。他绝对不是那种喜怒不形于色的人，不过也有一点好处，你可以很直接观察到他的喜恶，不用进行多余的揣测。
如果你清楚地将对方归为暴躁型的这一类顾客，凡事都要小心翼翼，最好不要犯任何的错误。任何的资料准备，在拜访前要重新检查一次，以确保每一样资料、样品都带得齐全，可千万不要等到拜访进行到一半才缺东补西的，这种顾客最没耐心，更不想听你的任何解释，他会直接破口大骂：
混蛋！你简直在浪费我的时间！
连个资料都没准备周全，你还算什么销售员！
即使错误真的不在你，还是得以诚意的态度告诉他，你是真心感到抱歉，并且请求对方的原谅。争辩是最无济于事的。因为这只会惹得对方恼羞成怒，死不肯认错，到最后索性不想和你做生意了，以顾全自己的面子，这对于销售员来说，是绝对得避免的情况。
有时候，他的脾气是毫无来由的。也许根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先找个地方发泄出来。其实这个时候反而是你的大好机会来了。不妨好好探询他，究竟是什么事呢？惹得您这么生气？说出来也许您会好过一点。这时，他正愁找不到人说。当他告诉你之后，心中的怒火应该也平息了一半。你也知道了他生气的原因，如果刚好也能帮他想想办法，相信他必定会感激不尽，而且这时他可能会有下列反应：
真抱歉，我刚刚真是气极了，不小心连你骂了！没关系吧！把你们公司的产品目录拿来我看看！
就这样，你轻轻松松地就征服了他！
【完全拒绝型客户的应对技巧】
顾客摆明了我就是不买、我真的不需要，就砰地一声关上大门，这样的关门，一定叫你尴尬又沮丧。连个反攻的机会都没有，真是叫人不甘心！到底有什么方法可以攻略完全拒绝型顾客严密的防御呢？
告诉你！我真的不想买这种产品！
我才不相信，这些广告都是骗人的。肤色是天生的，怎么可能单单靠保养品就能由黑转白！
别跟我谈保险，这是我最讨厌的了！
你几乎无任何回话的机会，反正，他什么都不想听，也不会给你时间解说产品！即使有幸能用他一些时间，看他一脸随便你爱怎么说就怎么说的表情，反正我是绝对不会买的表情，相信你原本热腾腾的心也要凉上半截。他们为什么这么顽固地排斥推销员呢？有几种情况：
购物习惯不同，习惯到店面购买，因此不想浪费时间听你说明、推销。
真的不喜欢产品，或者不相信产品。
不喜欢推销员。
要改变他们的观念，就得运用各种行销秘诀中的技巧了。
的确很难使一个购买习惯改变。这是销售员的危机之一。因为，想靠一次的会面，试图扭转一个人的习惯，是万万不可能的。但绝机同时也是转机。你不可强迫他买，但至少他对你的方式感到印象深刻，只要你再多来几次，他原先那种防卫的心理便可稍解除。
真的不喜欢产品的人，你只能努力对商品多做说明。并且探出真正令他厌恶的理由，以便对症下药。
至于单纯地讨厌销售员的人，几乎都是被销售员欺骗过或吃过亏的顾客。因此，赢得信赖是你最需努力的事。
完全拒绝的顾客，通常都有某种心理上的障碍，你得想办法协助他克服。不过，千万不要纠缠他，缠得越紧，他只会逃得越快！
【杀价型客户的应对技巧】
杀价，是大部分顾客多少都会有的一种消费行为。想买得便宜，毕竟是大多数人的愿望，这原无可厚非。我们这里要谈的是，以杀价为乐的顾客类型。你得要识破他们的伎俩，才能真正谈成交易，并拥有这个客户。否则，贸然降价，不仅使你利润减低，甚至，还会落得让顾客以为你的索价太不诚实。
首先，我要告诉你，当顾客真正有购买能力或购买欲望的时候，他才会向你杀价。这时，先不可沾沾自喜，你要特别谨慎的是，该如何守住自己的防线，顺利完成这个交易。你经常可以发现，顾客明明已经表现出想购买的兴趣了，却还在那边挑三捡四，找尽缺点批评产品。实际上，他们想利用这个方法告诉你，我是很想买啦！不过如果你能再将价钱稍降一些的话就好了！他们要求降价的方式大概是：
真不巧，我喜欢的是红色！如果没有的话就算了！如果你的货品正好缺红色，常常会为了要完成交易，只好主动降价！其实，也许他只是看准你没有红色，才故意这么说的！他们为了杀价，会想尽办法找到你所不能提供的商品利益，然后又故作姿态地说，其实这个也不错，只不过不是我真正喜欢的。要我买也可以啦！除非你少算一点钱。
也有一种情形，顾客一直抱怨自己没什么钱，买不起！但是叫苦了半天，却又突然告诉销售员，这样吧！你再少算我五百元，我就买了。这时候，你可不要以为真的要买就已经很不错了！好吧！就少算你五百元好了！如此，顾客会觉得还好我有杀价，你这个人真坏，想多赚我那么多！以后，他就不想向你买东西了。对於这样的客人，千万不要让步，即使要妥协，也不能让他完全得逞，譬如可以给他一些折扣，但不能全依对方的要求。还有一个方法是，不断地强调商品本身的价值绝对是物超所值。虽然价格无法再降，但保证他买回去后绝对不会后悔。不断地强调品质上的优点，也是对付这类型客人的好方法之一。
