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【日經BP社報導】 「先生，您好，終於見到您了。」 一雙厚實的手與筆者的手緊緊相握，而且是雙手，就像是柔道比賽開始前一般。 「無論如何都想見您一面」，對方再三通過郵件邀請，甚至表示「機票住宿費都由我出，請一定到我在北京的工廠一趟」，實在是盛情難卻。於是，借不久前到北京出差之機，筆者前去拜訪。 對筆者盛情相邀的是32歲的年輕工廠老闆劉博文（化名），他在北京郊外創辦了機械貿易公司和機械工廠，共有員工20人。雖然成立僅3年，但年銷售額已經達到了數億日元。 32歲屬於80後一代，人們都說因為中國實施「計劃生育政策」，這一代人在精心呵護下長大，因此大都嬌生慣養，自私任性，然而，劉先生或許是有別於80後的「另類」。 懷揣著「到日本去當姿三四郎」的願望，劉先生在10年前來到了日本，經歷了白天在大學上課，課餘時間送報、到工廠打工的勤工儉學生活，而且還練習了柔道。 憑著這份勤奮和毅力，劉先生在大學畢業後被日本一家大型貿易公司錄用，但沒過多久，因為父親病倒，劉先生決定回國。這一點很像重視家庭的中國人的作風，不愧是「家庭第一主義」。 儘管如此，劉先生仍然不願放棄在日本工作的想法，回國後進入了一家日資機械公司就職，他一邊做銷售，一邊學習機械知識。 最近，中國的人工費暴漲，要想在中國從事製造業，就必須使工廠「自動化」。然而，中國缺少高品質的機械製造廠商，因此，日本的自動化機械成為了人們購買的焦點。 劉先生瞅準這個「千載難逢的機會」，在30歲時決定自己創業，他同時成立了經營日本製造的自動化機械的貿易公司和機械工廠兩家公司。按他的話說，「中國的生意人時刻都把『獨立』作為夢想，因此我也選擇了獨立。50歲還在別人公司上班的都是沒本事的人。」 他的工廠裏排放著日本產自動化機器人、立式車床和橫式車床。工藝的核心部分使用日本機械，周邊設備則為自行開發。 他豐富的機械知識令筆者折服。當筆者感嘆道，「你對日本的技術和產品了解得真詳細」的時候，對方的回答相當令人意外。 「不，我在中國做銷售的過程中，學習得最多的是中國市場。如果我還呆在日本，在日本工作，恐怕就無法如此深入地了解中國市場和客戶的想法。其實，不了解中國市場特性的中國人不在少數，即便是在中國工作，不停換工作、不腳踏實地的人也並沒有真正了解到市場和客戶的需求。要是選那種人當夥伴可就麻煩了。」 劉先生的確是一直腳踏實地地在機械領域奮鬥的。 「先生，您知道如今在中國做生意最難的是什麼嗎？」 面對這個突如其來的問題，筆者不禁啞然。 他接著說道，「其實是『帳款回收』」。 「中國人最不願意吃虧，因此，就算已經簽了合約，對方還會千方百計壓價。如果是分期付款，不少企業都會拖欠最後一期。因為成功壓價多少有時也是評價銷售人員業績的一個方面」。 日本人在中國做生意的難點在於「帳款回收」問題，這一點筆者之前也做過介紹。現在才明白，就算是中國人，這也是個頭疼的問題。 劉先生不緊不慢地道出了在中國收回帳款的技巧：「首先，帳款回收的基本是收回成本，其次是收回利潤。因為對方最後會要求兩成的折扣，所以，如果想要利潤，從一開始就要先在報價上加上兩成。這樣價格對雙方都合理。在設定報價之時，最好先把最後回收的部分排除在外。最後是回扣問題，回扣大致是價格的5～10％，這一部分也要事先加在報價中」。 劉先生表示，這些回扣令日本的貿易公司難以接受，日本企業在這方面苦不堪言。他自信地表示：「這也是我們本地企業的作用。我們能夠做到日本做不到的事情，更好地銷售日本的機械。」 對於日本的貿易公司，劉先生給出了這樣的評價：「日本的貿易公司最近不再拼盡全力銷售日本的商品了，我一直與日本的貿易公司打交道，所以感覺得到。可能現在的貿易公司都把主要精力放在了資源和能源開發上面了吧。」 精明的中國生意人在飯桌上很「有眼色」，倒啤酒、換餐碟、茶水不夠馬上叫，照應的非常週到。 準備好的白酒瓶上印著五星，這是他自己買了帶來的頂級好酒。如今，這種白酒在中國價格飆升，普通的一瓶也要2000多元，高檔的一瓶怕下不來8000元。「文革」以前釀造的有些甚至要價2～3萬元以上。這種酒過去一直只特供給部隊。這表示他對筆者最大的敬意。 酒過三巡，微醺之際，他擲地有聲地說道：「先生您33歲獨立創業，在37歲讓自己的公司成功上市，所以我無論如何也想見您。我要創辦比先生您的公司大得多的公司，而且一定要成功上市。」 此話擲地有聲，令筆者少許驚詫與振奮。他不僅詳細了解過筆者的情況，而且初次見面就威風凜凜地說出這些話。那種氣勢令筆者不禁感到，這也許正是支撐當今中國蓬勃發展的企業精神。 （特約撰稿人：山田太郎，優樂福環球事業公司社長 |
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