【经济困难型客户的应对技巧】
我真的很喜欢这个产品。可是，我实在是买不起……
怎么这么贵？我可没有这种多余的预算……
经济困难型的顾客最常见了。面对喜欢的商品，又似乎买不起的客人，你一定感到很可惜吧！
如果他们有钱买就好了！
他们都喜欢产品，可是却都买不起！如果每个人都有钱买，我这个月的业绩就可以大大提高了。叹息之余，仔细想想，到底这些客户是不是真的毫无成交的可能性呢？仔细观察，很多抱怨自己手头不方便的客人，其实并不是真正的经济拮据。经常地，他们只不过是拿这个当理由来拒绝你的推销。也有一种情况是，他们对於钱的管理较为严谨。因此，除非让他们意识到这个产品真的有利於他们，否则，是很难诱使他们购买的。对於这样的客人，强调物超所值的观念是最重要的。你必须从产品制作的严谨、使用材质的高级、市场评价如何之高，以及它将为顾客带来如何的便利及益处等，种种优点作深入的剖析。如果你能制作一张与市场其他同型产品的分析比较表，证明你的产品的确是最好的，并且强调买了这个系统也等於是买了一样永不耗损的资产，你一定会觉得非常值得！利用此种方式来吸引他，一定能够引起他的注意。还有另一种方法是拆解价格表。也就是一般我们所熟悉的分期付款方式。每一期轻松的小额付款，即能立即拥有的商品。这绝对是值得顾客利用的购买方式。对於以经济困难为理由拒绝你的客人，你不妨暂时充当他的财务分析师，根据他的收支状况，拟订一套适合他偿款能力的分期付款表。以协助他既能拥有产品，在付款上又不致於负担太重而危及他的日常生计，相信这种理智型的推销方式，必定能让他心悦诚服地接受！
要立誓成为一个有魅力的推销员。
一个一流推销员的必备条件：
受顾客欢迎的人。
诚心诚意地推销。
有丰富市场资讯、商品知识的人。
能尽其所能为顾客服务。
肯定行销工作的尊贵性，并且相信，为企业争取利润的最大功臣便是行销人员。企业之所以能永保命脉，是因为拥有一支强劲的行销尖兵。
一流推销员必备的能力：
期许自己成为一个市场专家。
能充实各项对产品开发有助益的资讯。
善於制订各种行销战略，以协助商品之贩卖。
善於经营贩卖管道，并且有能力掌控厂商之间的商品情报交流。
对自己的商品具有全盘知悉、掌握的能力及知识。
对价格策略有独到的看法。
良好的人际关系是销售员提高营业额的最大资源。
一流的推销人员绝对有耐心倾听顾客的满腹牢骚。
具有敏锐的观察力去发掘顾客真正的需求。
时时保持谦虚的态度。彬彬有礼的销售员，永远受顾客肯定。
长袖善舞的销售员，永远不如知识丰富的销售员来得受人欢迎！
最受欢迎的推销员
开朗的笑容、积极乐观的态度，让顾客也随之感染到他的快乐。
从不强迫顾客购买商品，从不带给顾客压力。
尊重顾客。
时时站在顾客的立场照顾顾客的一切需要。
永远以顾客至上为第一原则。
解决顾客行销上的困扰。永远以迅速、明确的速度为其服务。
满足顾客的需要，解决顾客的要求。
拥有丰富的销售知识，且能掌握市场动向，为顾客提供精确的市场分析及产品占有率分析。
不仅懂得争取契约的成交，更须真诚关心顾客的生活。和顾客不只限于生意上的往来，更能成为事业上的伙伴，生活中的朋友。
能为顾客提供长期优良的服务。
让顾客感受到你是真诚的喜欢他们。
一流的推销员拥有积极的行动力，能让顾客感染到他的朝气与活力。
绝大多数的推销员，都不是天生的推销员。但成熟的推销技巧、诚恳耐心的态度，只要顾客喜欢你，你便可以成功。
顾客不喜爱的推销员
态度傲慢，解说产品时口气自大而无视于他的专业态度。
只顾着自己的推销工作，不断陈述自己个人的意见，而当客户陈述他的想法时，你却表现得蛮不在乎，也不耐心地倾听，最容易招至客人不满。
顾客都有希望凭自己的喜好、意愿，自由地决定购买的物品。如果你毫不在意他们的想法，甚至无理地强迫推销，反易招致对方的反感。
有迟到的推销员，最易让顾客感到无法信赖。
不遵守契约约定的人，绝对很难再接到第二笔生意。
只顾著签定契约完成交易，对於日后的售后服务却置之不理，最会引起顾客反感。
报喜不报优，只不过为达到交易成功而一再强调商品的好，却不愿提醒顾客产品有瑕疵，日后一旦发生，会遭到客户更大的抱怨。
仪容不整、言辞粗俗的人，客户多半不愿与之谈生意。
只知一味地推销产品，对市场知识却十分贫乏，一无所知，这样的销售员只会使得顾客轻视他。
无法承受拒绝的打击，很容易暴露个性上急躁的缺点的推销人员，很快便会被市场淘汰。
每个顾客都认为自己是独一无二的。如果你不了解这种心理，只是沿用古老传统的推销伎俩，很难维护顾客的心！
